Vertriebsziele erreichen: Unter Plan? Strategien für Last-Minute-Umsatz

Es gibt viele Gründe, warum das Vertriebsziel für 2017 für ein Unternehmen unerreichbar scheint: Vielleicht hat die Firma einen großen Kunden verloren oder bei vielen Kunden weniger Umsatz gemacht als geplant. Um herauszufinden, weshalb zu wenig verkauft wurde, ist es wichtig, sich die Zahlen genau anzusehen. Viele Unternehmer verbinden den Begriff „Statistik“ mit negativen Gefühlen. Wer hat nicht schon einmal erlebt, dass Verkaufszahlen schonungslos wunde Punkte offenlegten? Trotzdem sind Zahlen wichtig: Sie ermöglichen Vergleiche, zeigen Tendenzen auf und geben deutliche Warnhinweise – vorausgesetzt, man arbeitet richtig mit ihnen. Häufig freut man sich etwa über Aufträge und merkt gar nicht, dass Kunden plötzlich ein bestimmtes Produkt nicht mehr bestellen. Das macht bei einem einzelnen Kunden vielleicht nur 100 Euro im Jahr aus - bei 30 Kunden sind es aber dann schon 3000 Euro im Jahr. Verkaufen hat viel mit Aufmerksamkeit zu tun! Auch klingt ein Umsatzwachstum von 12 Prozent im Vergleich zum Vorjahr vielleicht gut; ist aber der Gesamtmarkt um 32 Prozent gewachsen, sieht die Sache schon anders aus. Es kommt also immer darauf an, womit verglichen wird – und wo die Ziele des Unternehmens liegen. Wer seine Vertriebsziele für 2017 noch erreichen will, muss also Gas geben. Er hat die Wahl zwischen zwei Möglichkeiten: mehr Umsatz mit Bestandskunden machen – oder neue Kunden gewinnen. 1. Mehr Umsatz mit Bestandskunden machen Kaufenden Kunden etwas mehr zu verkaufen, ist sicher der einfachste Weg, um schnell wieder im Plan zu sein. Hierfür gibt es eine Palette von Möglichkeiten. Grundsätzlich sollten sich Unternehmer und ihr Vertriebsteam folgende Fragen stellen: Was könnte meine Kunden dazu bewegen, jetzt mehr oder sehr viel mehr zu kaufen? Es lohnt sich, hier mutig und groß zu denken. Weshalb sollte der Kunde seinen Jahresbedarf nicht auf einmal decken? Welche Kunden kaufen bei mir, beziehen aber ähnliche Produkte auch bei Mitbewerbern? Welche Kunden haben einmal bei mir gekauft, kaufen nun aber beim Mitbewerber? Wie könnte ich mein Angebot darstellen und vorstellen, sodass der Kunde „Ja“ sagen muss? Mit welchen Produkten unseres Sortiments könnte ich schnell die größten Umsätze machen? Man könnte es Kunden beispielsweise gezielt schmackhaft machen, sich mit einem Angebot zu bevorraten. Passende Argumente? Eine Preisanpassung steht bevor, das Produkt ist bald vorübergehend nicht lieferbar oder es gibt aktuell einen Rabatt. Kunden kaufen manche Produkte sowieso regelmäßig; jetzt geht es nur noch darum, ausnahmsweise etwas mehr auf einmal zu kaufen. Zwar besteht dadurch für das Unternehmen das Risiko, im nächsten Geschäftsjahr auf gewisse Umsätze verzichten zu müssen. Aber was verkauft ist, ist verkauft - und das Unternehmen hat entsprechend verdient. Wer sagt denn, dass der Kunde im nächsten Jahr überhaupt noch Kunde ist? Und letztlich ist es doch so: Ist das Lager des Kunden gefüllt, hat der Mitbewerber weniger Chancen, den Anbieter zu verdrängen. Manche Kunden kaufen auch dann mehr, wenn ihr Ansprechpartner beim nächsten Mal nicht kommen kann, beispielsweise wegen Urlaub und Feiertagen. Das bringt den Kunden weniger Stress und Druck, weil sie die Ware haben, die sie ohnehin brauchen und sonst beim nächsten Mal bestellt hätten. Vielleicht lohnt es sich auch, vor dem Jahresende mit allen Kunden zu telefonieren und diese darum zu bitten, jetzt zu bestellen, um die Verkaufszahlen zu schaffen? Dieser Appell sollte aber nur dann ausgesprochen werden, wenn der Verkäufer vorher überdurchschnittlich gut und fair zu den Kunden gewesen ist. Verkäufer sollten ihren Kunden nur das verkaufen, was sie wirklich kurz- bis mittelfristig brauchen. Falsche Bevorratungen, auch wenn der Kunde letztlich damit einverstanden war, rächen sich später immer: mit Gutschrift, Umtausch oder – im Extremfall – mit Kundenverlust. 2. Mehr Umsatz mit neuen Kunden machen Zunächst gilt es potenzielle Neukunden zu identifizieren. Außerdem sollte man die Frage klären, in welchem Gebiet Mitbewerber mit welchen Produkten aktiv sind. Dann sollten Verkäufer einige kleine Angebote mit gängigen Produkten zusammenstellen, die mit großer Wahrscheinlichkeit die Zustimmung des Kunden finden. Mit diesem Angebot besuchen Verkäufer jeden Tag zwei oder drei dieser Kunden in der Nähe der kaufenden Kunden. Ein erheblicher Aufwand im Verhältnis zur Zeit bis hin zum Ende des Geschäftsjahrs? Mag sein. Aber auf diese Weise hat das Unternehmen die Chance, Kunden etwas zu verkaufen, die vorher nichts bei ihnen gekauft haben. Und damit steigen auch die Chancen, das neue Geschäftsjahr mit mehr kaufenden Kunden zu beginnen - und somit das nächste Jahresziel sorgenfreier zu schaffen. Und noch ein Tipp für alle, die meinen, sie hätten keine Zeit für Kaltakquise: Es lohnt sich, bestehende Kleinstkunden vorübergehend telefonisch zu betreuen – und mit der gesparten Zeit neue, größere Kunden ins Visier zu nehmen. Geschafft! Was nun? Die Aufholjagd zum Jahresende hat Erfolg, das Unternehmen erreicht die Vertriebsziele. Wie geht es nun weiter? Clevere Unternehmer haben auch hierfür schon einen Plan, denn sie haben sich im Vorfeld mit einer weiteren wichtigen Frage beschäftigt: Womit werde ich mich und mein Team belohnen, wenn wir das Jahresziel erreicht haben?