Verdeckte Einflussnahme: So schützen Sie sich vor Manipulation

impulse: Herr Krumbach-Mollenhauer, unter Manipulation versteht jeder etwas anderes. Was bedeutet Manipulation genau? Peter Krumbach-Mollenhauer: In der Psychologie übersetzt man das Wort mit „sozialer Einflussnahme“. Die kann positiv wie negativ sein. Ein positives Beispiel: Sternsinger, die uns für den guten Zweck Geld entlocken. Negative Beispiele: Werbung, die uns dazu verleitet, Dinge zu kaufen, die wir eigentlich nicht brauchen oder wollen. Unternehmen, die Hunderte Fake-Bewertungen schreiben lassen, um potenzielle Kunden von sich zu überzeugen. In diesem zweiten Sinn verstehen die meisten von uns Manipulation: Einer versucht, im eigenen Interesse den anderen zu einem bestimmten Verhalten zu bewegen. [zur-person] Woran kann ich manipulative Menschen erkennen? An drei Techniken, die diese immer wieder nutzen. Welche Techniken sind das? Technik 1 ist die Verknappung: Jemand erklärt beispielsweise, er brauche jetzt sofort eine Entscheidung. Das schafft eine künstliche Dringlichkeit, die beinahe nie der Realität entspricht ­­– aber dazu führt, dass man sich als Chef aus dem Zeitdruck heraus zu Dingen verleiten lässt, die dem eigenen Interesse zuwiderlaufen. Technik zwei: etwas behaupten oder falsch darstellen. Also vermeintliche Fakten aufstellen, die sich ad hoc nicht nachvollziehen lassen und die man als Chef erst einmal glauben muss. Wie etwa, wenn der Vertriebler sagt: „Ich erreiche den Kunden einfach nicht, der ist immer unterwegs, deshalb brauche ich noch mindestens eine Woche für den Vertragsabschluss.“ Mit dieser Technik können beispielsweise Mitarbeiter Prozesse stoppen, um Zeit zu gewinnen. Auch Dienstleister nutzen diese Taktik gern, um sich Luft zu verschaffen, indem sie etwa sagen: „Das ist viel komplexer, als Sie sich vorstellen.“ Solche Sätze schaffen ein Kompetenzgefälle und Unsicherheiten, egal, ob sie tatsächlich der Wahrheit entsprechen. Damit positionieren sich Menschen als Experten, denen man glauben muss. Und Technik 3? Etwas als eine Gegebenheit darzustellen, die alle so sehen, die sich sozial gewährt hat. Das „ist nun mal so“ oder „war schon immer so“ oder „alle machen das so“ – und dabei „kann es absolut keine Ausnahme geben“. Wer so etwas sagt, stellt sich als Eingeweihter dar, der mehr Wissen hat als sein Gegenüber. Typisch für diese Technik sind Vokabeln, die eine pauschale Absolutheit vorgaukeln, wie etwa „immer“, „absolut“, „komplex“, „keinesfalls“ oder „gar nicht“. Ein Beispiel wäre, wenn etwa ein Vorarbeiter sagt: „Wir können diesen Ablauf auf gar keinen Fall ändern! Wenn wir daran drehen, sind die Mitarbeiter komplett überfordert und laufen uns davon. Das habe ich zigmal erlebt!“ Gibt es noch ein Anzeichen, an dem ich manipulative Menschen erkennen kann? Sie versuchen oft, Sympathie aufzubauen. Jemand macht Ihnen auffällig häufig Komplimente, pflegt ausgiebig den Kontakt, ist extrem freundlich oder versucht, Ihr Auftreten zu spiegeln – also Ähnlichkeiten zu schaffen? Dann sollten Sie auf der Hut sein. Denn all das dient dazu, sich Ihnen sympathischer zu machen. Das Prinzip dahinter: Je mehr wir jemanden mögen, desto leichter lassen wir uns von ihm beeinflussen – selbst dann, wenn sein Anliegen dem widerspricht, was wir eigentlich wollen. Was kann ich tun, wenn ich merke: „Da will mich jemand manipulieren“? Versuchen Sie, einen Moment innezuhalten. Und sich dann mit möglichst klarem Kopf Fragen zu stellen wie diese: „Ist es wirklich so, wie mein Gegenüber sagt?“, „Wenn ich ihm folge – was würde das für mich besser machen?“ oder „Macht die Bitte Sinn?