Huckepack-Marketing Wie Ihnen andere Firmen zu neuen Kunden verhelfen

Wenn zwei Firmen gemeinsam Kunden akquirieren, nennt sich das Huckepack-Marketing. Richtig angewendet kann die Vertriebsstrategie viele neue Aufträge bringen. Wie Sie es geschickt für sich nutzen.

Von Huckepack-Marketing profitieren alle Unternehmen

© akinbostanci/E+/Getty Images

Mit wenig Aufwand neue Kunden gewinnen – welche Firma wünscht sich das nicht? Tatsächlich gibt es eine Strategie, mit der sich das erreichen lässt. Sie nennt sich Huckepack-Marketing und eignet sich für jede Firma, egal, welche Branche.

Anhand von verschiedenen Beispielen erfahren Sie, was Huckepack-Marketing bedeutet und wie Sie dabei vorgehen sollten.

Was Huckepack-Marketing ist

Huckepack-Marketing klingt etwas skurril, bedeutet aber lediglich, dass zwei unterschiedliche Unternehmen sich bei der Kundenakquise gegenseitig unterstützen. Hierbei nimmt jeweils die eine Firma die andere „Huckepack“ mit zu den eigenen Kunden, also macht auf die Produkte und Leistungen des Partners aufmerksam.

Es gibt viele verschiedene Spielarten des Huckepack-Marketings. Dieses kann etwa über Newsletter erfolgen oder über ein Event wie einen Tag der offenen Tür. Ein typisches Beispiel sind auch Fluggesellschaften, die mit Hotelketten und Mietwagenanbieter kooperieren und ihren Kunden entsprechende Angebote vermitteln.

„Huckepack-Marketing ist eine unterschätzte, aber supereffektive Strategie gerade für Mittelständler“, sagt der Marketingexperte und Unternehmensberater Alexander Christiani aus Engelberg aus der Schweiz. Wer es geschickt für sich nutzt, kann mit wenig Aufwand viele neue Aufträge generieren.

Wie Sie einen Huckepack-Partner finden

Der Erfolg von Huckepack-Marketing steht und fällt mit dem richtigen Geschäftspartner. Dieser sollte die gleiche Zielgruppe haben wie Sie selbst, aber völlig andere Produkte und Dienstleistungen anbieten.

Zur Person

Alexander Christiani ist Experte für Kommunikation und Vertrieb aus Engelberg in der Schweiz. Er tritt auch als Speaker auf und verfasste bereits verschiedene Fachbücher zu Themen wie Selbstmotivation, Vertrieb und Marketing.

Gut zusammenarbeiten könnten zum Beispiel ein Juwelier und ein Tresorhersteller, ein Buch- und ein Teehandel sowie ein Unternehmensverband und ein Verkaufstrainer. Es gibt viele Kooperationsmöglichkeiten.

Der Marketingexperte Christiani kennt ein weiteres gelungenes Praxisbeispiel: eine Kooperation zwischen einem Berater für Baufinanzierungen und einem Immobilienmakler. Beide haben unterschiedliche Geschäftsmodelle, sprechen aber die gleiche Zielgruppe an: Denn wer ein Haus kauft, muss in der Regel bei einer Bank einen Kredit aufnehmen.

Um von den Kontakten des Immobilienmaklers zu profitieren, hat der Finanzexperte eine Datenbank mit Bankkonditionen aufgebaut – und ein Tool entwickelt, dass er exklusiv dem Makler zur Verfügung stellt. Damit kann dieser potenziellen Immobilienkäufern innerhalb einer Stunde eine Vorabzusage für einen Bankkredit geben.

„So kann der Makler seinem Kunden einen besonderen Service anbieten“, erklärt Christiani. Und derer Finanzberater gewinnt über die Kooperation neue Klienten.

Wer also nach einem idealen Huckepack-Partner sucht, sollte sich als Erstes fragen: Wer hat meine Zielgruppe?

Aber Achtung! Christiani rät davon ab, mit einem Unternehmen aus der gleichen Branche zusammenzuarbeiten – oder als kleine Firma mit einem deutlich größeren Unternehmen. „Die Gefahr besteht, dass ich meine Kunden an den Partner verliere, wenn dieser meine Leistungen ebenfalls erbringen könnte“, erklärt Christiani.

