Argumentation in Verhandlungen So argumentieren Sie überzeugend

Angst vorm Verhandlungs-K.O.? Wie beim Boxen kommt es bei Verhandlungen nicht nur auf Schlagkraft an, sondern vor allem auf die richtige Taktik: Wer sich eine strategisch kluge Argumentation zurecht legt, geht nicht auf die Bretter.

Angst vorm Verhandlungs-K.O.? Wie beim Boxen kommt es bei Verhandlungen nicht nur auf Schlagkraft an, sondern vor allem auf die richtige Taktik: Wer sich eine strategisch kluge Argumentation zurecht legt, geht nicht auf die Bretter. © wabeno/getty-images

Wer in Verhandlungen erfolgreich sein will, braucht eine gute Argumentation - und muss auch auf Gegenargumente vorbereitet sein. Mit der ZANBA- und der PUF-Methode sind sie für beides perfekt gerüstet.

Um in einer Verhandlung erfolgreich zu sein, brauchen Sie vor allem eins: gute Argumente. Vor einer Verhandlung sollten Sie sich deshalb überlegen, welche Argumente Sie bringen wollen und wann.

Schreiben Sie dafür zunächst einmal alle Argumente auf, die Ihnen einfallen. Aus diesen sollten Sie anschließend die drei bis vier besten auswählen, rät Management-Trainer Peter Brandl, der Unternehmer zu Kommunikation und Verhandlungstechniken berät. „Den meisten Menschen bleiben nur selten mehr als drei Argumente im Gedächtnis.“ Und zu viele Argumente könnten Ihnen sogar mehr schaden als nutzen. „Bringen Sie ein schwaches Argument, wird Ihr Verhandlungspartner sich darauf stürzen, es zerpflücken und Ihre guten Argumente einfach ignorieren“, sagt Brandl.

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Konzentrieren Sie sich also auf Ihre besten drei Argumente! Wichtig dabei: Bei der Auswahl sollten Sie auch die Brille des anderen aufsetzen, rät Brandl. Denn womöglich ist für Sie ein Argument sehr stark, für Ihr Gegenüber aber nicht.

Bauen Sie eine strukturierte Argumentationslinie auf: das ZANBA-Schema

Wenn Sie Ihre drei wichtigsten Argumente für den Verhandlungspartner notiert haben, sollten Sie sich daraus eine strukturierte Argumentationskette aufbauen. Dafür empfiehlt Brandl die ZANBA-Methode.

Das Z steht für Ziel.
Formulieren Sie Ihr Ziel – und zwar in einem Satz.
Zum Beispiel: „Wir müssen dringend neue Mitarbeiter einstellen.“

Das A steht für Argument.
Warum wollen Sie ein bestimmtes Ziel erreichen? Nennen Sie jetzt Ihr Argument.
Zum Beispiel: „Wir haben neue, langfristige Großaufträge bekommen, für die wir die Verstärkung dringend brauchen.“

Das N steht für Nutzen.
Erklären Sie nun konkret in wenigen Sätzen, welchen Nutzen der Verhandlungspartner von Ihrem Argument hat.
Zum Beispiel: „Das zusätzliche Personal bringt uns deutlich mehr Flexibilität und ermöglicht es uns, schneller zu liefern.“

Das B steht für Beispiel/Beweis.
Belegen Sie jetzt Ihr Argument mit einem möglichst konkreten Beispiel.
Etwa so: „Ich habe hier zwei Anfragen von letzter Woche, wonach der Kunde zu Zugeständnissen bereit wäre, wenn wir ihm eine schnellere Lieferung garantieren könnten.“

Das A steht für Aufforderung.
Zum Schluss formulieren Sie eine klare und konkrete Forderung.
Zum Beispiel so: „Geben wir uns einen Ruck: Investieren wir in zwei neue Mitarbeiter.“

Emotionen auslösen

Wollen Sie Ihren Verhandlungspartner wirklich überzeugen, reicht es aber nicht aus, nur sachliche Argumente zu nennen. „Die meisten Menschen machen hier einen zentralen Denkfehler: Sie versuchen ausschließlich, über rationale Argumente zu überzeugen“, sagt Brandl. „Das ist falsch. Überzeugung ist nämlich ein Gefühl. Ich muss in meiner Argumentation immer ein Gefühl auslösen.“

Koppeln Sie Argumente an einen Nutzen für den Gesprächspartner

Aber wie schaffen Sie es, mit einem Argument auch ein Gefühl auszulösen? Indem Sie Ihrem Verhandlungspartner deutlich machen, welchen Nutzen er von Ihrem Argument hat. „Stellen Sie sich bei der Verhandlungsvorbereitung deshalb immer die Frage: Inwieweit hilft mein Argument dem anderen zum Beispiel Zeit zu sparen, nachts ruhig zu schlafen oder ein besserer Chef zu werden?“, rät Brandl.

