Bedarf erfassenBekommst du regelmäßig per E-Mail Anfragen von Kunden, die um ein schriftliches Angebot bitten? Es lohnt sich, zum Hörer zu greifen und ein Vorangebotsgespräch zu führen, anstatt das Angebot einfach rauszuschicken. Verkaufstrainer Ulrich Dietze hat impulse-Mitgliedern dafür eine Vorlage mit den wichtigsten Fragen zur Verfügung gestellt. „Wer all diese Fragen stellt, gibt Kunden das Gefühl, bei einem wirklich fundierten Verkäufer gelandet zu sein, der an einer optimalen Lösung interessiert ist und nicht nur irgendwas verkaufen will“, sagt Dietze.
Für wen ist die Vorlage sinnvoll?
Für alle, die viele Anfragen für Angebote erhalten und wissen, dass die Interessenten auch noch bei anderen Anbietern anfragen.
Was bringt die Vorlage?
Durch die Fragen erfährst du, was für Kunden wichtig ist, kannst dir direkt Notizen dazu machen und die Punkte später in dein Angebot einfließen lassen. So schreibst du Angebote, die sich von der Konkurrenz abheben.
Was kann ich damit machen?
Die Vorlage kannst du als Leitfaden für deine Vorangebotsgespräche nutzen. Du kannst sie am Computer ausfüllen oder aber sie ausdrucken und handschriftlich ausfüllen – je nachdem, was dir mehr liegt. Außerdem kannst du sie nach Belieben verändern, z. B. Punkte streichen oder hinzufügen.
Gibt’s noch einen Tipp?
Frage Interessenten am besten direkt im Gespräch, wann du dich nach dem Angebot wieder melden darfst. Dadurch fühlt sich der Kunde verpflichtet, mit dir zu sprechen, bevor er den Auftrag vergibt. Weiterer Pluspunkt: Du nervst den Kunden durch den Anruf nicht, weil er den Termin selbst vorgeschlagen hat. Den Termin dafür kannst du direkt auf der Vorlage notieren.
