USP kommunizieren
Inhalt: Darum geht's in diesem Beitrag
Ein Alleinstellungsmerkmal allein ist noch kein Erfolgsgarant. Viele Unternehmen würden dem Trugschluss unterliegen, ihr überlegenes Produkt verkaufe sich quasi von allein, hat Marketingexperte Michael Bernecker beobachtet. Doch die Realität ist oft eine andere: „Niemand sagt: ‚Wow, genau darauf haben wir gewartet‘“, warnt der Geschäftsführer des Deutschen Instituts für Marketing in Köln. „Man muss dem Markt erst mal mitteilen, dass es dieses Besondere jetzt gibt.“
Unternehmen sollten ihren Unique Selling Point (USP) deshalb ins Zentrum ihres Marketings stellen, rät Bernecker. Und aktiv aufzeigen, was sie von der Konkurrenz unterscheidet. Dabei gehe es nicht darum, mit Superlativen um sich zu werfen – solche Behauptungen würden ohnehin nicht verfangen. Vielmehr gelte es, die Bedürfnisse der Kundinnen und Kunden so konkret wie möglich anzusprechen.
Schritt 1: Kundenbedürfnisse analysieren
Nur wie gelingt das? Wie lässt sich verhindern, dass Marketingmaßnahmen verpuffen, weil sie an den Bedürfnissen der Zielgruppe vorbeigehen? In seinem Buch „Nutzen verkaufen, Kunden gewinnen“ gibt der Verkaufstrainer Roman Kmenta eine Schritt-für-Schritt-Anleitung dafür. Typische Kundenbedürfnisse sind ihm zufolge etwa: Zeitersparnis, Problemfreiheit, Anerkennung oder etwas Gutes tun.
Eine Sportwagenhändlerin überzeugt ihre Zielgruppe nicht, indem sie den geräumigen Kofferraum des neuesten Modells in den Vordergrund stellt. Der mag für Eltern kleiner Kinder wichtig sein. Die Zielgruppe der Händlerin wird in erster Linie andere Bedürfnisse haben: Prestige und Anerkennung. Sie möchte ein Auto fahren, das durch optische und technische Finessen auffällt. Darauf sollte das Marketing abzielen. Porsche sprach beispielsweise jahrzehntelang mit dem Slogan „Fahren in seiner schönsten Form“ diese Bedürfnisse an.
Anmelden
-Inhalte zugreifen.
impulse-Mitglied werden
- impulse-Magazin
-
alle -Inhalte
- digitales Unternehmer-Forum
- exklusive Mitglieder-Events
- und vieles mehr …
