Spezialisierungsstrategie: Wie Sie Ihre Nische finden

Eines der wichtigsten Ziele einer Spezialisierung ist es, sich durch Fokussierung eine herausragenden Marktposition zu sichern. Aber wie findet man die richtige Strategie für sein Unternehmen? Und woher nimmt man das Wissen darüber, was die Kunden wollen? Diese sieben Fragen helfen weiter:

1. Die Stärken: Was können Sie?

Es ist wenig sinnvoll, sich auf  etwas zu spezialisieren, was im Unternehmen bislang niemand beherrscht. Im ersten Schritt sollten Sie deshalb festhalten, was die Stärken Ihrer Firma sind. Worin sind Sie besonders gut? Welches Wissen ist vorhanden? ­Welche Aufgaben machen Ihnen am meisten Spaß?

Überlegen Sie dann, was Ihre Konkurrenten können und wo Sie bei ihnen Schwächen sehen. Schauen Sie sich abschließend Ihre gesamte Branche an: Ist die Auftragslage gut? Wie könnte die Situation in drei oder fünf Jahren sein?

2. Der Nutzen: Wie profitieren andere von Ihren Leistungen?

Sobald Sie wissen, welche Stärken es in Ihrem Unternehmen gibt, sollten Sie sich fragen, wie Sie damit den größten Kundennutzen schaffen. ­Sie müssen sich also fragen: Mit welchen in Ihrem Unternehmen vorhandenen Stärken können Sie welches konkrete Problem lösen?

3. Die Zielgruppe: Für wen machen Sie das?

Kaufen muss jedes Produkt und jede Dienstleistung immer ein Kunde. Je genauer Sie wissen, wer Ihre Kunden sind, desto besser können Sie Ihre Leistung auf diese Menschen zuschneiden. „Eine Zielgruppe sind Menschen mit gleichen Problemen, Engpässen und Bedürfnissen“, sagt die Strategie-Expertin Kerstin Friedrich. Schreiben Sie zunächst alle Ziel­gruppen auf, die von Ihren Stärken profitieren könnten.

4. Der Engpass: Was ist das Problem der Zielgruppe?

Was benötigen Ihre Kunden besonders dringend? Diese Frage können Sie nur beantworten, wenn Sie Ihre Zielgruppe genau definiert haben. Wer den Bedarf erkennt und sein Angebot exakt darauf zuschneidet, kann erfolgreich sein. „Sie müssen unter allen Problemen das eine finden, das Ihre Kunden als das drängendste empfinden“, sagt Kerstin Friedrich.

5. Die Innovation: Was können Sie besser machen?

Wer einmal die perfekte Leistung oder das ideale Produkt für seine Zielgruppe gefunden hat, kann sich nicht zur Ruhe setzen. Die Engpass-konzentrierte Strategie fordert permanente Innovation. Nicht im Sinne neuer ­Leistungen, sondern im Sinne einer ständigen Verbesserung der existierenden. Bleiben Sie dafür stets im Austausch mit Ihrer Zielgruppe.

6 Die Kooperation: Was können Sie mit anderen erreichen?

Wenn Sie bis hierhin alle Fragen beantwortet haben, haben Sie Ihre Spezialisierung im besten Fall gefunden. Funktioniert sie gut, werden Sie eines Tages vielleicht an den Punkt gelangen, an dem Sie weitere Zielgruppen erschließen und Ihr Unternehmen ­vergrößern wollen.

Irgendwann stößt jedoch jede Firma an Ihre Wachstumsgrenzen. Dann werden Kooperationsmöglichkeiten interessant. Das bedeutet, zusammen mit einem an­deren Unternehmen einen konkreten Nutzen für eine ganz bestimmte Zielgruppe zu schaffen. Ein Florist, der sich auf Hochzeitsgestecke spezialisiert hat, könnte zum Beispiel mit ­einem Konditor, einem Gastronom und einer Event-Location Hochzeiten anbieten. Kooperationen können sehr erfolgreich sein. Sie bergen aber auch die Gefahr, dass unter den Partnern Machtkämpfe entstehen, die jede Geschäftsidee zunichte machen.

7. Die Konstante: Bleibt alles, wie es ist?

Was Sie bisher erarbeitet haben, sollten Sie anhand der letzten Überlegung noch einmal infrage stellen. Wer seine Spezialisierung nicht durchdenkt, setzt sich der Gefahr aus, dass ein Trend oder eine Gesetzesänderung das Geschäft zerstört oder entwertet. Ein Aspekt, den Spezialisierungsgegner oft kritisieren.

Bannen können Sie diese Gefahr unter zwei Bedingungen: Bleiben Sie Ihrer Zielgruppe treu und werden Sie sich über deren Grund­bedürfnisse klar. Seien Sie ­bereit, diese zu befriedigen, auch wenn sich die Gegebenheiten ändern. Hätte Henry Ford die Menschen gefragt, was sie sich wünschen, hätten sie vermutlich schnellere Pferde ­gefordert. Ford erkannte dahinter das Grundbedürfnis auf zügige Fortbewegung – und machte das Auto zum Massenprodukt.

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