Emotionen in Verhandlungen steuern Das hilft, wenn die Gefühle in Verhandlungen hochkochen

Was tun, wenn Emotionen in Verhandlungen hochkochen wie Wasser auf dem heißen Herd?

Was tun, wenn Emotionen in Verhandlungen hochkochen wie Wasser auf dem heißen Herd?© Image Source / Photodisc / Getty Images

In Verhandlungen geht es manchmal hoch her. Doch mit der richtigen Technik können Sie cholerische Verhandlungspartner beruhigen, Vielredner stoppen und Totschlagargumente entkräften.

Wenn Ihr Verhandlungspartner Sie angreift, Sie unterbricht, Sie beleidigt, auf der emotionalen Ebene unfair agiert, kurz: wenn er dafür sorgt, dass die emotionalen Wellen hochschlagen, sagt Ihr Gehirn: „Zurückschlagen! Fliehen! Weglaufen!“

Hilfreich ist hier das so genannte Reframing: Es geht dabei um die Neubewertung der Verhandlungssituation. Der Verhandler deutet die Situation so um, dass er die eigenen Emotionen zielorientiert steuern und überdies die Emotionen des Verhandlungspartners stoppen und dessen Aufmerksamkeit (wieder) auf den eigentlichen Verhandlungsgegenstand lenken kann.

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Mit den folgenden Reframings gelingt es, hochkochende Emotionen zu kontrollieren und auch den Verhandlungspartner zu einem Perspektivenwechsel in die Richtung eines offenen und transparenten Gesprächs zu veranlassen.

Wenn der Verhandlungspartner die Fakten bezweifelt

Sehr oft kommt es vor, dass der Verhandlungspartner behauptet, Ihre Fakten würden nicht den Tatsachen entsprechen. Sie entschärfen die Situation, indem Sie sich davon überzeugen, dass der Verhandlungspartner als Zahlen-Daten-Fakten-Mensch für klare Verhältnisse sorgen will, und danach den folgenden Dreischritt anwenden: „Sehr schön, dass Sie unsere Verhandlung auf sichere Füße stellen wollen und Zahlen nennen. Ich höre von Ihnen diese Zahlen, wir haben ganz andere Zahlen. Wo schauen wir nach, um uns über die Fakten zu einigen?“

Wenn der Verhandlungspartner Sie nicht zu Wort kommen lässt

Der Verhandlungspartner spricht sehr schnell und laut, er lässt Sie kaum oder gar nicht zu Wort kommen. Ihre Reaktion: „Hier wird schnell und laut gesprochen. Hier ist wirklich viel Engagement und Bewegung im Raum, das ist toll. Wie ist es, wenn einer nach dem anderen spricht?“

Sie setzen also einen Stoßdämpfer, indem Sie die energievolle Vorgehensweise des Gesprächspartners hervorheben, und betreiben dann Metakommunikation: Sie reden darüber, wie man miteinander redet.

Ein Praxistipp: Wenn der Verhandlungspartner überhaupt nicht mehr aufhört zu reden und sich ständig wiederholt, rücken Sie möglichst nah an ihn heran, halten Blickkontakt, berühren ihn zum Beispiel an der Hand und werfen kurz ein: „Ja, das ist wichtig!“

Und dann schieben Sie eine Frage ein, die den Wortschwall beendet und den Verhandlungspartner auf das Wesentliche und das eigentliche Thema zurückführt: „Ja, das ist wichtig! Und wie lösen wir das Lieferproblem?“

Wenn der Verhandlungspartner Sie persönlich angreift

Jetzt wird es heftig. Der Verhandlungspartner wird unangenehm und unfair, attackiert Sie, beleidigt Sie vielleicht sogar persönlich. Von elementarer Bedeutung ist: Jetzt ja keinen Gegenangriff starten! Selbst wenn sich eigentlich alles in Ihnen dagegen sträubt, ruhig und vernünftig zu agieren.

