Power-Fragen Kluge Unternehmer stellen diese Fragen

„Welche Veränderung in Ihrem Unternehmen begeistert Sie am meisten?“ Mit sogenannten "Power-Fragen" wie dieser führen Sie nicht nur gute Gespräche - Sie können auch Ihre Geschäftsbeziehungen verbessern.

„Welche Veränderung in Ihrem Unternehmen begeistert Sie am meisten?“ Mit sogenannten "Power-Fragen" wie dieser führen Sie nicht nur gute Gespräche - Sie können auch Ihre Geschäftsbeziehungen verbessern.© HSAMRANH / iStock /Getty Images Plus

Wer als Unternehmer erfolgreich sein will, muss Kontakte knüpfen und gute Beziehungen aufbauen - ob zu den eigenen Mitarbeitern, Geschäftspartnern oder Kunden. Mit sogenannten Power-Fragen gelingt das.

Ein Mitarbeiter bittet um ein Gespräch, doch das will nicht so recht in Fahrt kommen: Er redet um den heißen Brei herum – und Sie wissen nicht, was er von Ihnen will.

Das lässt sich ändern – mit der richtigen Fragetechnik: Mit sogenannten „Power-Fragen“ führen Sie gute Gespräche, kommen schneller zum Punkt, können Geschäfte erfolgreicher abschließen – und bauen eine echte Verbindung zu Ihrem Gesprächspartner auf, sagt der US-amerikanische Kommunikationsexperte Andrew Sobel in einem Interview mit dem Forbes-Magazin.

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Wie das funktioniert? Power-Fragen lenken den Fokus auf die Interessen, Bedürfnisse und Gedanken der Person, mit der Sie sprechen. Ein Beispiel: Wenn Sie mit einem Kunden über ein Problem reden, können Sie fragen: „Was denken Sie darüber? Welche Optionen wägen Sie ab?“. Das schafft Vertrauen – eine Grundlage für gute Geschäftsbeziehungen.

Außerdem helfen Ihnen Power-Fragen, dem Gesprächspartner auf einer persönlichen Ebene zu begegnen und mehr über ihn zu erfahren. Wenn Sie es richtig machen, stärkt das Ihre Beziehung zu Kunden, Geschäftspartnern und Mitarbeitern.

Power-Fragen sind häufig Warum-Fragen, sagt Sobel. Etwa: „Warum wollen Sie diese Veränderung gerade jetzt?“ oder „Warum haben Sie sich für diese Option entschieden?“.

Es gibt verschiedene Fragetypen, mit denen Sie unterschiedliche Ziele erreichen können:

Den Gesprächspartner kennenlernen

Eine Frage, über die sich ein Geschäftspartner garantiert freut, ist die nach seinem Werdegang: „Sie sind seit 20 Jahren im Geschäft – wie hat alles angefangen?“ So lernen Sie Ihren Gesprächspartner besser kennen – und er fühlt sich durch Ihr Interesse wertgeschätzt.

Wenn Sie erfahren wollen, wie Ihr Gegenüber tickt, können Sie zum Beispiel auch fragen: „Was sind in diesem Jahr Ihre drei wichtigsten Prioritäten, um Ihr Unternehmen auszubauen?“

Wertschätzung vermitteln

Wertschätzung vermitteln können Sie Ihrem Gesprächspartner auch mit emotionalen Fragen: Mit ihnen signalisieren Sie Interesse an dem, was dem Gesprächspartner wirklich wichtig ist. Unterhalten Sie sich etwa mit einem Geschäftspartner, der sich mitten in einem Change-Prozess befindet, können Sie diese emotionale Frage stellen: „Welche Veränderung in Ihrem Unternehmen begeistert Sie momentan am meisten?“ Ihr Gegenüber kann nun erzählen, was ihm wichtig ist und Freude bereitet.

