Verkäufer führen So machen Sie Ihre Mitarbeiter zu besseren Verkäufern

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Bauchladen vorschnallen - und los geht's? So einfach ist Verkaufen leider nicht. Damit die Mitarbeiter erfolgreich Kunden gewinnen, brauchen sie nicht nur Sachverstand und Motivation - sondern auch einen Chef, der weiß, wie man Verkäufer führt.

Bauchladen vorschnallen - und los geht's? So einfach ist Verkaufen leider nicht. Damit die Mitarbeiter erfolgreich Kunden gewinnen, brauchen sie nicht nur Sachverstand und Motivation - sondern auch einen Chef, der weiß, wie man Verkäufer führt.© sinuswelle / Fotolia.com

Unternehmen brauchen gute Verkäufer - und Chefs, die wissen, wie sie aus ihren Vertrieblern das Beste herausholen: So können Sie dazu beitragen, dass Ihr Verkaufsteam noch erfolgreicher wird.

Nur die wenigsten Verkäufer investieren Zeit oder gar eigenes Geld, um besser zu werden. Da kommen dann Aussagen wie „Bücher zum Thema Verkaufen – wann soll ich die denn lesen? Und außerdem: ich bin doch schon lange genug im Beruf!“ oder „Wieso soll ich meine Gespräche noch besser vorbereiten – oder gar reflektieren? Ich hab‘ doch alles gegeben!“ Und wenn der Kunde nicht kauft, schiebt dieser Typ Verkäufer die Schuld gern aufs Marketing oder aufs Produktmanagement: Die haben sich mal wieder nichts Marktgerechtes ausgedacht!

Sicher, Sie können Ihre Mitarbeiter zu einem Verkaufstraining zu schicken. Doch dann werden meist nur die Verkäufer besser, die sowieso schon zu den besseren gehören. Warum? Weil schwache Verkäufer Anregungen und Strategien oft vorschnell mit einem „Prima, das geht vielleicht in der Theorie – aber bei mir ganz bestimmt nicht“ quittieren. Zudem reicht allein das Wissen, wie es besser gehen könnte, nicht aus, um das Verhalten Ihres Mitarbeiters zu ändern; das ist beim Verkaufen nicht anders, als wenn man sich das Rauchen abgewöhnen oder 20 Kilo abnehmen will.

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Verkaufstrainings können dazu beitragen, das Unternehmen zukunftsfähig zu machen und zu halten – jedoch nur, wenn der Rahmen stimmt. Nicht nur Ihr Mitarbeiter braucht dafür einen starken Willen und Ausdauer. Auch Sie als Unternehmer können dazu beitragen, dass ein Verkaufstraining für die Mitarbeiter die Firma nicht nur Geld kostet, sondern auch was bringt.

Definieren Sie ein Lernziel!

Vielleicht ist Ihrem Verkäufer gar nicht klar, warum Sie ihn zum Verkaufstraining schicken. Dann geht er mit der Einstellung hin: „Mal sehen, ob das Seminar Spaß macht, hoffentlich sind die Teilnehmer nett und ich komme rechtzeitig nach Hause – habe schließlich noch viel zu tun.“ Andere – erfolgreichere – Verhaltensweisen eignet er sich unter diesen Vorzeichen sicher nicht an.

Sagen Sie Ihrem Mitarbeiter daher ganz klar, was er dort lernen soll. Mal angenommen, er gewinnt nicht genug Kunden: Im Unternehmen gewinnt jeder Verkäufer im Schnitt zwölf Kunden im Jahr, der betroffene Verkäufer aber hat nur zwei gewonnen. Dann ist eine schriftliche Lernzielvereinbarung sinnvoll – etwa: „Ich erwarte von Ihnen, dass Sie auf Sicht von zwölf Monaten zehn neue Kunden mit X Euro Umsatz gewinnen“.

Wichtig: Vereinbaren Sie nicht zu viele Ziele. Besser ist es, nur ein oder zwei realistische Ziele definieren.

Geben Sie regelmäßig Feedback!

Sie schicken Ihren Mitarbeiter zum Training und hoffen, dass er nun von allein auf den Pfad des Gelingens kommt? Das dürfte kaum funktionieren. Der Verkäufer muss spüren, dass Sie die gesetzten Ziele wirklich ernst nehmen – und bereit sind, ihm beim Erreichen des Ziels zu helfen.

Setzen Sie sich alle zwei bis drei Wochen mit dem Verkäufer zusammen, um zu sehen, wie er mit der Neukundengewinnung vorankommt und ob er weitere Hilfe braucht. Wer das Thema erst nach einem Jahr wieder anschneidet und dann womöglich sagt: „Schade, Sie haben nur neun Kunden gewonnen. Nächstes Mal erwarte ich mehr Einsatz von Ihnen!“, hat seine Aufgabe als Führungskraft nicht verstanden.

Sorgen Sie für neue Impulse!

Treiben Sie Sport? Dann wissen Sie, dass Muskeln nur wachsen können, wenn sie regelmäßig Anreize bekommen. Dasselbe gilt für Verkaufstechniken: Soll ein Mitarbeiter seine Fähigkeiten verbessern, muss er sich regelmäßig konstruktiv mit dem Thema auseinandersetzen. Unterstützen Sie ihn dabei: durch Buchempfehlungen, Videos (etwa meine Videoreihe auf Youtube) oder Fachartikel im Internet.

Schaffen Sie Freiräume!

Manche Verkäufer haben so viel zu tun, dass sie vor lauter Arbeit gar nicht mehr zum Denken kommen. Dann ist es kein Wunder, wenn sie in ihr altes Verhalten zurückfallen, anstatt an sich zu arbeiten: Sie kümmern sich um das, wo aus ihrer Sicht der größte Handlungsbedarf besteht – und das ist vielleicht nicht die vereinbarte Neukundengewinnung.

Verlangen Sie daher von Ihren Mitarbeitern nicht nur, dass sie sich verbessern, sondern schaffen Sie auch die nötigen Freiräume dafür. Fragen Sie sich: Wie müssen meine Mitarbeiter ihre Arbeit organisieren, um wirklich Zeit für die Neukundengewinnung zu haben? Und wie kann ich sie dabei unterstützen?

Belohnen Sie Erfolge!

Verkäufer werden in der Regel erfolgsabhängig bezahlt: je mehr Umsatz, desto höher die Provision. Viele Unternehmer argumentieren, dass Verkäufer automatisch mehr Geld verdienen, wenn sie einen neuen Kunden gewinnen. Warum also sollte man sie darüber hinaus noch belohnen?

Das Problem ist aber: Die Provision am Jahresende ist zu weit weg, um nachhaltig zu motivieren.

Wie wär’s beispielsweise mit einer zusätzlichen Anerkennungsprämie, wenn der Verkäufer einen Neukunden gewinnt oder eine bestimmte Schwelle von Neukunden überschreitet? So merkt er, dass sich sein Einsatz gelohnt hat. Angenommen, das Ziel sind zehn neue Kunden: Pro gewonnenem Kunden gibt es 100 Euro – und wenn die zehn Kunden erreicht sind, wird die Prämie verdoppelt.

Nehmen Sie den Verkaufstrainer in die Pflicht!

Fragen Sie den Verkaufstrainer, ob er offen ist für eine Leistungslohnkomponente. So stellen Sie sicher, dass er nicht einfach nur seine Inhalte „abspult“ und mangels Didaktik vergisst, die Teilnehmer tatsächlich zu entwickeln.


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