Unter Wert verkaufen Verkaufen Sie sich unter Wert? So ändern Sie es

Wer schon im Angebot Rabatt gibt, der verkauft sich mit großer Wahrscheinlichkeit unter Wert.

Wer schon im Angebot Rabatt gibt, der verkauft sich mit großer Wahrscheinlichkeit unter Wert. © Murat Göçmen / iStock / Getty Images Plus

Viele Selbstständige sind sich nicht sicher, ob der Preis, den Sie verlangen, angemessen ist oder ob sie sich unter Wert verkaufen. Wie Sie merken, dass Sie zu billig sind – und was Sie dagegen tun können.

8 Alarmzeichen, dass Sie sich unter Wert verkaufen

  1. Ein Kunde sagt sofort ja zu Ihrem Angebot. Oder er fragt Sie gar, warum Sie so günstig sind.
  2. Sie werben bereits in Ihrem Angebot mit einem Rabatt, in der Hoffnung, dadurch den Auftrag zu bekommen.
  3. Sie machen kaum Abschlüsse, obwohl Ihre Preise sehr niedrig sind.
  4. Sie arbeiten sehr viel, kommen aber trotzdem nicht auf einen grünen Zweig.
  5. Sie akzeptieren häufig einfach das Honorar, das Ihnen von einem Kunden angeboten wird.
  6. Sie fühlen sich für Ihre Arbeit nicht ausreichend wertgeschätzt.
  7. Sie haben Gedanken wie: „Bitte, bitte gib mir diesen Auftrag“.
  8. Sie können sich morgens im Spiegel nicht in die Augen schauen und sagen: „Ich bin gut“.

All diese Punkte weisen darauf hin, dass Sie sich unter Wert verkaufen. Und das schadet Ihnen und Ihrem Business. „Die Leute erwarten schon, dass Qualität einen Preis hat“, sagt die Hamburger Akquise-Trainerin Martina Bloch. Sie berichtet, dass sie mal mit einem Geschäftsführer gesprochen hat, der sagte: „Wenn ein Workshop am Tag weniger kostet als das, was ich selbst aufrufe, wenn ich irgendwo arbeite, dann glaube ich nicht, dass ich da etwas lerne.“ Und deshalb könne es sein, dass Unternehmer, die zu billig seien, nur wenig Abschlüsse machten. Wenn man sich umgucke, wer gut im Geschäft sei, dann seien das nicht unbedingt die Leute, die billig sind.

Warum verkaufen sich Selbstständige unter Wert?

Martina Bloch nennt folgende Gründe:

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1. Sie gehen davon aus, dass ihre Kunden nicht mehr bezahlen können.

Man müsse sich entscheiden, für wen man arbeiten wolle, sagt Bloch. Es gebe Autos für 6000 Euro und solche für 600.000 Euro – und alle Hersteller hätten Kunden. Und auch in Branchen, in denen schlecht bezahlt werde, gebe es immer Anbieter, die dennoch sehr hohe Honorare erzielten. Es könne zwar sein, dass man eine Zeit lang für Hungerlöhne arbeiten müsse, aber Ziel sei immer, da rauszukommen.

2. Sie rechnen nicht richtig.

Viele Selbstständige gucken sich nicht an, was man als Unternehmer mindestens in der Stunde umsetzen muss, um auch nur ansatzweise sein Leben finanzieren zu können und eine Altersvorsorge aufzubauen, von einer Krankentagegeldversicherung ganz zu schweigen.

Zudem können viele Kunden die Leistung, die ein Selbstständiger erbringt, überhaupt nicht beurteilen. Sie haben eine Vorstellung im Kopf, was sie zahlen wollen, und versuchen, das durchzubringen – ohne zu berücksichtigen, dass sie nicht mit jemandem arbeiten, der Mindestlohn bezieht. „Wenn man richtig rechnet, was man braucht, um seinen Lebensunterhalt zu finanzieren und auch fürs Alter vorzusorgen, dann können keine Stundenlöhne unter 65 Euro dabei rauskommen“, sagt Martina Bloch.

3. Sie haben Angst, dass sie keine Kunden mehr haben, wenn sie teurer werden.

Ja, manche Interessenten winken ab, weil ihnen das Angebot zu teuer ist. Das ist aber völlig in Ordnung“, sagt Martina Bloch. Das bedeute nicht, dass man zu teuer sei, sondern einfach nur, dass der Kunde das Geld nicht habe, um die Dienstleistung einzukaufen. Und Kunden, die alles möglichst billig haben wollen, seien anstrengend im Umgang und zahlten am Ende ihre Rechnungen nur schlecht. „Für die zu arbeiten, macht wenig Spaß“, so die Expertin.

Was die Konkurrenz verlange, sei nicht relevant. „Der Preis muss zu Ihnen passen“, sagt Martina Bloch. „Zu Ihren Kosten und zu dem, was Sie finden, was Ihre Arbeit wert ist.“  Es gibt immer jemanden, der etwas billiger machen kann.

