Mangelnde Nachfrage Warum habe ich so wenige Kunden?

Wenn Ihr Regal mit den Kundendaten so leer aussieht wie dieses, ist es Zeit zu handeln - immerhin bedroht mangelnde Nachfrage die Existenz.

Wenn Ihr Regal mit den Kundendaten so leer aussieht wie dieses, ist es Zeit zu handeln - immerhin bedroht mangelnde Nachfrage die Existenz.© joexx / photocase.de

Wenn die Kunden ausbleiben, kann das verschiedene Gründe haben. Drei Fragen helfen, der Ursache des Problems auf die Spur zu kommen.

Das Telefon: stumm. Das Auftragsbuch: leer. Und das schon viel zu lange, als dass es sich als typische saisonale Flaute weglächeln ließe. Wenn das Geschäft nicht läuft, bereitet das Unternehmern und Selbstständigen schlaflose Nächte. Alle Gedanken kreisen um eine bange Frage: Warum nur will keiner haben, was ich anbiete?

Der Marketing-Experte und Unternehmer Sujan Patel nennt im amerikanischen Unternehmer-Magazin Entrepreneur drei Fragen, die man sich in dieser Situation stellen sollte.

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Frage 1: Wollen die Leute wirklich haben, was ich verkaufe?

Die Wirtschaft ist schuld! Oder: Die Leute tragen ihr Geld lieber zur Bank! Solche Gedanken gehen laut Patel am Kern des Problems vorbei: „In den meisten Fällen ist das Problem nicht, dass die Menschen kein Geld ausgeben – das Problem ist, dass du ihnen etwas anbietest, für das sie kein Geld ausgeben wollen.“

Er empfiehlt zusätzliche Marktforschung, um das Produkt oder die Dienstleistung genauer auf die Kundenbedürfnisse zuschneiden zu können. Lesen Sie hierzu auch unseren Artikel „12 Zauberfragen, mit denen Sie herausfinden, was Kunden wirklich wollen“.

Frage 2: Vermittele ich den Wert meines Produkts oder meiner Dienstleistung klar genug?

„In vielen Situationen verstehen Menschen nicht, was du verkaufst oder warum sie es von dir kaufen sollen“, erklärt Patel. Tipps und Beispiele, wie man Kunden den Nutzen seines Angebots vermittelt, finden Sie in unserem Text „So machen Sie ihre Website zum Verkaufsmotor“.

Frage 3: Sind die Leute bereit zu kaufen, wenn ich sie kontaktiere?

„Dass jemand nicht sofort etwas von dir gekauft hat, muss nicht heißen, dass er niemals ein Kunde wird“, schreibt Patel. Newsletter-Marketing oder das so genannte Retargeting mit Hilfe von Facebook-Anzeigen ermöglichen es, den Kontakt zu Menschen zu halten, die Interesse am Angebot haben, aber noch nicht bereit sind zu kaufen.

Patel empfiehlt außerdem, die überzeugendsten Kaufargument nicht schon zu Beginn zu verpulvern, sondern erst zu nennen, wenn der Kontakt schon Interesse zeigt. „Sei nicht dauernd aufdringlich. Sei zur richtigen Zeit aufdringlich“, zitiert er den Unternehmer Derek Halpern.

Eine unbequeme Wahrheit

Man hat am Angebot gefeilt, den Nutzen glasklar kommuniziert und das Marketing perfekt getimt – und trotzdem bleiben die Kunden aus? „Wenn du keine Resultate siehst, ist es Zeit für folgende Einsicht: Niemand will haben, was du verkaufst“, schreibt Sujan Patel.

Sein Rat: diese unbequeme Wahrheit akzeptieren – und die Konsequenzen ziehen: „Mach nicht damit weiter, Zeit, Geld und Mühe in ein gescheitertes Projekt zu stecken. Investiere diese Mittel lieber, um deine nächste große Idee nach vorn zu bringen.“


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1 Kommentar
  • Susanne Rohr 30. November 2017 09:01

    Hallo,

    vielen Dank für den guten Artikel. Aalle 3 Fragen finde ich sehr wichtig, doch etwas fehlt mir:

    Was unternehme ich wirklich, um neue Kunden zu gewinnen?

    Betreibe ich hier und da mal eine Werbeaktion? Oder vermarkte ich mich kontinuierlich? Plane ich genügend Zeit am Tag für die eigene Vermarktung ein und messe ich auch die Wirkung? Oder werbe ich nur ab und zu, wenn das Telefon still steht und die Auftragsbücher leer sind.

    Als Inhaber eines kleineren Unternehmens ist doch die größte Herausforderung, für alles zuständig zu sein und trotzdem kontinuierlich für sich zu werben. Im Geschäftsalltag fällt das eigene Marketing gerne mal untern Tisch, weil Kunden bedient werden wollen.
    Mein Eindruck ist, dass sich nur wenige Selbständige kontinuierlich mit einem strategischen Plan in der Hand vermarkten. Klar – nicht jeder weiß, wie die Vermarktung für ihn am besten funktioniert.

    Doch wenn sich jeder mal die Zeit nimmt anzuhalten und darüber nachzudenken, was welche Marketing Aktion gebracht hat, was Mist war und welche neue Idee ausprobiert werden sollte, dann ist der eigene Plan schnell entwickelt.

    Und den größten „Schatz“ haben wir Unternehmer doch in der Hand: Eine erste gute Kundenbeziehung. Denn je aufmerksamer ich meinen Kunden betrachte, desto besser verstehe ich ihn und seinen Bedarf. Ich kann nachfragen, was er sich an neuen Angeboten und Dienstleistungen wünscht, was fehlt und mein Angebot verbessern oder die passenden Produkte entwickeln, die meine Zielgruppe dann auch kauft.

    Behalten Sie die Beziehung zu Ihren Kunden aufrecht, bleiben Sie dicht dran am Kunden und vor allem planen Sie sich Ihre Zeit für die eigene Vermarktung im Kalender ein. Dann wird es leichter kontinuierlich dafür zu sorgen, dass Sie im Gedächtnis bleiben. In digitalen Zeiten wie heute sind Sie sehr schnell aus dem Sinn und das ist das Schöne daran: Auch schnell wieder im Kunden Fokus.

    Frohes Schaffen

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