“ So zerstören Sie den Grund, auf dem manipulative Menschen bauen: Diese versuchen, Sie in die Defensive zu bringen, zeitlichen Druck zu erzeugen. Und so eine Situation zu schaffen, in der Sie nicht mehr nachdenken und prüfen können, inwieweit das Anliegen des anderen zu Ihren eigenen Vorstellungen, Werten und Zielen passt. [mehr-zum-thema] Haben Sie ein konkretes Beispiel? Jemand sagt: „Wenn wir nicht auf der Stelle dies und das tun, können wir die Deadline nicht mehr halten!“ – er nutzt also die Technik der Verknappung. Allein die Frage: „Ist das wirklich so?“ dürfte helfen, zu erkennen: Kaum eine Entscheidung drängt derart, dass sie jetzt sofort gefällt werden muss. Anschließend sollten Sie konkret nachhaken, etwa so: „Warum meinst du, dass der Termin scheitert, wenn ich dir erst in zwei Stunden sage, was wir tun?“ Kommt darauf keine befriedigende Antwort – wovon Sie ausgehen können –, ist klar, dass die Zeit nicht drängt. Derart ins Detail zu gehen, hilft immer – bei jeder Technik! Warum? Weil Sie damit eine Nachprüfbarkeit schaffen und rasch erkennen, wenn jemand schummelt, um eigene Interessen durchzusetzen. Haben Sie noch ein Beispiel, wie mir das gelingt? Ihr Geschäftspartner drängt Sie, Ihren Urlaub aufzuschieben oder zu verkürzen – vielleicht, weil er sich überfordert fühlt. Das verschleiert er jedoch mit den Worten: „Du willst doch auch nicht, dass wir Großkunde Meyer verlieren. Der hat gesagt, er fände es absolut schlimm, wenn er dich die nächsten zwei Wochen nicht erreicht für neue Verhandlungen.“ Hier nachzuhaken, etwa mit der Frage: „Hat er das genau so gesagt?“, kann einem manipulativen Menschen schon den Wind aus den Segeln nehmen. Wie auch, in die Offensive zu gehen. Zum Beispiel so: „Ich hake da jetzt bei Meyer selbst noch einmal nach und rufe den mal an, um das zu klären!“ Sehr wahrscheinlich, dass der Geschäftspartner zurückrudert. Wie kann ich mich vorbeugend gegen manipulative Menschen schützen? Machen Sie sich immer wieder klar, was Ihre Ziele, Werte und Motive als Unternehmer sind. Und kommunizieren Sie diese regelmäßig in Ihrem Umfeld. Wie mache ich das? Wenn es Ihnen zum Beispiel wichtig ist, dass Ihre Mitarbeiter so wenig Überstunden wie möglich machen, sollten Sie das immer wieder offen erklären. Dann wird kein Produktionsleiter so schnell zu Ihnen kommen und sagen: „Nur, damit Sie Bescheid wissen: Mein Team muss nächste Woche 30 Überstunden machen, anders können wir die Deadline einfach nicht halten“ – um zu kaschieren, dass er schlecht geplant hat. Stattdessen wird er sehr wahrscheinlich im Vorhinein besser planen oder früher zu Ihnen kommen, um gemeinsam eine Lösung zu finden. Was hilft sonst noch, um sich gegen Manipulationsversuche zu wappnen? Versuchen Sie, so weit wie irgend möglich Stress abzubauen. Denn: Wenn wir sowieso schon unter Druck stehen, sind wir besonders anfällig für Manipulationen. Einigen manipulativen Menschen, etwa im Kundenkreis, kann man nicht ausweichen. Doch besonders im eigenen Unternehmen möchte man sie nicht haben. Gibt es Möglichkeiten, in Vorstellungsgesprächen manipulative Typen zu erkennen, um sie gar nicht erst einzustellen? Ja. Versuchen Sie, den Jobkandidaten zur Selbstreflexion anzuregen. Eine gute Frage wäre etwa: „Was heißt für Sie tricksen? Inwieweit glauben Sie, dass ein bisschen Schummeln zum Joballtag gehört – und wann haben Sie das mal gemacht?“ Über solch eine Frage erkennen Sie als Chef schnell, was für ein Typ Mensch da vor Ihnen sitzt, wie weit ein Kandidat im Arbeitsalltag gehen würde, ob er gut schummeln kann – und vielleicht sogar stolz darauf ist.