Die Vertriebsexpertin hat die Erfahrung gemacht: Wer selbst daran glaubt, dass er einen Kunden nicht bekommt, weil er zu teuer ist, der bekommt ihn auch nicht – das sei eine sich selbst erfüllende Prophezeiung. „Wenn man hingegen seine Preise selbst nicht mehr als zu hoch hinterfragt, dann tun Kunden das auch immer seltener.“

4. Sie haben ein Problem mit Ihrem Selbstwertgefühl und Selbstbewusstsein.

„Wer nicht sagen kann: ‚Ich bin gut‘, der hat auch mit seinen Preisen ein Problem und sollte unbedingt an seinem Selbstwertgefühl arbeiten“, so Martina Bloch. Denn wer nicht davon überzeugt ist, dass er gute Arbeit liefert, und deshalb nur einen geringen Stundensatz verlangt, kann Kunden nur schwer von sich überzeugen. „Was soll ein Kunde von jemanden denken, der einen Stundensatz von 30 Euro aufruft?“, fragt die Akquise-Trainerin. Wenn jemand selbst nicht glaube, dass er mehr wert sei, wie gut könne dann seine Arbeit sein? „Wenn Sie sich selbst nicht für wertvoll halten, werden es andere auch nicht tun.“

Viele Selbstständige, die sich unter Wert verkaufen, rechtfertigen das damit, dass sie ja noch nicht so lange selbstständig seien oder wenig Erfahrung hätten. „Das ist kein Grund für schlechte Qualität und damit auch kein Grund, um billiger zu sein“, sagt die Vertriebsfachfrau.

So schaffen Sie es, sich nicht mehr unter Wert zu verkaufen

Welche Preise man für sein Angebot erzielt, hat ganz viel mit einem selbst zu tun und weniger mit den Kunden. Das richtige Mindset ist entscheidend: „Entscheiden Sie sich: Sind Sie eher ein Discounter oder ein Luxusgeschäft? Legen Sie für sich fest: Unter diesem Stundensatz will und kann ich nicht arbeiten“, rät Martina Bloch. „Denken Sie anders über Ihre Preise nach. Sie sollten zu dem Schluss kommen, dass sie gerade eben angemessen sind.“

Und wie kommt man zu dem Stundensatz, den man erzielen möchte? Martina Bloch sagt, man solle anfangen zu pokern. „Erhöhen Sie bei jedem fünften Kunden Ihren Stundensatz um fünf Euro, oder wenn Sie nicht so viele Kundenanfragen haben, bei jeder zehnten Anfrage.“ So könne man sich nach und nach hocharbeiten.

Das Schlimmste, was passieren könne, sei, dass man einen Auftrag nicht bekommt. Dann ist Gelassenheit gefragt. „Wenn Sie einem Kunden zu teuer sind, dann ist immer die Frage, ob das überhaupt ein Kunde ist, den Sie haben wollen“, so Martina Bloch.

Weiterhin rät die Akquise-Trainerin, nicht immer gleich ein Angebot zu schreiben, sondern erstmal zu eruieren, ob man vom Budget her überhaupt zusammenpasst. So spart man sich Arbeit und senkt die Gefahr, eine Absage zu bekommen, die aufs Selbstbewusstsein schlägt.

In Akquise-Gesprächen ist es am besten, wenn man den Kunden schon überzeugt hat, bevor man überhaupt über Geld spricht. Preisnachlässe sollte man niemals von sich aus bereits im Angebot anbieten und auf Nachfrage auch nur, wenn man im Gegenzug Leistungen streicht. „Sonst klingt das nach: ‚Bitte, bitte gib mir den Auftrag, ich brauche ihn ganz dringend‘ – und mit Leuten, die solche Signale aussenden, möchte niemand zusammenarbeiten.“

In 5 Schritten zur erfolgreichen Telefonakquise

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2 Kommentare
  • DocB 19. Dezember 2018 17:41

    Tja, das mag ja einigermaßen stimmen so lange sie noch direkt Kontakt zum Kunden haben. Bei vielen, gerade großen Kunden, ist das aber nicht mehr möglich, weil deren gesamtes Sourcing (Ich rede hier mal von IT- und Prozessspezialisten) nur noch über Personalvermittler läuft. Einerseits, weil das gerade gültige Management-Mantra Supplier-Konsolidierung damit erfüllt wird, andererseits um vermeintliche Rechtssicherheit beim Thema Scheinselbständigkeit zu bekommen.

    Den Personalvermittlern geht es aber in erster Linie um die Optimierung der eigenen Marge. Da wird als erstes nach dem Honorar gefragt, dann ob noch nicht etwas weniger ginge, denn der Kunde wäre ‚preissensibel‘. Peinlich nur, dass der Kunde im direkten Gespräch später davon gar nichts wußte, dass er so ‚preissensibel‘ ist. Diese Intransparenz über die Margen ist leider gängig

    Insofern machen die Zuhälter (hups, ich wollte natürlich Personalvermittler schreiben) hier den Markt kaputt, sowohl für den Berater wie für den Kunden. Der Berater muss sich mit Preisdrückerei rumschlagen, der Kunde bekommt oft nicht den besten oder passensten Berater.

  • Franziska 18. Dezember 2018 10:36

    Spätestens wenn sich eine Autorin als „Vertriebsfachfrau“ bezeichnet – was immer das sein soll, wie immer man das wird, was immer man dafür gelernt hat – der Artikel überzeugt nicht. Grundlegende Tipps fehlen – beispielsweise: Eine klare Differenzierung zwischen günstigen Lockangeboten und nachfolgenden Normalangeboten etc. Dieser Artikel ist Discount, auch wenn die Autorin ihn wahrscheinlich als Premium bezeichnet – und so bezahlt haben möchte. Das können andere deutlich besser. Google hilft.

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