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Painspotting-Strategie: Geschäftsideen finden
Painspotting heißt auf Deutsch so viel wie „den Schmerz finden“. Das Prinzip ist simpel: Menschen ärgern sich über ein Produkt oder eine Dienstleistung – und Unternehmerinnen und Unternehmer entwickeln eine Lösung.
Ein Beispiel: Es ist das Jahr 2009, zwei Hamburger wollen nachts in einem Münchener Club ein Taxi rufen. Doch sie haben keine Ahnung, wo genau sie sind, und kennen die Nummer der Taxi-Zentrale nicht. Warum gibt es für das Taxi-Problem keine App?, denken sie sich und machen sich an die Arbeit. Daraus entsteht MyTaxi – heute Freenow. Über die App können Kunden per Knopfdruck ein Taxi bestellen, das sie dank GPS findet.
Noch ein Beispiel: Ein Mann ist unzufrieden mit den Rund-um-die-Uhr-Pflegekräften seiner Großmutter. Die erste spricht, anders als von der Vermittlungsagentur behauptet, kaum Deutsch. Bei der zweiten gibt es Probleme mit der Bezahlung durch die Agentur, die reagiert nicht auf Beschwerden. Also beschließt Enkel Arne Petermann kurzerhand, es selbst besser zu machen – und gründet nach drei Monaten Vorbereitung die Linara GmbH, die Betreuungspersonen an Pflegebedürftige vermittelt.
„Wenn der Kunde leidet, ist die Zeit reif für Neues“, sagt David Rudolph, der Firmenchefs und -chefinnen bei der Entwicklung von Geschäftsmodellen berät. Rudolph hat sich mit den Geschäftsideen von mehr als 500 Unternehmen auseinandergesetzt und untersucht, was die Ideen erfolgreicher Firmen ausmachen. Sein Ergebnis: „Die erfolgreichsten Geschäftsideen versuchen immer, ein Grundbedürfnis zu stillen.“
So funktioniert die Painspotting-Strategie
Wer die Painspotting-Strategie anwenden will, benötigt keine Programme, aufwendige Brainstormings oder tausende Euro für einen Berater – man muss nur gut beobachten können. Welches Produkt oder welche Dienstleistung ärgert dich selbst, deine Familie oder Mitarbeiterinnen und Mitarbeiter? Worüber beschweren sich Freunde? Mäkeln sie an einem schwer bedienbaren Gerät oder einem grottenschlechten Kundenservice? Was wünschen sie sich, um sich den Alltag zu erleichtern?
Hast du ein Problem ausgemacht, das nicht nur dich persönlich, sondern auch viele andere Menschen betrifft? Dann heißt es: eine Lösung finden.
Wenn man eine Idee für einen Service oder ein Produkt gefunden hat, gilt es zu recherchieren: Gibt es schon eine ähnliche Geschäftsidee? „Das Risiko, dass schon jemand anderes versucht hat, das Problem zu lösen, ist relativ hoch“, sagt David Rudolph. Das muss nicht gleich heißen, dass man die Idee verwerfen sollte – vielmehr sollte man sie weiterentwickeln, um sich von der Konkurrenz abzuheben. Hier setzt die Blue-Ocean-Strategie an.
Blue-Ocean-Strategie: Ideen weiterentwickeln
Die Blue-Ocean-Strategie hilft laut Rudolph, die Geschäftsidee zu verfeinern, ein besseres Produkt als die Konkurrenten anzubieten und sogar neue Märkte mit wenig oder gar keiner Konkurrenz zu schaffen.
Blue Ocean, also blauer Ozean, steht für einen Markt ohne oder mit nur wenigen Wettbewerbern – im Gegensatz zum Red Ocean, einem Markt mit vielen Wettbewerbern.
Klingt abstrakt? Ein Beispiel für ein Unternehmen, das sein Geschäftsmodell mit der Blue-Ocean-Strategie revolutioniert hat, ist Nintendo. Der Konzern Nintendo steckte Anfang der 2000er in der Krise. Um sich von den Konkurrenten Microsoft und Sony abzuheben, die etwa zeitgleich neue Spielekonsolen herausbrachten, änderte Nintendo sein Konzept: Der Konzern entwickelte eine neuartige Steuerung. Statt nur Knöpfe zu drücken, steuern Spielerinnen und Spieler die Wii unter anderem über Gestik. Um den Preis gleichzeitig niedrig halten zu können, machte man dafür Abstriche bei der Rechenleistung und der Grafik. Die Wii wurde zum Verkaufsschlager und katapultierte das Unternehmen aus der Krise.
