Alleinstellungsmerkmal finden
„Ich fühlte mich umzingelt von Wettbewerbern, die auf den Markt drängten und sich an unsere Fersen hefteten – ihre Produkte aber billiger anboten als wir“, erinnert sich AndreasGehlen an die Zeit vor einigen Jahren. Gehlen ist Geschäftsführer bei Croozer, einem Hersteller für Fahrradanhänger in Hürth bei Köln, der 37 Mitarbeitende beschäftigt.
2017 machte Croozer knapp 70 Prozent seines Umsatzes mit Anhängern, in denen Kinder mitfahren können. Die neuen Wettbewerber boten die Kinderanhänger jedoch nicht nur billiger an, sondern auch mit neuen Funktionen wie einer verstellbaren Rücklehne. „Ich war wirklich in Sorge, dass wir keine wettbewerbsfähige Produktstrategie haben“, sagt Andreas Gehlen im Rückblick.
Eines war dem Firmenchef klar: Die eigenen Produkte ebenfalls billiger anzubieten, war keine Lösung. „Wir hätten höchstens um 5 Prozent mit dem Preis heruntergehen können“, sagt er. „Das hätte uns aber nicht geholfen.“ Aber was würde stattdessen helfen? Er tauschte sich mit einem Unternehmensberater aus, fing an, sich eine Bibliothek von Strategiebüchern anzulegen und über die eigene Strategie nachzudenken. Acht Monate lang beschäftigte er sich mit dem Wettbewerb und den eigenen Stärken und Schwächen, aber ohne eine zündende Idee.
Durch Zufall sei er schließlich auf die Engpasskonzentrierte Strategie (EKS) gestoßen, die der dafür mehrfach ausgezeichnete Unternehmensberater Wolfgang Mewes in den 1970er-Jahren entwickelt hatte. „Die EKS hat mich sofort überzeugt “, sagt Gehlen. Mit ihrer Hilfe gelang es Croozer, drei neue Produkte zu entwickeln, bei denen die Firma keine Konkurrenz mehr hatte, und den Absatz in diesem Segment in den folgenden Jahren zu verfünffachen.
USP erarbeiten mit der EKS-Methode
„Die EKS ist eine Methode, mit der man Alleinstellungsmerkmale findet und im Idealfall zum Marktführer wird“, sagt Kerstin Friedrich, die bereits Hunderte Unternehmen zu der Methode beraten und sie gemeinsam mit Mewes weiterentwickelt hat. Bei der EKS geht es darum, Produkte oder Dienstleistungen zu finden, die eine Lösung bieten für die drängendsten Probleme beziehungsweise Engpässe der Zielgruppe.
„Im Kern geht es darum, sich zu fragen, wer seine erfolgversprechendste Zielgruppe ist und welchen Nutzen man ihr bieten kann“, erläutert Friedrich. Wer die Methode richtig anwende, könne selbst mit begrenzten Mitteln große Wirkungen erzielen.
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