Schneller zum Punkt kommen

Mit den richtigen Fragen kommen Sie dem Kern eines Gespräches oder eines Problems schnell näher und reden darüber, was den Gesprächspartner wirklich bewegt. Haben Sie beispielsweise einen Termin mit einem Geschäftspartner und die Agenda ist nicht klar, rät Sobel, die wichtigsten Themen mit einer Frage abzustecken: „Wir haben 40 Minuten Zeit. Was meinen Sie, wie nutzen wir unsere Zeit am besten?“

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Fokussierte Meetings gestalten

Der Kommunikationsexperte rät Chefs, zu jedem Meeting drei Fragen mitzubringen – sei es ein Treffen mit Ihren Mitarbeitern, Geschäftspartnern oder Kunden. „Sie sollten mehr Zeit damit verbringen, sich drei Fragen zu überlegen, und weniger Zeit in PowerPoint-Präsentationen investieren“, sagt Sobel.

Er selbst beginnt Meetings oft mit dieser Frage: „Was ist das wichtigste Thema, über das wir heute sprechen sollten?“ Oder: „Wie nutzen wir diese Zeit Ihrer Meinung nach am sinnvollsten?“

Stellen Sie gute Fragen, kommen Sie womöglich gar nicht dazu, alle drei zu stellen, sagt Sobel – das sei aber ein gutes Zeichen: „Vielleicht kommen Sie nur bis zur ersten oder zweiten Frage, weil es Folgefragen gibt und Sie ein tolles Gespräch haben.“

Zu Höchstleistungen anspornen

Steve Jobs soll seinen Mitarbeiten laut Sobel immer wieder mit dieser Frage zu Höchstleistungen getrieben haben: „Ist das das Beste, was Sie tun können?“ Laut dem Kommunikationsexperten können solche provokanten Fragen hilfreich sein, wenn Mitarbeiter einen Bericht oder eine Analyse abgeben. Fragen Sie etwa: „Ist das Ihr bestmögliches Ergebnis?“ lautet die Antwort entweder „Ja“ oder aber: „Nein, wir überarbeiten das noch einmal.“

Doch Vorsicht: Mitarbeiter könnten sich durch solch eine Frage stark unter Druck gesetzt fühlen.

Effektivität steigern

Mit den richtigen Fragen können Sie Ihre Mitarbeiter effektiver einsetzen. Fragen Sie, womit Ihr Mitarbeiter sich gerne ausführlicher beschäftigen würde und mit welchen Aufgaben er weniger Zeit verbringen möchte. „Daraus entwickelt sich meist ein interessantes Gespräch“, sagt Sobel, „weil Sie herausfinden, wie die Person effektiver arbeiten könnte und mit welchen strategischen Aufgaben sie sich intensiver beschäftigen sollte.“

Problemen auf den Grund gehen

Wenn Sie merken, dass es bei der Umsetzung eines Projekts hapert, können Chefs mit Power-Fragen Druck machen – oder aber dem Problem auf den Grund gehen: „Was steht dem Projekt im Weg? Was hindert Sie an der Arbeit?“

Als Chef müssen Sie sich häufig Problemen, Beschwerden und Fragen von Mitarbeitern stellen. Sobels Frage-Tipps für solche Situationen: „Wie kann ich Ihnen helfen?“ und „Brauchen Sie eine Entscheidung von mir?“ So erfahren Sie schnell, welche Rolle Sie in der Angelegenheit spielen – und ob Sie überhaupt helfen können.

1 Kommentar
  • Claude Eckel 23. Juni 2017 10:37

    Was für ein Schwachsinn! Würde mich jemand derart aufdringlich mit Frage belästigen, auch noch zu Betriebs- und Geschäftsgeheimnissen.. würde ich ihm zeigen, wo der Maurer das Loch gelassen hat! Das kann doch nur von jemandem kommen, der mit solchen Situationen im wahren Leben in einem Raubtierkapitalismus, der seines gleichen sucht, überhaupt nichts zu tun hat. Wieder so ein Schwachsinns-Anglizismus von irgendwelchen Selbsternannten experten: Power-Fragen! Ha, dass ich nicht lache. Jede zweite davon überschreitet eine private, nachgerade intime Grenze, jede andere zweite interessiert sich für Geschäftsgeheimnisse… Ja, geht’s noch?!

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