Als Paradebeispiel gilt außerdem der Cirque du Soleil: Zirkusse gab es in den 1980er Jahren viele. Tiere und Clowns sollten Kinder und Familien unterhalten. Warum also einen weiteren Zirkus gründen? Der ehemalige Straßenkünstler Guy Laliberté krempelte das Konzept um: Der Cirque du Soleil ist ein Zirkus für Erwachsene – ohne Tiere, weniger Nervenkitzel und Clowns, stattdessen Fokus auf Tanz, Musik und Artistik. Ein Konzept für ein kulturinteressiertes Publikum, das bis heute – nach überstandenen Schwierigkeiten in der Pandemie – Erfolg hat.
So funktioniert die Blue-Ocean-Strategie
Im ersten Schritt sollten Unternehmer festlegen, welche Merkmale ihrer Geschäftsidee die Kunden besonders schätzen, so Rudolph. Im Fall von Spielekonsolen sind das unter anderem die Grafik, Rechenleistung, Bedienung und der Preis.
Dann sollten Unternehmer untersuchen, wie diese Merkmale bei der Konkurrenz ausgeprägt sind. Microsoft und Sony setzen mit ihren Spielekonsolen etwa auf eine realitätsnahe Grafik, eine schnelle Rechenleistung, mussten dafür aber einen entsprechend hohen Preis fordern. Für Nintendo lag es also auf der Hand, mit einem günstigen Preis ins Rennen zu gehen.
Die Konkurrenz abhängen – in vier Schritten
Der nächste Schritt? Die Geschäftsidee zuspitzen und sich von der Konkurrenz abheben. Das funktioniert laut David Rudolph mit den vier Filtern der Blue-Ocean-Strategie:
Schritt 1: Eliminieren
Auf welche Produkt- oder Servicemerkmale kannst du verzichten?
Nintendo verzichtete bei der Wii – anders als die Konkurrenz – auf einen integrierten DVD-Player.
Schritt 2: Reduzieren
Welche Merkmale können gekürzt werden? „Keine Spielereien, nur der tatsächliche Nutzen zählt“, sagt David Rudolph.
Nintendo reduzierte die Grafik- und Rechenleistung – und konnte so den Preis senken.
Schritt 3: Steigern/erweitern
Welche Elemente der Geschäftsidee können über den branchenüblichen Standard gehoben werden? Wie kann das Produkt außergewöhnlich werden?
„Im Bereich der physischen Produkte gibt es dafür einen einfachen Trick“, sagt David Rudolph. „Ich schaue mir an, was Kunden eines vergleichbaren Produkts in den Rezensionen schreiben, etwa bei Amazon. Dann bekomme ich sehr schnell raus, womit sie unzufrieden sind und in welchen Punkten ich mein Produkt verbessern kann.“
Schritt 4: Neues schaffen
Was wurde in der Branche noch nie angeboten?
Um beim Beispiel Nintendo zu bleiben: Der Konzern brachte mit seiner neuen Steuerung den Fitness-Faktor in die Videospiel-Branche ein – denn um mit der Wii zu spielen, reicht es nicht, auf der Couch zu sitzen und auf Knöpfe zu drücken: Spieler müssen sich aktiv bewegen. Der kabellose Controller überträgt ihre Armbewegungen auf den Fernseher. Diese intuitive Steuerung verhalf der Konsole zu einer ganz neuen und für die Branche unüblichen Zielgruppe: Nicht-Spieler, kleine Kinder, Frauen, Familien und Senioren.
David Rudolph ist Marketingstratege mit den Schwerpunkten Geschäftsmodellentwicklung und Digitalisierung. Als Sparringspartner für Geschäftsführer begleitet er seit mehr als zehn Jahren Unternehmen bei strategischen Herausforderungen. Sein Unternehmen Maximal Digital hat seinen Sitz in Stuttgart. 
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