Aus Eigenschaften einen Nutzen ableiten

Manchmal ist es jedoch nicht so leicht, gute Nutzenargumente zu finden. In solchen Fällen rät Brandl, zunächst eine Liste mit allen Eigenschaften Ihrer Verhandlungsposition beziehungsweise Ihrer angestrebten Lösung zu erstellen. Anschließend sollten Sie zu jedem Punkt die Frage beantworten: „Wofür ist das gut? Was hat mein Verhandlungspartner davon?“

Grundbedürfnisse befriedigen

Ein Nutzen ist oft subjektiv. Es gibt jedoch bestimmte Dinge, die Grundbedürfnisse von allen Menschen befriedigen wie zum Beispiel Geld sparen, Zeit sparen, Sicherheit, Flexibilität, Bequemlichkeit oder Anerkennung. „Einen solchen Standardnutzen zu befriedigen ist besonders wirkungsvoll!“

Nutzenbrücken schlagen

In der Verhandlung sollten Sie eine Brücke schlagen zwischen Ihrem Argument und dem Nutzen, das es für Ihren Gesprächspartner hat, rät Brandl. Das funktioniert so: Nennen Sie Ihr Argument und schieben Sie dann einen Satz hinterher, der zum Beispiel so beginnt:

  • Das bedeutet für Sie …
  • Ihr Vorteil dabei ist …
  • Der besondere Nutzen liegt in …

„Wenn Sie dieses Schema befolgen, können Sie schnell und effektiv wirkungsvolle, emotional besetzte und überzeugende Nutzenargumente entwickeln“, sagt Brandl.

Welche Interessen hat mein Verhandlungspartner?

Vor einer Verhandlung sollten Sie sich außerdem Gedanken darüber, welche Interessen Ihr Verhandlungspartner hat und was ihm wirklich wichtig sein könnte – abgesehen von offensichtlichen Interessen wie zum Beispiel ein hoher oder niedriger Preis. „Wenn Sie seine wichtigsten Interessen kennen, können Sie das entscheidende Argument bringen, das Ihren Gesprächspartner überzeugt“, sagt Brandl.

Ein Beispiel: Es geht um eine Preisverhandlung mit einem Kunden. Der möchte künftig deutlich weniger zahlen und droht damit, den Auftrag künftig nach China zu vergeben. Sie können ihm zwar beim Preis entgegenkommen, aber nicht so viel runtergehen, wie der Kunde verlangt. Was können Sie also tun? Überlegen Sie, was Sie dem Kunden stattdessen bieten können, was ihm – abgesehen vom Preis – besonders wichtig sein könnte und was Sie von Ihrem potenziellen Wettbewerber um den Auftrag unterscheidet, rät Brandl. Im Beispielfall könnten das eine schnelle Reaktionsfähigkeit bei Änderungen am Produkt und eine zeitnahe Lieferung sein.

Und so könnten Sie in der Verhandlung dann argumentieren: „Wenn Sie schnell etwas an Ihrem Produkt ändern wollen und die Lieferung aus China nicht rechtzeitig ankommt, steht Ihre Produktion still. In China brauchen Sie für Änderungen außerdem einen Vorlauf von drei bis vier Monaten. Wir können innerhalb von zwei bis drei Tagen eine Änderung implementieren und innerhalb von einer Woche liefern.“

Auf Gegenargumente vorbereiten

Genauso wie Sie sich auf Ihre Argumente vorbereiten, sollten Sie sich auch auf Gegenargumente Ihres Verhandlungspartners vorbereiten, rät Brandl. „Überlegen Sie sich schon vorher, welche Gegenargumente Ihr Verhandlungspartner bringen könnte!“. Wenn Sie sich ein bisschen in Ihr Gegenüber hinein versetzen, dürften Ihnen zumindest die wichtigsten Gegenargumente einfallen. „Auf diese sollten Sie sich intelligente Antwort überlegen“, empfiehlt Brandl.

