Preisfindung Schluss mit Selbstausbeutung – hin zu Preisen, die Spaß machen

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Was schreibe ich bloß aufs Preisschild? Mit der Preisfindung tun sich viele Unternehmer und Selbstständige schwer.

Was schreibe ich bloß aufs Preisschild? Mit der Preisfindung tun sich viele Unternehmer und Selbstständige schwer.© wragg / E+ / Gettyimages

Wie viel ist meine Arbeit wert? Diese Frage zu beantworten, fiel impulse-Bloggerin Manuela Nikui gerade anfangs schwer. Was ihr heute hilft, gerechte und angemessene Preise zu finden.

Ich erinnere mich noch gut an meinen allerersten Texter-Auftrag als Freelancerin: sage und schreibe 25 Euro für einen Blog-Text. Diesen Preis habe ich damals nur akzeptiert, weil es mein erster Auftrag war. Viel zu wenig für einen Text inklusive Recherche und einer Abstimmungsrunde, das wusste ich.

Doch welcher Preis war gerecht und angemessen? Zu billig ist mindestens ebenso schlecht wie zu teuer. Ist man zu teuer, kommt der Auftrag nicht zustande. Verkauft man sich aber unter Wert, verdirbt man sich unter Umständen die Preise für die nächsten Jahre. Schließlich kann man nicht ständig die eigenen Honorare erhöhen. Stelle ich im Nachhinein fest, dass ich mich zu meinem Nachteil verkalkuliert habe, bleibe ich womöglich auf meinen Kosten sitzen. Und auch für Folgeaufträge kann es schwierig werden, den Preis durchzusetzen, den ich will.

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Den Preisrahmen abstecken

Mit diesen Überlegungen im Hinterkopf machte ich mich daran, den für mich passenden Preis zu finden. Dass Faktoren wie Miete, Nebenkosten, Versicherung und eigenes Gehalt in eine Kalkulation einfließen sollten, war klar. Doch das beantwortete für mich immer noch nicht die Frage, ob mein Preis wirklich passt. Folgendes hat mir dabei geholfen, klarer zu sehen:

Recherche

Dankenswerterweise stellen einige Kollegen ihre Preise ins Internet. Darüber hinaus sind Berufsverbände wie die DPRG (Deutsche Public Relations Gesellschaft) gute Anhaltspunkte. Sie veröffentlichen regelmäßig branchenübliche Honorare. Ein weiteres Hilfsmittel: ein Etat-Kalkulator mit Preisspannen für verschiedenste kreative Leistungen.

Netzwerk

Hier habe ich den wertvollsten Input bekommen: von anderen Freelancern, die vor der gleichen Frage standen wie ich. Was zahlen Kunden aus ihrer Erfahrung? Was sollte man mindestens verlangen? Wo ist die Obergrenze?

Mit dem Preisniveau experimentieren

Kunden waren für mich die sicherste Quelle, um herauszufinden, welche Honorare akzeptiert werden. Mein Tipp: Setzen Sie doch einfach mal einen höheren Preis an und probieren Sie aus, wie die Reaktion ausfällt. Doch Vorsicht: Machen Sie das nicht unbedingt bei Kunden, die selbst hohe Stundensätze verlangen. Gerade sie sind meiner Erfahrung nach oft nicht bereit, angemessene Preise zu bezahlen.

Erfahrung

Mit der Zeit bin ich immer sicherer geworden, was meine Preise angeht. Inzwischen habe ich ein Preisniveau gefunden, das für mich stimmig ist und von meinen Kunden akzeptiert wird.

Selbstbewusstsein

Das ist am allerwichtigsten: zu seinem Preis stehen und ihn selbstbewusst nennen. Für mich war das die größte Herausforderung. Mir zu sagen: Der Preis ist fair, denn die Leistung stimmt.

Faktoren, die meine Preisfindung beeinflussen

Wenn ich meine Leistungen einer Agentur anbiete, verlange ich in der Regel niedrigere Sätze, als wenn ich direkt für einen Kunden arbeite. Denn dann muss ich nicht selbst akquirieren; außerdem übernimmt die Agentur die Verantwortung gegenüber dem Endkunden.

Ich mache meine Honorare aber auch von der Preisliga abhängig, in der die Agentur spielt: Große Agenturen verlangen von ihren Kunden meist mehr – und bekommen daher auch von mir eine höhere Rechnung. Es gibt aber auch kleine Player, die sich eine starke Marke aufgebaut haben und entsprechend große Honorare verlangen.

Darüber hinaus fließen folgende Fragen bei meiner Preisfindung mit ein:

  • Wo ist der Kunde? In Berlin beispielsweise sind andere Preise üblich als München – und Berliner Kunden sind nicht bereit, Münchner Preise zu zahlen.
  • Wissen, Erfahrung, Ausbildung – was bringe ich mit? Meine Expertise fließt in die Kalkulation mit ein. Zum einen hat meine Weiterbildung Geld gekostet. Zum anderen bringe ich Erfahrungen mit, von denen meine Kunden profitieren und die oft auch kein anderer bieten kann.
  • Welche Preise machen mir Spaß? Das ist mir ganz wichtig: Schließlich will ich mich nicht bei jeder Rechnung ärgern, zu wenig verlangt zu haben. Spaß heißt nicht, dass ich utopische Preise verlange – sondern solche, die meine Leistung und Kompetenz wertschätzen und es mir erlauben, mir auch mal eine kleine Auszeit oder einen Urlaub zu gönnen.
  • Wann war die letzte Preiserhöhung? Ich darf meine Preise auch mal anheben. Das passiert in allen Bereichen. Auch hier gilt wie bei allen anderen Punkten: mit Maß und Ziel.

Mein Fazit: Den richtigen Preis zu finden, braucht sorgfältige Überlegung und auch Erfahrung. Sie wissen, was Ihre Leistung wert ist. Vertreten Sie Ihre Preisforderung selbstbewusst. Und haben Sie den Mut auszuprobieren. Zu billig ist genauso verkehrt wie zu teuer.

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2 Kommentare
  • Manuela Nikui 27. Juni 2019 18:06

    Hallo Herr Bublitz,

    vielen Dank für Ihren Kommentar.

    Ich habe die Erfahrungen oft z. B. bei Beratungen gemacht. Hier wird teilweise ganz ordentlich versucht, an der Preisschraube zu drehen. Man kann sicherlich nicht alle über einen Kamm scheren. Das sieht man ja an unseren Erfahrungen schon.

    Herzlichen Gruß
    Manuela Nikui

  • Sven Bublitz 27. Juni 2019 11:42

    „Machen Sie das nicht unbedingt bei Kunden, die selbst hohe Stundensätze verlangen. Gerade sie sind meiner Erfahrung nach oft nicht bereit, angemessene Preise zu bezahlen.“

    Woher kommt denn diese Erfahrung? Ich habe andersherum die Erfahrung gesammelt, dass gerade Unternehmer mit hohen Stundensätzen gerne jemanden bezahlen, der ähnlich professionell unterwegs ist.

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