Engagierte Mitarbeiter Schluss mit Anweisungen! Aktivieren Sie die Eigenmotivation Ihrer Mitarbeiter

"Realitätsanker" nennt der Psychologe Bernhard Cevey seine Führungsstrategie, die wirksamer sein soll als bloße Anweisungen. Er verspricht: engagierte statt widerwillige Mitarbeiter.

"Realitätsanker" nennt der Psychologe Bernhard Cevey seine Führungsstrategie, die wirksamer sein soll als bloße Anweisungen. Er verspricht: engagierte statt widerwillige Mitarbeiter.© Marie Maerz / photocase.de

Einfach Anweisungen geben? Damit provozieren Sie oft nur Widerwillen. Wer sich engagierte und motivierte Mitarbeiter wünscht, sollte auf eine andere Strategie setzen: den Realitätsanker.

„Sie machen das so, wie ich es sage. Basta!“ Wer solche Ansagen macht, darf sich nicht wundern, wenn Mitarbeiter sie mit innerlichem Augenrollen quittieren. Befehle von Vorgesetzten haben ausgedient; sie passen nicht mehr zu der komplexen modernen Arbeitswelt – davon ist Bernhard Cevey überzeugt. Wie aber bringt man Mitarbeiter stattdessen dazu, das zu tun, was man sich von ihnen wünscht? In seinem Buch „Das Ende der Anweisung“ stellt der Psychologe und Unternehmensberater sechs „psychologisch fundierte Werkzeuge“ für wirksame Führung vor. Eines davon: der Realitätsanker.

Was ist der Realitätsanker?

Aufs Wesentliche reduziert, lässt sich die Strategie so zusammenfassen: Die Realität führt – nicht die Führungskraft. Wann immer Mitarbeiter etwas erledigen, ändern oder aus ihrer Komfortzone herauskommen müssen, verweisen Sie als Chef auf die Realität, auf die zwingende Notwendigkeit handeln zu müssen. Wenn Sie zum Beispiel darauf warten, dass Ihr Mitarbeiter ein Angebot fertigstellt, sagen Sie nicht: „Herr Meyer, wo bleibt das Angebot für den Kunden XYZ? Morgen liegt es auf meinem Schreibtisch!“ Sondern: „Herr Meyer, wenn der Kunde XYZ bis morgen das Angebot nicht bekommt, verlieren wir ihn. Das bedeutet für uns 15 Prozent weniger Umsatz und wir rutschen in Minus.“

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Warum aber funktioniert die Strategie, autoritäre Anweisungen hingegen nicht? Letztere lösten in vielen Fällen Widerwillen, schlimmstenfalls sogar Widerstand aus, sagt der Psychologe. Und widerwillige Mitarbeiter werden wahrscheinlich nicht die Arbeit abliefern, die Sie sich wünschen. Sein Versprechen: Mit dem Realitätsanker erreichen Sie ein echtes Wollen – Sie aktivieren die Eigenmotivation der Mitarbeiter. „Gehandelt wird nicht, weil der Chef das will, sondern weil es die Situation erfordert. Auch als unangenehm empfundene Maßnahmen werden umgesetzt, weil sie als notwendig akzeptiert werden“, schreibt Cevey. Wer den Realitätsanker erfolgreich einsetze, müsse auch nicht mehr laufend kontrollieren und ermahnen, denn: Die Realität steuere.

Wie wirft man den Realitätsanker richtig aus?

Damit Menschen sich wirklich bewegen, müssen sie selbst die Notwendigkeit dazu sehen, glaubt Cevey. Als Chef ist es darum Ihre Aufgabe, Ziele und Absprachen aus der betrieblichen Realität abzuleiten. Es muss für alle klar sein: Es geht nicht um das, was der Chef will, sondern darum, was notwendig ist. „Ziele werden erst dann wirksam, wenn sie als Antwort auf ein reales Erfordernis betrachtet werden – wenn die Zielsetzung zur wahrgenommen Realität passt. Alles andere sind sinnentleerte Zielroutinen ohne praktischen Nutzen“, schreibt Cevey.

Zum Beispiel: Bisher bestand das Vertragsmanagement in Ihrer Firma aus Excellisten und Aktenordnern. Nun wollen Sie dafür eine Software einführen. Die Mitarbeiter sträuben sich, sehen keinen Sinn darin. Ihr Argument: „Bisher ging es doch auch ohne.“ Ihre Aufgabe ist es jetzt, die Notwendigkeit aus der Realität abzuleiten: „In den letzten zehn Monaten haben wir sechsmal Zahlungsfristen nicht eingehalten und mussten X Euro Verzugszinsen zahlen. Außerdem wurden im vergangen Jahr vier Verträge nicht rechtzeitig gekündigt. Das hat einen Schaden von X Euro verursacht.“

Auf die richtige Gesprächstechnik kommt es an

Wichtig dabei ist, die richtigen Worte zu finden. „Wollte man die Techniken beim Realitätsanker in drei Worten zusammenfassen, so wäre dies: Sagen, was ist“, schreibt Cervey in seinem Buch. Er meint damit die sachliche Feststellung von Fakten ohne persönliche emotionale Wertung. So also nicht: „Frau Schmidt, Sie haben in den vergangenen zehn Monaten schon wieder Zahlungsfristen verschusselt. Jetzt haben wir den Schlamassel.“

Cevey warnt zudem davor zu monologisieren. Es gehe nicht darum, jemanden mit einem Wortschwall zu überwältigen, sondern ihn auf die eigene Seite zu ziehen. Als Faustregel gelte, dass Ihr Anteil nicht mehr als 60 Prozent der Redezeit ausmachen sollte. Und das aus zwei Gründen: Je länger so eine Standpauke dauere, desto mehr sinke die Aufmerksamkeit beim anderen. Und wer viel rede, büße fast immer Klarheit ein.

Der Psychologe empfiehlt kurze, klare, wertfrei formulierte Sätze – und Pausen. Diese hätten im Gespräch mehrere Funktionen. Eine Pause …

… unterstreicht die Bedeutung des zuvor Gesagten.

… verschafft Ihnen die Aufmerksamkeit des Gegenübers.

… gibt Ihrem Gegenüber die Gelegenheit, das Gehörte zu verarbeiten.

… gibt dem Gegenüber die Chance, auch etwas zu sagen, sodass Sie herausfinden können, wie er zu ihrem Vorschlag steht.

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2 Kommentare
  • Ingo Ullrich 5. August 2018 13:00

    zwei anmerkungen zum Realitätsanker= wenn ich w.o. angemerkt mich äussere habe ich garantiert bald „burn outs“ , weil die Realität Druck erzeugt…?

    und die Fa. Max Meier hat den Mitarbeiter Fritz Müller, und Fritz Müller macht einen Fehler, der kostet die Fa. Max Meier (seien wir gnädig) nur 10.000 €, was mache ich hier mit dem Realitätsanker???

  • Marc Mertens 31. Juli 2018 13:49

    Einem Großteil der Tipps und Umsetzungsprozesse aus diesem Artikel durch Dr. Cevey würde ich in der Tat zustimmen, aber ich ertappe mich stets dabei, dass ich Kommunikationsregeln oder -hinweise wie „… Pausen“ oder „… Ihr Redeanteil“ als zu theoretisch ansehe. Es hilft in den allermeisten Fällen schlicht und ergreifend, wenn man sein Team einfach am Tagesgeschehen beteiligt und damit grundsätzlich den Imperativ weglässt. Hier spreche ich aus sehr persönlicher, eigener und direkter Erfahrung.

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