Die Situation kennen alle erfahrenen Verhandler: Sie möchten am liebsten aus dem Raum stürmen, dem Verhandlungspartner, der langsam, aber sicher zum Verhandlungsgegner mutiert, die Meinung geigen. Sie reagieren am besten, indem Sie die gemeinsamen Ziele thematisieren: „Ich höre jetzt die Wörter Hardliner und Inkompetenz. Unser gemeinsames Ziel ist bei unseren bisherigen Verhandlungen ja immer eine sehr hohe Effektivität und der Nutzen für beide Seiten. Wie setzen wir das jetzt um?“

Eine Alternative besteht darin, die gemeinsame Vision zu betonen: „Bei unseren bisherigen Verhandlungen haben wir ja immer an einem Strang gezogen und unsere Vision verfolgt, in drei Jahren …“

Und noch ein Praxistipp: Wenn der Verhandlungspartner emotional vollkommen überdreht, fangen Sie seine Emotionen ab, indem Sie ihm über einen längeren Zeitraum fest in die Augen blicken und eifrig mitschreiben und sich Notizen machen.

Unsere Erfahrung zeigt, dass dies auf viele Verhandlungspartner eine beruhigende Wirkung ausübt. Niemand kann sich über einen längeren Zeitraum derart emotional echauffieren. Irgendwann wird der Verhandlungspartner verstummen und dann können Sie daran gehen, die Situation aufzulösen.

Wenn der Verhandlungspartner eine Zermürbungstaktik betreibt

Der Verhandlungspartner dehnt die Verhandlung endlos aus, um Sie zum Beispiel zu Zugeständnissen zu animieren. Sie betonen dann: „Wir haben alle Punkte genau besprochen, es scheint nichts Neues mehr zu geben. Wie ist es, wenn wir zum Abschluss kommen?“

Eine weitere erfolgversprechende Reaktion ist: „Wir tagen schon fünf Stunden ohne Pause. Ich spüre, dass ich meinen Energie-Akku aufladen muss. Wie sieht es mit einer kleinen Pause aus?“

Wenn der Verhandlungspartner mit einem „unschlagbaren“ Argument punktet

Wenn der Gesprächspartner eine Tatsache vorträgt, von der er behauptet, sie würde die Verhandlung auf jeden Fall zu seinen Gunsten entscheiden, lassen sich vor allem unerfahrene Verhandler einschüchtern. Sie reagieren dann oft mit Nachgiebigkeit.

Besser wäre es allerdings, jenes „unschlagbare“ Argument auf seinen Wahrheitsgehalt und seine Stichhaltigkeit hin zu überprüfen. Unsere Empfehlung ist: „Ich bin überrascht. Das würde ich gern nachvollziehen. Ich lasse das in meinem Haus überprüfen. Wir lautet denn der nächste Punkt?“

Die humorige Variante lautet: „Ich bin überrascht. Da könnte ich Ihnen ja schon jetzt gratulieren! Die Fakten würde ich gern nachvollziehen. Ich lasse das in meinem Haus überprüfen. Wie lautet denn der nächste Punkt?“

Das Buch und die Autoren

Dieser Text ist ein leicht gekürzter und geänderter Buchauszug aus dem Buch „Verhandlungserfolge mit der Kraft der Emotionen“ von Barbara Schott, Marion Seßler und Helmut Seßler. Das Buch ist im Verlag Intem Media erschienen und kostet 19,90 Euro.

Barbara Schott ist Geschäftsführerin und Inhaberin der Beratungsfirmen Medical Consulting & Training und der Management-Beratung Prof. Dr. B. Schott & Associates. Marion Seßler verantwortet bei der Intem Trainergruppe Seßler & Partner den Bereich Konzeption, Umsetzungskontrolle und Nachhaltigkeit. Helmut Seßler ist Verkaufstrainer und Verkaufstrainer-Ausbilder, Experte für emotionales Verkaufen und emotionale Führung.

Die Autoren bieten auch ein kostenloses Webinar zum Thema des Buches an.

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1 Kommentar
  • Ingo Ullrich 26. September 2018 08:13

    Guten Morgen,
    hat sich die „Welt“ so verändert, …? mir sind die Beispiele sehr fremd…
    Grundsätzlich gehe ich in Verhandlungen mit Respekt für den Gegenüber und Anstand.

    Ich habe in Verhandlungen, und zu 90% sind es Preisverhandlungen, erst einmal ( in 30 Jahren) einen respektlosen Umgang mit mir erlebt. Diese habe ich direkt abgebrochen. Man kann nicht mit einem respektlosem Gegenüber eine geschäftliche Beziehung aufbauen, hier kann man sich an seinen 5 Fingern abzählen, wann es eskaliert.

    einen erfolgreichen Tag
    Ingo Ullrich

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