Einwürfe kontern 4 Werkzeuge, um verbale Angreifer auszubremsen
So kontern Sie verbale Angriffe

© Marie Maerz / photocase.de

Vorwürfe, Beleidigungen, Unterstellungen – mit diesen vier Konter-Werkzeugen reagieren Sie klug auf verbale Angriffe, ohne sich auf sie einzulassen.

Konter-Werkzeug 1: Die Rückfrage

Verbale Angriffe bedeuten Stress – und der Druck raubt uns die Gelassenheit, um schlagfertig zu antworten. Eine Rückfrage zwingt Ihr Gegenüber, sich zu erklären. „Sie spielen den Ball also zurück zum Angreifer und gewinnen Zeit“, sagt Führungskräfte-Coach Frederik Hümmeke, der im Buch „Handling Shit“ erläutert, wie sich verbale Angreifer ausbremsen lassen.

Die Grundform der Rückfrage ist „Wie meinst du/meinen Sie das genau?“ Beispiel: Ein Mitarbeiter erklärt im Meeting: „So, wie Sie das vorhaben, werden Sie das Projekt komplett gegen die Wand fahren.“ – „Wie meinen Sie das genau?“

Entweder erklärt der Mitarbeiter nun, welche sachlichen Argumente ihn zu seiner Einschätzung bringen. Oder er wiederholt den Einwurf nur. „Dann wird für alle Anwesenden klar, dass sein Einwurf weder Hand noch Fuß hat, denn sonst würde er ja sachlich argumentieren.“

Die fortgeschrittene Version dieses Konterwerkzeugs besteht darin, die Rückfrage gleich zu nutzen, um auf der Sachebene nachzuhaken. Etwa mit Fragen wie:

  • „Welche Themen ganz genau sehen Sie denn gerade kritisch?“
  • „Was schlagen Sie für eine Lösung für die Zukunft vor?“
  • „Wenn Sie an meiner Stelle wären, was würden Sie mir raten, wie ich auf diesen Kommentar reagieren sollte?“

Wichtig ist laut Hümmeke bei diesem Werkzeug, keine Fragen zu stellen, auf die das Gegenüber mit Ja oder Nein antworten kann. „Sonst läge der Ball direkt wieder in Ihrem Feld“, so der Führungskräftetrainer. Ideal seien offene Fragen, die mit wer, wie, wann, wofür und inwiefern begännen.

Konter-Werkzeug 2: Die Beweis-Anforderung

Dieses Werkzeug drängt verbale Angreifer, ihren Einwurf zu belegen. Beispiel: Ein Geschäftspartner moniert: „Wirklich nichts, was du tust, erfüllt in irgendeiner Form unseren Anspruch.“ Mögliche Beweisanforderung: „Das ist eine interessante Vermutung. Welche konkreten Beweise hast du denn dafür?“

Auch dieses Werkzeug dient dazu, Zeit zu gewinnen. „Gleichzeitig bewerten Sie den Einwurf mithilfe der Beweisanforderung als mindestens ungerechtfertigt – und übernehmen damit die Interpretationshoheit“, erklärt Hümmeke.

Meist gerieten verbale Angreifer dann ins Schwimmen. Formulierten diese dann auf die Schnelle Beweise, so Hümmeke weiter, seien die Belege häufig so schwach, dass Sie sie zurückweisen könnten. Etwa mit der Erklärung, dass die Argumente nicht überzeugten.

Was aber tun, wenn das Gegenüber gut vorbereitet ist und begründet Belege parat hat? „Dann empfiehlt sich eine Vertagung“, so Hümmeke. „Bitten Sie um Zeit, sich die Themen genau anzuschauen und diese prüfen zu können.“

Konter-Werkzeug 3: Das Schlüsselwort

Dieses Werkzeug ist Hümmeke zufolge das einfachste, um Einwürfe souverän zu kontern. Greifen Sie sich dafür ein Wort heraus – und nutzen Sie dieses Wort als kurze Gegenfrage. Beispiel: Ein wütender Kunde fragt am Telefon „Warum liefern Sie mir eigentlich die Ware immer zu spät?“ Gegenfrage: „Immer?“

Auch das Schlüsselwort-Werkzeug verschafft Ihnen Zeit. Außerdem bringt es den verbalen Angreifer in die Position, sich erklären zu müssen. „Es funktioniert herausragend gut bei Killerphrasen wie ‚immer‘, ‚jedes Mal‘, ‚ausschließlich‘ oder bei Übertreibungen wie ‚zum tausendsten Mal‘“, so Hümmeke. „Denn dann müssen Sie nicht mal mehr überlegen, welchen Begriff Sie auswählen, sondern werfen einfach die Killerphrase zurück.“

Wichtig: Seien Sie darauf vorbereitet, dass Ihr Gegenüber das Schlüsselwort bestätigt, also etwa sagt: „Ja genau! Immer!“ In solchen Fällen rät Hümmeke dazu, das erste Konter-Werkzeug, die Rückfrage, anzuwenden. Etwa so: „Wie meinen Sie das genau?“ Oder aber mit dem zweiten Konter-Werkzeug Beweise anzufordern. Etwa so: „Immer? Dann können Sie mir sicher ein paar Beispiele nennen?“ Beides zwingt Ihren Gesprächspartner, konkret zu werden.

In den meisten Fällen, so Hümmeke, komme dann nicht viel zurück. Und falls doch? „Dann könnten Sie erwidern: ‚Bei nur einem Beispiel, das sie nennen, fehlen jetzt aber noch ein paar, bis ein ‚immer‘ gerechtfertigt wäre. Aber egal, kommen wir zurück zur eigentlichen Thematik, der Frage, wie ich Ihnen jetzt konkret helfen kann.‘“

Konter-Werkzeug 4: Die Verbalisierung

Die Verbalisierung dient dazu, unausgesprochene Themen offenzulegen, die im Raum stehen. Dieses Werkzeug eignet sich perfekt, um Einwürfe zu kontern, wenn das Problem dahinter mutmaßlich auf einer emotionalen Ebene liegt. Beispiel: Ein Mitarbeiter erklärt im Mitarbeitergespräch „So ein Gespräch hier ist doch der totale Mist.“ Mögliche Verbalisierung: „Ich habe das Gefühl, dass es eine gewisse Frustration gibt, die hier nun hochkommt. Was sind denn die Themen, die wir mal klären sollten?“

Vorteil: Mit diesem Werkzeug schildern Sie Ihre Perspektive, ohne dass es wie ein Angriff wirkt. Zugleich sprechen Sie die Gefühlsebene an – und bringen das Gespräch zurück auf die sachliche Ebene.

Dieses Werkzeug ist Hümmeke zufolge ideal, um in Meetings, in denen um den heißen Brei herumgeredet wird, weiterzukommen. Etwa so:

  • „Ich habe das Gefühl, dass hier noch etwas Kritisches in der Luft liegt und wir das nicht klären, weil wir nicht genau wissen, wie wir es ansprechen sollen.“
  • „Ich denke, dass hier eine ganze Menge Sorgen und Bedenken vorhanden sind im Hinblick auf die Frage, wie es weitergeht in diesem Projekt. Wie können wir denn hier zu einer echten Klärung kommen, die uns weiterbringt?“

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