Beinahe-Insolvenz „Wir hatten keinen Plan und haben uns darauf verlassen, dass es schon klappen wird“
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Wo geht's lang? Andreas Nau und seinen Kollegen fehlten früher der Fokus und eine glasklare Strategie - das sorgte für Probleme. © Talaj / iStock / Getty Images Plus / Getty Images

impulse-Blogger Andreas Nau führt eine erfolgreiche Software-Firma. Doch das war nicht immer so: 2008 schlitterte Easysoft an einer Insolvenz vorbei. Hier erzählt er, wie er das Ruder rumgerissen hat.

Der 30. März 2008 liegt nun schon etliche Jahre zurück. Aber manche Momente vergisst ein Unternehmer nicht. Mehr als ein Jahrzehnt war unser IT-Unternehmen damals ganz gut gelaufen. Viele Kliniken und Pflegeschulen hatten unsere Software haben wollen, mit der sich Seminare und Ausbildung leichter organisieren ließen.

Verzweifelt warf ich ein Glas Rotwein an die Wand

Das Geschäftsjahr 2006 war gerade noch okay. Doch 2007 blieben die Zahlen hinter dem Vorjahr zurück und 2008 lief nichts mehr zusammen. Kunden stornierten Aufträge und das Programm, das wir eigentlich auf einer Messe vorstellen wollten, gab es nicht: Wir hatten den Mitarbeitern blind vertraut und die hatten zum vereinbarten Zeitpunkt keine laufende Version fertig. Wir standen vor der Insolvenz. Der Dispo bei der Bank war am Anschlag und die Aprilgehälter für unsere damals 14 Mitarbeiter konnten wir nicht auszahlen.

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Es war Sonntagabend. Mir fiel nichts ein. Und montags wollten wir, meine Geschäftsführerkollegen Wilfried Hahn, Friedhelm Seiler und ich, eine Entscheidung treffen, ob und wie es mit unserer Firma weitergeht. In meiner Verzweiflung warf ich ein Glas Rotwein an die weiße Wand. Und kam zu dem Entschluss: Ich würde mein eigenes Unternehmen verlassen, denn ich hatte keine Hoffnung mehr die Firma zu retten.

Ich bin meinen beiden Kollegen und Freunden dankbar, dass sie nach meinen Worten: „Ich steige aus“ mit mir im Wald spazieren gegangen sind. Sie haben mich nicht mit guten betriebswirtschaftlichen Argumenten überzeugt, sondern mit ihrer Freundschaft. Es gibt ja manche Geschichte über Unternehmen, in denen sich Geschäftsführer zerstreiten. Unsere Geschichte ist eine, in der wir uns gegenseitig stärken. Unser gemeinsamer Kompromiss lautete: Ich würde weitere sechs Wochen bei Easysoft bleiben.

3 Ideen, um schnell zusätzliche Einnahmen zu generieren

In den folgenden Tagen sind wir zu unserer Hausbank gegangen – mit drei neuen Ideen, wie wir schnell zusätzliche Einnahmen generieren können. Unser Ziel: den Dispo vergrößern. Die Hausbank konnten wir zwar nicht überzeugen, aber eine andere Bank gab uns zusätzliche 100.000 Euro. Letztlich hat das das Unternehmen gerettet. In diesem Jahr feiern wir 25-jähriges Jubiläum und knapp 100 Menschen arbeiten von Metzingen, Bretten und Home-Offices aus für Easysoft.

Unsere erste Idee: Wir haben die Lizenzen der Kunden geprüft und dabei festgestellt, dass einige mehr Lizenzen nutzten, als vertraglich vereinbart. Zweite Idee: Wir haben die Preise für die Softwarepflege erhöht, die in den vergangenen zehn Jahren stabil geblieben waren. Dritte Idee: Wir haben einige Dienstleistungen, die bisher als kostenloser Service genutzt werden konnten, kostenpflichtig gemacht. Etwa Datenbankreparaturen. Der Effekt: 2008 haben wir mit einem Umsatzplus von 30 Prozent abgeschlossen.

