Faire Preise im Handwerk durchsetzen
4 Ideen, um angemessene Preise zu verlangen

Wie bringt man Kunden dazu, nicht einfach zum billigsten Anbieter zu gehen? Malermeister und impulse-Blogger Andreas Beume verrät vier kleine Ideen, wie er Kunden überzeugt, mehr zu bezahlen.

11. März 2019, 06:29 Uhr, von Andreas Beume

Mit vier Ideen kann man es schaffen, angemessene Preise festzulegen.
Mit vier Ideen kann man es schaffen, angemessene Preise festzulegen.
© mgkaya/iStock/Getty Images Plus

Die Tage traf ich meinen Handwerksmeisterkollegen Christian und er erzählte, dass die gute Konjunktur es nun zulasse, einen Nettostundenlohn von 64 Euro aufzurufen. Da bin ich doch glatt erstmal zusammengezuckt. Fast hätte ich nach links und rechts geguckt, ob uns jemand gehört hat. Puh – hatte keiner.

Aber warum eigentlich nicht? Es wäre schon vor zehn Jahren fällig gewesen, die 40-Euro-Marke zu überschreiten, um auskömmlich zu arbeiten. Doch damals war die Auftragslage so schlecht, dass sich kaum einer getraut hat.

Handwerker und Preise. Das ist so ein Thema – auch für mich. Ich bin Malermeister, genau wie mein Vater, genau wie meine Schwester. Sogar mein Großvater war bereits Maler. Wir haben Terpentin im Blut, sind Profis auf unserem Gebiet. Und trotzdem müssen wir uns ständig rechtfertigen, dass eine gute Handwerksleistung ihr Geld kostet. Wie selbstverständlich werden bei kaufmännischen Dienstleistungen Stundenlöhne jenseits der 100 Euro akzeptiert. Doch bei Handwerkern heißt es schnell: 45 Euro? Das ist nicht akzeptabel. Wir haben ja schließlich nicht studiert.

Ich frage mich da manchmal: Was haben wir Handwerker eigentlich gemacht, als die anderen studiert haben? Im Hinterhof im Matsch gespielt? Eher nicht!

Das Montieren eines Rollos auf sandigem Putz oder über einem Fenstersturz mit Doppel-T-Träger lernt man nicht in einem Buch. Das Lackieren einer Tür beim Einsatz verschiedenster Materialien steht in keinem Gesetz. Wer einmal die falsche Leitung greift oder auf dem Gerüst daneben tritt, der hat Pech gehabt: Auf dem Bau gibt es keine „Bearbeiten & zurück“-Taste.

Warum also steigen viele Handwerker in jeden Preiskampf ein? Warum tun sich viele – so auch ich – so enorm schwer, mit Selbstbewusstsein angemessene Preise zu verlangen?

Ich habe beschlossen, mich auf den Weg zu auskömmlicheren Preisen zu machen, und mit einem Coach ein Konzept erarbeitet. Die Situation war schon etwas ironisch: Da bezahle ich jemandem weit über 100 Euro die Stunde, damit er (bzw. in diesem Fall: sie) mir zeigt, wie ich 3 Euro mehr pro Stunde verlangen kann. Aber es hat sich gelohnt.

Als Malerbetrieb steht man in Sachen Preisgestaltung nämlich vor einem Problem: Jeder kann ein Büro weiß malen. Es ist schwierig, einen USP zu finden, ein Alleinstellungsmerkmal. Das, was einen sehr guten Betrieb vom Rest unterscheidet, ist für den Kunden oft nicht direkt sichtbar.

Wir haben jetzt ein ganzes Paket an Maßnahmen entwickelt. Jede für sich ist nur eine Kleinigkeit. Aber ich hoffe, dass sie in der Gesamtheit Wirkung entfalten. Ein paar Beispiele:

Ich zeige dem Kunden, dass ich seine Wünsche ernstnehme

Meinen Kunden ist Sauberkeit irre wichtig. Es ist verrückt: Da hat man eine dreijährige Ausbildung hinter sich und am Ende ist das Lob vom Kunden: „Die haben alles sauber hinterlassen.“ Das Thema Sauberkeit zieht sich daher durch mein ganzes Angebot:

  • Ich habe etwa eine Sauberlaufzone, also eine Matte, die zwischen Arbeitsbereich und Wohnbereich liegt. Die ist in Rot gestaltet mit unserem Firmenlogo und der Aufschrift „saubere Arbeit“. Der Kunde soll merken: Wir haben verstanden, dass wir etwas in seinen Alltag bringen, was da eigentlich nicht hingehört, nämlich Schmutz und Dreck. Und dass wir uns größte Mühe geben, diesen zu vermeiden.
  • Nach jedem Arbeitseinsatz wird gesaugt – auch wenn die Hausfrau darauf besteht, das selbst zu erledigen. Den Dreck, den wir gemacht haben, den machen wir auch wieder weg. Immer.

