Erfahrungen abfragen Mit dieser einen Frage sollten Sie jedes Verkaufsgespräch beginnen

Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie den Bedarf Ihres Kunden analysieren. Diese eine Frage hilft dabei.

Um erfolgreich zu verkaufen, müssen Sie den Bedarf Ihres Kunden analysieren. Diese eine Frage hilft dabei.© ndanko / photocase.de

Um zu verkaufen, müssen Sie wissen, was der Kunde will. Mit dieser Strategie kriegen Sie es raus - und können das ideale Angebot machen.

Kunden zum Kaufen zu bewegen, ist manchmal gar nicht so einfach – vor allem bei größeren Ausgaben. „Das liegt meistens daran, dass der Verkäufer nicht weiß, was der Kunde eigentlich will und braucht“, sagt Verkaufstrainer Oliver Schumacher. „Denn Kunden nehmen vor allem dann Geld in die Hand, wenn sie das Gefühl haben, dass sie etwas kaufen, was sie bei ihrer persönlichen Zielerreichung weiterbringt.“ Was das ist, müsse der Verkäufer rauskriegen. Deswegen stellt Schumacher am Anfang eines jeden Verkaufsgesprächs folgende Frage:

„Welche Erfahrung haben Sie bisher mit Produkt XY oder Dienstleistung XY gemacht?“

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Zum Beispiel: Der Verkäufer bietet Sprechtraining für Führungskräfte an. Dann wäre die Frage: „Welche Erfahrung haben Sie bisher mit Coaches gemacht?“

Oder: Jemand verkauft Bauern Schweinefutter. Hier hilft die Frage: „Welche Erfahrung haben Sie bisher beim Futterkauf gemacht?“

Wünsche, Erwartungen, Werte herauskitzeln

„Die Frage nach den bisherigen Erfahrungen gibt Aufschluss darüber, was sich der Kunde wünscht, welche Erwartungen er hat und welche Werte ihm wichtig sind“, erklärt Schumacher. Dabei ist es egal, ob die Antworten positiv oder negativ sind – der Verkäufer lernt immer, worauf er bei seinem Angebot achten muss.

Zum Beispiel eine Antwort auf die erste Frage: „Welche Erfahrung haben Sie denn bisher mit Coaches gemacht?“ „Ach, die rechnen am Ende ab, ohne einen Stundennachweis erbracht zu haben, und man weiß gar nicht, womit die ihr Honorar genau verdient haben.“

Oder eine Antwort auf die zweite Frage: „Welche Erfahrung haben Sie bisher beim Futterkauf gemacht?“„Ich kaufe immer eine Mischung, die die Schweine schnell verwerten können. Das Futter ist frei von Zusätzen, dafür aber auch sehr teuer.“

Aus den Antworten kann der Verkäufer genau raushören, worauf der Kunde achtet.

Bei Beschwerden genau hinhören

„Gerade Beschwerden sind oft versteckte Wünsche – da kann dann der Verkäufer direkt ansetzen“, sagt Schumacher. Wie? Indem er genau zuhört und nachfragt.

Zum Beispiel eine Reaktion auf die erste Antwort: „Ihnen ist es also wichtig, dass die Arbeitsstunden transparent aufgelistet sind, richtig?“

Oder eine Reaktion auf die zweite Antwort: „Ihre Schweine sollen also schnell an Gewicht zulegen und bekommen deswegen qualitativ hochwertiges Futter, habe ich das richtig verstanden?“

„Die Nachfragen signalisieren dem Kunden Verständnis und Interesse, außerdem regen sie ihn zum Weitererzählen an“, sagt Schumacher. Der Kunde könnte zum Beispiel zustimmen („Ja, genau so ist es, das haben Sie richtig verstanden!“)  oder auch verneinen und sich erneut erklären. „Auf jeden Fall sollte man immer noch mal nachfragen, um die Kundenbedürfnisse ganz eng zu erfassen“, rät Schumacher. Auf diese Weise erfährt der Verkäufer ganz leicht, wie das ideale Angebot aussehen muss. Aber: „Steigen Sie nicht in das Gejammer Ihres Gegenübers ein oder regen sich gemeinsam über einen Konkurrenten auf das wirkt unseriös.“

Was tun, wenn der Kunde trotz des guten Angebots (noch) nicht kaufen will?

„Wenn der Verkäufer das Gefühl hat, der Kunde will jetzt nicht kaufen, sollte er ihn nicht drängen“, sagt Schumacher. Dann lieber einen guten Eindruck hinterlassen und sich so die Hintertür offenhalten, es zu einem späteren Zeitpunkt noch einmal zu probieren. „Denn der Kunde muss selbst den Wunsch haben, das Angebot annehmen zu wollen“, sagt Schumacher. „Dann ist er nämlich überzeugt, durch den Kauf seinen Bedürfnissen entsprochen zu haben, und wird auch künftig mit dem Verkäufer Geschäfte machen.“

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