Investoren überzeugen: Das Erfolgsgeheimnis eines perfekten Pitches

Neun Angebote, vier Deals, Gänsehaut-Pitches und Freudentränen, das ist die Bilanz der aktuellen Folge der Vox-Gründershow „Die Höhle der Löwen“. Perfekt vorbereitet waren diesmal alle Jungunternehmer in der Show: Egal ob es um Herstellungskosten ging, um Marge, Material, bisherige Umsätze – sie beantworteten alle Fragen wie aus der Pistole geschossen und lieferten eine überzeugende Vorstellung ab.

Das haben wir auch schon anders gesehen: Wenn mal wieder ein Gründer wichtige Kennzahlen nicht parat hatte oder eine vermeintliche Patenturkunde näherer Betrachtung nicht standhielt, schauderte man vor Fremdscham.

Und doch gingen auch diesmal nicht alle Start-ups mit einem Deal nach Hause. Warum eigentlich nicht? Warum springt bei einigen Pitches der Funke über und lässt einen mit leicht gerührter Augenfeuchte vorm Fernseher zurück, während andere Pitches nicht nur die Zuschauer kalt lassen, sondern auch die „Löwen“? Sicherlich: Ob ein Investor einsteigt oder nicht, hat auch mit dem Geschäftsmodell zu tun, mit der Unternehmensbewertung und mit der Konkurrenz im Markt.

Die Hammer-Pitches der aktuellen Folge (Schnexagon, Grace Flowerbox und Parodont Creme) haben jedoch zwei Gemeinsamkeiten, die auffällig sind. Es sind die Zutaten eines perfekten Pitches. (Wie Sie selbst einen erfolgreichen Elevator Pitch hinlegen, können Sie übrigens in unserer Schritt-für-Schritt-Anleitung nachlesen.)

Die 1. Zutat: Ein großes Versprechen

„Mit diesem Anstrich wird jeder Topf, jedes Hochbeet, jede Rasenkante zu einer unauffälligen Barriere gegen Schnecken – für mehrere Wochen bis Monate.“ Mit diesen Worten fasst Gründerin Nadine Sydow den Nutzen ihres natürlichen Schnecken-Schutzanstrichs Schnexagon zusammen.

„Wenn Sie ihr diese Box schenken, verzeiht Ihnen jede Frau alles.“ So wirbt Kirishan Selvarajah, Co-Gründer von Grace Flowerbox, für seinen Blumenboxen-Onlineshop.

„Es gibt weltweit kein Mittel, das bewirkt, dass sich das Zahnfleisch wieder am Zahn anheftet. Unsere Parodont Creme aber kann das“, verspricht Ismail Özkanli, Zahnarzt und Erfinder der Parodont Creme.

Sie alle setzen auf eine Marketing-Zauberformel: Nutzenkommunikation. Denn Kunden wollen wissen, welchen Vorteil ihnen ein Produkt liefert. Sie wollen: ein großes Versprechen. Und genau dieses Versprechen punktet nicht nur bei Kunden, sondern auch Investoren.

Die 2. Zutat: Leidenschaft und Kampfgeist

„Ich habe 400 Materialien getestet und musste feststellen: Nacktschnecken können wirklich an allem kleben. Es war zum Verzweifeln“, erinnert sich Nadine Sydow an vier Jahre Entwicklungsarbeit im Labor.

„Die wollten 5000 Boxen abnehmen, aber wir konnten nicht liefern“, erzählt Kirishan Selvarajah.

„Ich wollte bestimmt schon 30 Mal aufhören“, sagt Zahnarzt Özkanli, der seit 2005 an seinem Mittel gegen Parodontose tüftelte. „Ich habe aber immer weitergemacht und nicht aufgegeben.“

Alle drei Gründer nehmen die „Löwen“ mit durch die tiefen Täler, die sie mit ihrem jungen Unternehmen durchschreiten mussten; sie lassen sie teilhaben an Niederlagen, Rückschlägen, Selbstzweifeln. Es sind Geschichten, die klarmachen: Ich bin mit Leidenschaft und Kampfgeist bei der Sache; wenn ich hinfalle, stehe ich wieder auf. Das packt die Investoren bei den Gefühlen.

Diese Leidenschaft, dieses innere Feuer für eine Geschäftsidee, für ein Produkt, fürs eigene Unternehmen: Sie muss echt sein. Ein Satz wie „Schwarzkümmelöl ist meine Leidenschaft“ wirkt sonst albern und aufgesetzt – wenn aber Ismail Özkanli ihn sagt, glaubt man ihm.

Wie seltsam blutleer wirkt dagegen Steffen Tröger, Gründer von BigBox Berlin. „Erzählen Sie mir mal, wie Sie auf diese Idee gekommen sind“, bittet ihn Investorin Dagmar Wöhrl. Und Tröger antwortet: „Wir wollten ein Produkt haben, das sehr vielseitig ist und bei dem es sehr viele Geschäftsmodelle geben kann.“ Er geht an diesem Abend ohne einen Deal nach Hause – anders als Schnexagon-Erfinderin Nadine Sydow, die nach dem Pitch mit feuchten Augen stammelt: „Das ist mein Baby, das ist das, wofür ich leben möchte.“ So sieht echte Leidenschaft aus.

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