Welche Partner mit Huckepack-Marketing besonders erfolgreich sind

„Das wichtigste Prinzip des Huckepack-Marketings ist die Vertrauensumlagerung“, erklärt Alexander Christiani. Mit anderen Worten: Kunden vertrauen auf Empfehlungen und Produktinformationen von Firmen, die sie kennen und deren Leistungen sie schätzen.

Deshalb funktioniert Huckepack-Marketing am effektivsten, wenn beide Firmen erfolgreich sind, sich in ihrem Gebiet einen Expertenstatus erarbeitet haben und über viele begeisterte Stammkunden verfügen.

Ein Beispiel aus der Praxis: Ein Versicherungsmakler und eine Anwaltskanzlei haben sich auf Private Krankenversicherungen spezialisiert. Der Versicherungsmakler hilft seinen Klienten dabei, in einen günstigeren Krankenversicherungstarif zu wechseln. Die Kanzlei dagegen vertritt Mandanten, die von ihrer Krankenversicherung zu viel gezahlte Beiträge zurückholen wollen.

Bei diesem Beispiel haben wieder beide die gleiche Zielgruppe, denn wer in der Vergangenheit zu viel bezahlt hat (Anwaltskunden), will in Zukunft sichergehen, dass er das nicht mehr tun muss (Versicherungskunden).

Die Anwaltskanzlei und der Versicherungsmakler kooperieren, indem sie Webseminare zum Thema Private Krankenversicherung veranstalten, zu denen beide die eigenen Kunden einladen.

Hätte jeder im Alleingang das Event organisiert und potenzielle Neukunden angeschrieben, wären weniger Teilnehmer gekommen. „Meiner Erfahrung nach erreichen Unternehmen beim Huckepack-Marketing mit dem gleichen Budget achtmal mehr Kunden“, erklärt Christiani.

So waren auch die Webseminare gut besucht. Der Versicherungsmakler und die Anwaltskanzlei hatten am Ende Hunderte neue Klienten gewonnen, erzählt Christiani.

Wie Sie Partner fürs Huckepack-Marketing begeistern

Wer einen potenziellen Partner für Huckepack-Marketing identifiziert hat, muss diesen noch überzeugen. Hierfür sollten die Unternehmerinnen und Unternehmer nicht nur den eigenen Nutzen im Blick haben, sondern vor allem auch den des Partners. „Sonst entsteht das Gefühl, dass der eine Vorteile aus dem anderen ziehen will“, erklärt Christiani.

Wer also einen Huckepack-Partner gewinnen will, sollte genau darlegen können, wie der andere aus der Zusammenarbeit neue Kunden gewinnen kann. Idealerweise geht eine Firma erst einmal in Vorleistung, übernimmt etwa für das erste Event die Kosten oder macht ein Schnupperangebot.

Ein Beispiel von Christiani, der selbst auch auf Huckepack-Marketing setzt: Der Marketingexperte arbeitet mit einem Vermögensberater zusammen, der unter anderem Steuercoachings anbietet. Beide haben als Zielgruppe kleine und mittelständische Firmen.

Ein Schulungspaket bei dem Vermögensexperten kostet rund 15.000 Euro. Statt mit Rabatten Neukunden zu locken, verschenkt der Vermögenscoach nach Buchung seines Kurses ein Onlineseminar im Wert von 2000 Euro bei Christiani.

So gewinnt Christiani aus dem Steuercoaching im Schnitt 15 Teilnehmer, ohne dass er dafür extra Werbung machen muss. Von diesen erhält er zwar kein Geld, aber: „Im Durchschnitt buchen drei Kunden meines Partners anschließend bei mir ein Jahrescoaching für 24.000 Euro“, sagt Christiani. Das Huckepack-Marketing bringt ihm so unterm Strich rund 40.000 Euro mehr Umsatz.

Aber Achtung! Christiani rät davon ab, Prämien oder Provisionen für die Vermittlung von Kunden an den Partner zu zahlen. „Wenn der einzige Nutzen der Kooperation ist, dass der Partner etwas mehr Geld bekommt, dann wird das nicht funktionieren“, sagt der Marketingexperte.

Denn erfolgreiches Huckepack-Marketing basiert auf einer Zusammenarbeit auf Augenhöhe. Beide sollten von der Qualität des Produkts des jeweils anderen überzeugt sein und es gern ihren Kunden empfehlen.

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