Ich halte Kundenwünsche im Angebot fest

Ich drücke meinen Kunden nicht mein vorgefertigtes Konzept aufs Auge, sondern höre zu, was SIE wollen. Da muss man feinfühlig sein und herausfinden: Was ist diesem Kunden wirklich wichtig? Oft ist das gar nicht die Farbe. Oder die Qualität des Anstrichs. Manchmal ist es einfach wichtig, dass wir abends nach dem Anstrich wieder alle Büromöbel im Konferenzraum richtig hinstellen, damit dort am nächsten Morgen ein Meeting stattfinden kann.

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Wenn ich ein Angebot schreibe, mache ich daher ein Vorabschreiben. Dort schreibe ich dann zum Beispiel: „Selbstverständlich werden wir am Ende unserer Arbeiten alle Möbel wieder richtig hinstellen, damit der Raum am nächsten Morgen wieder nutzbar ist.“ Das zeigt dem Kunden: Wir haben dir zugehört und verstanden. Es gibt ihm Sicherheit, dass mit uns alles glattläuft.

Im Vorabschreiben steht auch immer der Bruttopreis. Eine Zahl. Ich habe nämlich festgestellt, dass für viele das ganz genaue Angebot gar nicht so relevant ist, sondern eher, was der ganze Spaß am Ende kosten wird.

Ich achte auf meine Kleidung

Meine Beratungsleistung kostet uns viel Zeit, die wir nicht in Rechnung stellen können. Wir müssen diese Leistung über den Stundenlohn wieder reinholen. Mir ist es daher wichtig, dass die Leute meine Beratung als wertig wahrnehmen.

Ich gehe nicht mehr in Malersachen zum Kunden, denn das signalisiert diesem, dass ich nur mal eben auf der Baustelle den Pinsel in die Ecke gelegt habe, um zwischendurch jemanden zu beraten. Ich trage heute Hemd und Jeans. Der Kunde merkt: Der macht den ganzen Tag nichts anderes, als zu beraten und Angebote zu erstellen. Es signalisiert Professionalität.

Ich bleibe bei Preisgesprächen souverän

Es ist kurios: Wenn jemand eine Krankenversicherung abschließt, dann ruft der hinterher nicht bei der Signal Iduna an und will nachverhandeln. Mit einem Handwerker aber wird immer gehandelt. Ich finde das auch okay – solange wir VOR der Arbeit über den Preis reden.

Doch um ehrlich zu sein: In Sachen Preisverhandlungen kann ich noch dazulernen. Aber ich habe mir bei einem Maurer, den ich letztens selbst beauftragt habe, einen Trick abgeschaut. Ich fragte ihn, ob er am Preis was machen kann, ich hatte nämlich auch ein günstigeres Angebot vorliegen. Und dann sagte er mir: „Dann musst du den nehmen. Und wenn du Probleme hast, weil der nicht verlässlich ist, dann rufst du einfach mich an. Mein Angebot steht.“ Da klang keine Bösartigkeit mit. Er blieb total souverän.

Ich habe mich dann für diesen Maurer entschieden – und war darüber glücklich, weil er uns super beraten und jeden Termin gehalten hat. Und außerdem hat er mir einen Satz geschenkt, den ich jetzt selbst anwende: „Dann musst du den günstigeren nehmen – aber mein Angebot steht.“

Wir Handwerker sollten uns nicht mehr kleinreden lassen. Wir führen Personal, bilden mit hoher Qualität aus, richten uns auf jede Gegebenheit ein, organisieren, disponieren, verhandeln, denken und lenken unternehmerisch, wir brauchen uns nicht verstecken, wir müssen kein schlechtes Gewissen haben.

Ich selbst bin in Sachen Preissetzung und -verhandlung noch auf dem Weg, souveräner und selbstbewusster zu werden. Meinem Handwerksmeisterkollegen Christian möchte ich aber sagen: Du hattest recht, es gab keinen Grund zusammenzuzucken und nach links und rechts zu sehen. Im Gegenteil. Umdenken!

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