Ins Handeln kommen Wie kommen Unternehmer von „Ich müsste mal“ zu „Ich mach‘ das jetzt“?

Ins Handeln kommen

Dominic Multerer leitete schon mit 16 Jahren die Marketingabteilung eines dänischen Unternehmens. © Dominic Multerer

Eine neue Strategie entwickeln, die Abteilung umstrukturieren, mehr Sport machen: Oft denken wir „Man müsste mal“ – machen aber nichts. Management-Querdenker Dominic Multerer weiß, wie man das ändert.

Auf der Hauptschule sitzengeblieben, nach der neunten Klasse die Schule abgebrochen, die Ausbildung zum Steuerfachangestellten nie beendet – Dominic Multerers Karriereweg ist alles andere als geradlinig. Trotzdem stellte ihn ein dänisches Unternehmen mit 16 Jahren als Marketingleiter an, kurz darauf bezeichnete ihn das Handelsblatt als Marketing-Wunderkind. Heute, zehn Jahre später, gilt er als Marketing-Experte und Management-Querdenker, unterrichtet Hochschulstudenten und berät mit seiner eigenen Firma Unternehmen. Ende September erscheint sein neues Buch „Man müsste mal … So kommen Sie ins Handeln“. Ein Gespräch darüber, wie man seinen inneren Schweinehund überwindet und zum Macher wird.

impulse: Herr Multerer, wie kamen Sie auf die Idee, ein Buch zum Thema „ins Handeln kommen“ zu schreiben?

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Dominic Multerer: Mir ist in Gesprächen mit Geschäftsführern aufgefallen, dass sie oft Probleme in der Firma erkannten und sagten, dass sie das mal angehen müssten. „Man müsste mal den Vertrieb neu aufstellen. Man müsste mal eine Unternehmensstrategie machen.“ Aber dann machten sie nichts.

Woran liegt das?

Viele Firmen haben kein Leidensdruck. Sie wollen erst etwas ändern, wenn es schlecht läuft. Nach dem Motto: „Bald sterbe ich. Ich müsste mal mit den Kunden reden, damit ich überlebe.“ Solange es den Firmen halbwegs gut geht, hat das keine Priorität.

Haben Sie ein Beispiel?

Ich habe neulich ein IT-Unternehmen beraten, das einen Jahresumsatz von 30 Millionen Euro hat; ein Wettbewerber macht 100 Millionen. Sie wollten wachsen und dem Wettbewerber Marktanteile abnehmen. Die Geschäftsführer waren neu in ihrer Rolle und meinten, sie hätten von Strategie keine Ahnung. Sie baten mich, einen Fahrplan zu entwickeln.

Wie ging es weiter?

Ich habe einen Prozess für sie aufgestellt, wie ich ihn mit anderen Kunden schon durchlaufen bin, über 36 Monate – inklusive konkreter Schritte und Kosten. Und dann sagten die Geschäftsführer: „Wir entwickeln die Strategie doch selber.“ Obwohl sie vorher gesagt hatten, dass sie das alleine nicht können!

Was glauben Sie: Wie kam dieser Sinneswandel zustande?

Die haben gesehen, was es bedeutet, eine Unternehmensstrategie mit Teilschritten, Meilensteinen und so weiter zu konzipieren und umzusetzen: Es ist Arbeit!

Und weil sie keinen Leidensdruck hatten, haben sie die Sache dann abgeblasen?

Genau. Sie können sich heute noch erlauben, keine Wachstumsstrategie zu haben. Also machen sie weiter 30 Millionen Umsatz. Das ist wie beim Sport: Ich hätte gern ein Sixpack. Aber wenn ich sehe, wie viel Arbeit das ist – dann doch nicht.

Wie kommen Unternehmer von „Ich müsste mal“ zu „Ich mach‘ das jetzt“?