Das habe ich aus der Krise gelernt

Im Nachhinein ist mir klar: Insbesondere kleine Firmen verkaufen ihr Produkt oft unter Wert. Gerade in kritischen Situationen sind Unternehmer froh, einen umsatzstarken Kunden zu haben, und lassen ihn in Ruhe. Aber es ist doch nur fair, wenn der alle Leistungen bezahlt – in unserem Fall alle Lizenzen. Das ist eine Frage, die wir uns seit 2008 regelmäßig stellen: Welchen Wert haben unsere Leistungen für Kunden? Schließlich verbessern wir die Leistungen kontinuierlich.

Zweite Einsicht: Wir haben uns damals zunehmend verzettelt, wollten jeden einzelnen Kundenwunsch erfüllen. Das beschäftigte unser Team und kostete viel Geld, die Produkte waren nicht mehr skalierbar und der Ertrag fiel immer geringer aus. Oder anders ausgedrückt: Wir hatten einfach keinen Plan und haben uns darauf verlassen, dass es schon klappen wird. Aber so funktionieren Unternehmen nicht.

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4 Kommentare
  • Andreas Nau 11. Juli 2019 09:27

    Liebe Stefanie,
    es freut mich, wenn ich Ihnen und anderen Lesern Mut mache und zeigen kann, dass es wichtig ist, den Wert der Produkte und Dienstleistungen kontinuierlich zu überprüfen. Und tatsächlich wirkt das nicht nur nach außen, sondern vor allem als Wertschätzung nach innen zu den Mitarbeitern.
    Viele Grüße
    Andreas Nau

  • Andreas Nau 11. Juli 2019 09:26

    Liebe Frau Winkler,
    Zustimmung von meiner Seite: Augen auf bei der Kundenwahl!
    Startups neigen eventuell dazu auch für Kunden zu arbeiten, bei denen die Chemie nicht stimmt.
    Doch so nötig sollte das Geld nie sein – lieber langsamer das Geschäft aufbauen.
    Letztlich war das unsere entscheidende Erfahrung: Alle Kunden sind trotz höherer Preise geblieben.
    Wir konnten sie mit Argumenten überzeugen, dass diese Erhöhungen überfällig oder verständlich waren.
    Nicht sie haben unsere Preise gedrückt, sondern wir haben uns vorher nicht den entsprechenden Wert gegeben.
    Und selbstverständlich muss vor Preisverhandlung intern abgestimmt sein: Hinter dieses Angebot gehen wir nicht zurück.
    Das ist psychologisch wichtig und stärkt das eigene Gefühl.
    Herzliche Grüße aus Metzingen
    Andreas Nau

  • Marlen Winkler 10. Juli 2019 11:20

    Liebes Impulse-Team, lieber Herr Nau!

    Ich danke Ihnen für diese offenen Worte! Als kleines Start-Up-Unternehmen kennen wir den ewigen Preiskampf. In den meisten Fällen liefern wir mehr, als die Kunden bereit sind, wirklich zu zahlen.
    Ein viel größeres Problem für kleine Unternehmen sind jedoch die „Big Player“, die Zeit- und Personalressourcen vereinnahmen, Wissen und Technologie für den eigenen Profit ziehen wollen und sich schlussendlich nicht an Vereinbarungen und Verträge – ohne Vorwarnung – halten. Wahrscheinlich mit dem Hintergedanken, dass kleine Betriebe einen teuren und zeitaufwändigen Rechtsstreit scheuen.

    Mein Tipp an alle kleinen Betriebe: verlasst Euch nicht nur auf die „Großen“, streut die Aufträge so breit wie möglich, so dass es immer alternative Projekte gibt, mit denen man Geld verdient!

    Beste Grüße und allen Lesern ein glücklicheres Händchen bei der Kundenauswahl!

    Marlen Winkler

  • Stefanie 10. Juli 2019 09:32

    Cashflow, Prozesse und ToDo-Listen sind wichtig. Aber nicht alles. Andreas Nau macht mit seiner Offenheit Mut und zeigt, was man mit einem scharfen Blick auf die Marge reißen kann. UND: Man arbeitet in dem Umfeld, das man sich kreiert. Wer wertschätzend mit anderen ist, kann im Krisenfall auf Mitarbeiter und Kollegen, die mitziehen, setzen.

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