Gegenargumente ignorieren

„Die meisten Menschen fühlen sich in Verhandlungen regelrecht verpflichtet, auf Gegenargumente einzugehen und diese zu entkräften“, weiß Brandl aus Erfahrung. „Machen Sie sich klar, dass Sie dann aber immer nur reagieren und nach den Regeln des anderen spielen.“

Manche Gegenargumente wollen oder müssen Sie natürlich aufnehmen. Aber bei vielen Gegenargumenten sei es gar nicht notwendig, darauf zu reagieren. „Gehen Sie nur dann auf ein Gegenargument ein, wenn dieses die ganze Verhandlung platzen lassen könnten oder wenn Sie das Argument so entkräften und umwandeln können, dass es Sie in eine bessere Position bringt“, rät Brandl.

Gegenargumenten ausweichen

Wenn ignorieren nicht hilft, können Sie mit bestimmten Formulierungen wie „Lassen Sie uns später über diesen Punkt reden“ oder „Als viel wichtiger erachte ich …“ Gegenargumenten auch ausweichen.

Typische Gegenargumente

Typische Gegenargumente, mit denen Sie in Verhandlungen rechnen müssen, sind zum Beispiel:

  • ist zu teuer
  • zu unflexibel
  • passt nicht zu uns
  • zu kompliziert
  • damit haben wir schlechte Erfahrungen gemacht
  • krieg ich beim Chef nicht durch

Auf diese Gegenargumente sollten Sie reagieren. Aber wie?

Gegenargumente parieren mit dem PUF-Schema

Das P steht für Puffer.
Puffern Sie den Einwand, indem Sie glaubwürdig sagen: „Ja, glaube ich“ oder „Das kann ich verstehen“ oder ein schlichtes „Okay“. Was Sie sich jedoch verkneifen sollten sind Sätze wie „Jetzt stellen Sie sich nicht so an“. „Das ist kontraproduktiv und wird Ihren Verhandlungspartner verärgern“, sagt Brandl.

Das U steht für Umformen.
Formen Sie den Einwand jetzt um, zum Beispiel in eine Frage, die sich der andere stellen könnte. Zum Beispiel so: „Das heißt, Sie fragen sich, ob mein Produkt …?“

Das F steht für eine Frage.
Fragen Sie anschließend nach den Wünschen, Entscheidungs- und Erfolgskriterien des Verhandlungspartners. Zum Beispiel so: „Was genau kann ich tun, damit …“ oder „Was genau bräuchten Sie von mir?“

Anwendungsbeispiele

So könnten Sie nach diesem Schema beispielsweise auf das Standardargument „Das ist zu teuer“ reagieren:

  • Puffer: Klar, das ist ein ordentlicher Preis.
  • Umformulieren: Das heißt, die Frage, die Sie sich stellen ist: Ist das Produkt, was Sie bekommen, wirklich seinen Preis wert?
  • Frage: Was wären Merkmale oder Eigenschaften, damit Sie sagen könnten: Das ist es mir auf jeden Fall wert?

Und so auf das Standard-Argument „Damit haben wie schlechte Erfahrungen gemacht“:

  1. Puffer: Okay, ich kann nachvollziehen, dass Sie deshalb nun zögern.
  2. Umformulieren: Das heißt: Die Frage, die Sie sich jetzt stellen, ist: Wenn ich das jetzt wieder mache, mache ich dann wieder die gleichen negativen Erfahrungen?
  3. Frage: Was müsste ich tun oder was müssten wir gemeinsam machen, damit Sie sich sicher sein können, dass es dieses Mal funktioniert?

No-Go der Gegenargumentation

Zwei Wörter sollten Sie laut Brandl in jedem Fall aus Ihrem Sprachgebrauch streichen, wenn Sie auf Gegenargumente reagieren: „Ja, aber …“ „Diese Formulierung soll zwar als eine bedingte Zustimmung signalisieren“, sagt der Kommunikationsexperte. „In Wahrheit ist es aber ein eindeutiges Widersprechen und wird von Ihrem Gegenüber auch als solches wahrgenommen.“

Dieser Beitrag ist Teil 2 der Serie „Erfolgreich verhandeln“. In Teil 1 lesen Sie, wie Sie sich auf perfekt auf Verhandlungen vorbereiten

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