Im Prinzip ist es simpel: Ich muss überlegen, was mein Ziel ist. Dann muss ich Gespräche führen, brauche eine Entscheidungsgrundlage. Ich muss schauen, wie ich im Markt wahrgenommen werde, wo meine Baustellen sind. Dann entscheide ich, mache ich.

Wenn es so einfach ist, warum gelingt es vielen nicht?

Viele wissen nicht, wo sie anfangen sollen. Wenn ich jetzt entscheide: „Ich fliege nach Kanada“, dann schaue ich, wo ich einen Flug finde, rede mit Leuten, die mir sagen, wo es in Kanada schön ist.

Während andere sagen: „Ich würde gerne nach Kanada fliegen, habe aber nicht so viel Urlaub, nicht so viel Geld.“

Ausreden findet man immer.

Was ist Ihr persönlicher Trick, um ins Handeln zu kommen?

Ich zwinge mich selbst dazu, Dinge anzuschieben. Ich baue einen Leidensdruck auf. Ein Beispiel: Ich habe zwei unterschiedlich alte Carports im Garten. Das sieht bescheuert aus, die muss ich abreißen. Ich habe mir einen Doppelcarport bestellt, der liegt jetzt eingepackt zwischen den anderen beiden Carports. Ich ärgere mich jeden Tag, dass der da liegt. Aber wenn da kein Carport liegen würde, würde ich nichts machen.

In Ihrem Buch erzählen Sie, dass Sie schon Workshops zum Buch verkauft haben, bevor Sie angefangen haben zu schreiben. Bevor Sie einen Vertrag beim Verlag unterschrieben hatten.

Ich habe auch schon Freunden vom Buch erzählt, bevor ich etwas geschrieben hatte. So baue ich einen persönlichen Druck auf.

Und Sie mussten das Buch dann auch schreiben, weil Sie sich vor Ihren Kunden und Freunden nicht blamieren wollen.

Ich erzeuge Verbindlichkeiten. Deswegen kann ich auch jetzt schon sagen: Ich bin an meinem nächsten Buch dran, das 2020 erscheinen soll.

Welchen Tipp würden Sie Unternehmern mitgeben, die zum Beispiel seit Monaten sagen: „Ich müsste mal einen neuen Mitarbeiter einstellen.“

Die brauchen ein Ziel und eine Entscheidungsgrundlage: Was soll der kosten, was darf der machen?

Ein anderes Beispiel: Ein Unternehmer überlegt, seine Preise stark zu erhöhen. Er riskiert dabei, viele Kunden zu verprellen. Sollte er besser nichts machen?

Ich kann nicht einfach grundlos Preise erhöhen. Die Frage muss eine andere sein: Wie schaffe ich es, Preise zu erhöhen, ohne Kunden zu verlieren? Ich muss mit meinen Kunden reden. Welche Preisspanne akzeptieren sie? Für welche Leistungen würden sie mehr Geld bezahlen? Ich muss mich mit dem Markt beschäftigen. Wenn man einfach die Preise erhöht, ist das meist zum Scheitern verurteilt.

Gibt bei Ihnen etwas, bei dem Sie sich rückblickend ärgern und denken: „Das hätte ich machen sollen“?

Ja, das hat jeder, ich auch. Meinen Garten hätte ich früher machen sollen.

Sie geben Unternehmern gute Ratschläge, dabei haben Sie nicht mal die Schule abgeschlossen. Haben Sie deswegen schon mal komische Reaktionen erlebt?

Es kommen schon manchmal Sätze wie: „Wo hast du die Erfahrung her? Was qualifiziert dich?“ Das wird mich immer begleiten. Die Schule war für mich nicht die beste Zeit. Aber dass man die Schule abschließt, heißt nicht automatisch, dass man ein Macher ist. Erfolg hat wenig mit der Schule zu tun, sondern mit den Fragen: Versteht man Themen? Kann man Impulse geben? Kriegt man PS auf die Straße? Das wird in der Schule nicht gefördert, das musst du dir selber beibringen.

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