Richtig kommunizieren So finden Sie für jeden die passenden Worte

Richtig kommunizieren bedeutet, je nach Gesprächspartner andere Worte und Argumente zu wählen.

Richtig kommunizieren bedeutet, je nach Gesprächspartner andere Worte und Argumente zu wählen.© Marie Maerz / photocase.de

Mitarbeiter, Kunden, Geschäftsfreunde: Wer die Denkweise und das Wertesystem von Gesprächspartnern entschlüsselt und seinen Redestil daran anpasst, erreicht mehr. Drei Schritte zur erfolgreichen Kommunikation.

Was immer Sie als Chef im Gespräch mit Mitarbeitern oder Kunden sagen: Im Gehirn Ihres Gegenübers gibt es für Ihre Worte eine Schleuse. Es setzt das Gesagte als Erstes in Bezug zum Wertesystem Ihres Gesprächspartners und entscheidet daraufhin wie ein Türsteher, ob die Information wichtig oder unwichtig ist, gut oder schlecht, spannend oder langweilig.

Unterscheiden sich die Wertesysteme zweier Gesprächspartner und damit auch ihre Art zu sprechen, kommt es zu kommunikativen Kniffelsituationen wie folgender: Eine Führungskraft mit einem eher logisch-nüchternen Denk- und Sprechstil redet mit einem beziehungsorientierten, sozialen Mitarbeiter. Sehr wahrscheinlich wird er diesen mit Zahlen, Daten und Fakten überschütten, in der irrigen Annahme, dass diese auf sein Gegenüber ähnlich überzeugend wirken wie auf ihn selbst. Der Mitarbeiter aber wird etwas denken wie: „Der Chef fragt mich nicht mal, wie es mir geht. Stattdessen haut er mir Zahlen um die Ohren und fordert, dass ich mehr arbeite – gerade so, als hätte ich bisher auf der faulen Haut gelegen.“ Das, was die Führungskraft eigentlich hatte sagen wollen, kommt also nicht an.

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Um solche Fehlkommunikation zu vermeiden, sollten Chefs ihre Botschaft an das Wertesystem des Gesprächspartners anpassen: So erkennt dessen Gehirn diese Botschaft als bedeutsam und verknüpft sie mit positiven Assoziationen und Emotionen. Das gelingt leicht, wenn Sie Gespräche in diesen drei Schritten angehen:

Schritt 1: Das Wertesystem des Gegenübers entschlüsseln

Bei Neueinstellungen helfen Persönlichkeitstests herauszufinden, wie potenzielle Angestellte ticken. Im Alltag aber muss es schneller gehen. Hier hilft es, drei häufige Kommunikationstypen im Kopf zu haben, die auf das Wertesystem des Gegenübers hindeuten:

1. Der Logiker

Wer einen eher logischen Denk- und Kommunikationsstil aufweist, bewertet alles primär unter dem Gesichtspunkt: „Rechnet sich das?“. Entsprechend bevorzugt dieser Typ einen nüchternen Kommunikationsstil mit kurzen, prägnanten Aussagen. Er liebt Zahlen, Daten und Fakten.

2. Der Neugierige

Wer in allem den Reiz des Unbekannten sucht, fängt innerlich an zu gähnen, sobald das Gespräch auf Zahlen und Daten kommt. Mit spannenden und neuen Aspekten dagegen lässt sich dieser Typ gewinnen.

3. Der Soziale

Ähnlich wie der neugierige Typ reagieren beziehungsorientierte Menschen in Gesprächen verhalten auf Zahlen und Fakten. Denn diese spiegeln für sie nicht das echte Leben wieder. Fesselnder findet dieser Typ Anekdoten und Persönliches.

Ein weiteres Indiz im Hinblick auf das Wertesystem eines Gesprächspartners ist die Büroeinrichtung. Viele Pflanzen, Bilder von geliebten Menschen und warme Farben deuten auf einen beziehungsorientierten, sozialen Typ hin. Stehen im Büro hingegen außergewöhnliche Designer-Möbel und hängen an den Wänden moderne, abstrakte Zeichnungen, dann ist das Gegenüber vermutlich eher ein experimenteller, neugieriger Typ.

Außerdem ist die Art, wie jemand die Begrüßung gestaltet, ein Hinweis auf das, was ihm wichtig ist: Erhebt er sich vom Schreibtisch und kommt auf uns zu – oder bleibt er sitzen? Kommt er direkt zur Sache – oder stellt er erst einmal eine persönliche Frage?

Doch Vorsicht! Nur vier, fünf Prozent aller Menschen lässt sich genau ein Denkstil zuordnen. Bei den meisten sind zwei Stile stark ausgeprägt.

Schritt 2: Argumentation und Sprachstil dem Gegenüber anpassen

Wenn Sie das Wertesystem Ihres Gegenübers entschlüsselt haben, können Sie Ihre Aussagen so gestalten, dass diese dem Gegenüber aus seiner Warte heraus den größten Nutzen bieten und bei ihm positive Gefühle auslösen.

Wollen Sie beispielsweise Ihre Mitarbeiter für eine neue Software begeistern? Dann könnte Ihre Argumentation bei einem eher logischen Denker lauten: „Diese Software verringert die Bearbeitungszeit um 30 Prozent. Das senkt unsere Kosten um 15 Prozent.“ Bei einem neugierigen Typ dagegen könnte ein Satz helfen wie: „Stellen Sie sich eine Auftragsbearbeitung vor, die völlig pannenfrei läuft. Dieser Vision kommen wir mit dieser Software näher, denn …“

Schritt 3: Gekonnt im Gespräch bleiben

Ist der Anfang geschafft, sollten Sie im weiteren Gespräch überprüfen, inwieweit Sie Ihr Gegenüber richtig eingeschätzt haben. Am leichtesten gelingt dies über Nachfragen. Bezogen auf das Software-Beispiel, etwa mit: „Welche Anforderungen müsste eine solche Software Ihrer Ansicht nach erfüllen?“ Oder: „Unter welchen Voraussetzungen würden Sie dem Kauf einer solchen Software zustimmen?“

In beiden Fällen wird Ihnen Ihr Gesprächspartner seine wichtigsten Entscheidungskriterien nennen. Und Ihnen so weitere Hinweise liefern, wie Sie Ihren Kommunikationsstil noch besser anpassen können. Wenn das gelingt, ist die Wahrscheinlichkeit groß, dass Mitarbeiter und Kunden Ihren Vorschlag zumindest wohlwollend prüfen.

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