Auftrag ablehnen „Ihr Auftrag? Nein, danke!“

  • INSIDER
Dankend ablehnen, wenn der Auftrag nicht passt - das sollten Selbstständige lernen.

Dankend ablehnen, wenn der Auftrag nicht passt - das sollten Selbstständige lernen. © knallgrün / photocase.de

Wie vielen Unternehmern fällt es auch impulse-Bloggerin Manuela Nikui schwer, einen Auftrag abzulehnen. Wie sie es dennoch geschafft hat und wie Sie das auch schaffen - ohne schlechtes Gewissen.

Der neue Kunde und ich hatten schon erfolgreich zusammengesessen, um eine Kommunikationsstrategie zu besprechen, die Weichen für die künftige PR-Zusammenarbeit waren gestellt. Die ersten Kontakte für den Kunden mit Journalisten liefen vielversprechend. Ich hatte mit der Redaktion einer großen Tageszeitung ein Interview für den Kunden vereinbart, ein Artikel in einer Fachzeitschrift war fest eingeplant. In Vorgesprächen hatten wir den Rahmen für die PR-Arbeit abgesteckt und einen festen Tagessatz vereinbart.

Doch dann wendete sich das Blatt. Auf einmal bestand der Kunde auf einer rein erfolgsabhängigen Vergütung, alle Themen und Texte wollte er selbst liefern. Der Auftrag wäre zwar profitabel für mich gewesen, da ich die ersten Erfolge schon erzielt hatte. Dennoch habe ich abgelehnt.

Anzeige

Eine rein erfolgsabhängige Vergütung ist nicht fair

PR ist weit mehr, als in den Redaktionen anzurufen und mal eben ein Interview zu vereinbaren. Ich investiere viel Zeit und Liebe in meine Kunden. Ich erstelle Gesprächsprotokolle, aktualisiere regelmäßig den Verteiler mit den E-Mail-Adressen und Telefonnummern relevanter Ansprechpartner in den Redaktionen, verfolge, welche Themen welches Medium wann geplant hat, halte selbst Augen und Ohren offen und schlage Themen vor. Und für das Erfolgscontrolling geht auch noch Zeit drauf. All diese Dinge tue ich auch, wenn die PR nicht erfolgreich ist.

Und jetzt kommt’s: Ob ich Erfolg habe, liegt nicht nur an mir, sondern auch am Kunden. Denn ich bin auf seinen Input angewiesen – zu Fragen wie: Stehen Messen an? Gibt es neue Produkte? Oder eine neue Studie? Hier stecken überall PR-Themen drin, die gründlich geplant werden wollen. Manche Medien haben eine sehr lange Vorlaufzeit. Das heißt, ich muss schon Monate im Voraus versuchen, einen Artikel für die gewünschte Ausgabe zu platzieren. Sonst ist der Zug abgefahren. PR funktioniert nur im Team, daher ist es nicht fair, den Erfolg(sdruck) nur auf eine Seite abzuwälzen.

Auftrag mit Bauchschmerzen? Ablehnen bitte!

Als der Kunde mit dem Wunsch nach rein erfolgsabhängiger Bezahlung kam, hatte ich gleich ein ungutes Bauchgefühl, aus folgenden Gründen:

  • Ich wollte mich nicht dazu verleiten lassen, Inhalte anzubieten, von denen ich nicht überzeugt bin. Sie erinnern sich: Der Kunde wollte die Inhalte liefern. Ich hätte keine Möglichkeit gehabt, Themen oder Texte zu beeinflussen. Eine ganz große Frage: Was mache ich, wenn es gerade nicht so gut läuft? Pitche ich die Themen dann trotzdem, auch wenn ich nicht 100 Prozent von ihnen überzeugt bin? Im ersten Impuls ist die Antwort Nein. Aber ganz ehrlich: Was, wenn davon vielleicht abhängt, ob ich die nächste Miete für mein Büro bezahlen kann?
  • Ich kann es mir nicht leisten, meinen Ruf zu riskieren. Schließlich sind meine Kontakte auch für andere Kunden relevant. Journalisten merken sich gute Gesprächspartner. Für die schlechten haben sie den Spamfilter oder die Rufnummernsperre. Und da wieder rauszukommen, ist sehr, sehr schwer.
  • Ich fühlte mich von dem Kunden nicht wertgeschätzt. Kontakte aufbauen ist mühsam und erfordert Fingerspitzengefühl, Empathie und Respekt. Das alles werfe ich für meine Kunden in die Waagschale. Daher möchte ich nicht wie ein Kontaktautomat behandelt werden. Ohne Wertschätzung kann und will ich nicht arbeiten.

Ich wollte den Auftrag so nicht annehmen, aber auch die Tür nicht einfach zuschlagen. Mir war wichtig, dass auch der Kunde sein Gesicht nicht verliert. Daher habe ich ihm ein Mischmodell angeboten aus erfolgsabhängiger und erfolgsbasierter Vergütung, unter der Voraussetzung, dass ich Einfluss auf Texte und Themenvorschläge nehmen kann. Das allerdings hat der Kunde abgelehnt.

Wie ich es geschafft habe, ohne schlechtes Gewissen abzusagen

Einen Auftrag ablehnen, fällt mir nicht leicht. Bei mir sprang das Kopfkino an: Was, wenn noch ein Kunde abspringt? Kannst du das kompensieren? Und so weiter. Aber ich habe es geschafft, Nein zu sagen, und es war gar nicht so schwer. So gelang es mir:

  • Ich habe mir Meinungen eingeholt von Menschen auf Kunden- und PR-Seite. Keiner hat mir geraten, diesen Auftrag anzunehmen. Das hat mich in meiner Haltung gestärkt. Wenn Sie selbst unsicher sind, fragen Sie Menschen, denen Sie vertrauen, und von denen Sie wissen, dass Sie eine ehrliche Meinung bekommen.
  • Ich habe gelernt, auf meinen Bauch zu hören. Tun Sie das auch. Ein ungutes Gefühl beeinträchtigt Sie in Ihrer Leistung. Der Verlierer sind am Ende Sie, weil Ihr Kunde Ihnen den Auftrag schnell entziehen wird, wenn er nicht zufrieden ist.
  • Ich habe überlegt, ob der Kunde zu mir und meinen Werten passt. Das macht auch Ihnen die Entscheidung leichter: Wenn die Antwort Nein lautet, dann erleichtert Ihnen das die Absage zusätzlich.
  • Einen ungeliebten Auftrag abzusagen gibt mir Zeit für Aufträge, die mir wirklich liegen. Kurz nach meiner Absage kam das Angebot eines neuen Kunden. Ihm kann ich nun die Zeit widmen, die er braucht und die ich selbst in das Projekt investieren möchte.
  • Ich habe mir vor Augen geführt, was für mich das Wichtigste ist: meine Unabhängigkeit. Ich DARF Nein sagen. Das Nein hat mir richtig gutgetan, mein Kopf war wieder frei.

Mein Fazit: Auch mal Nein zu sagen, ist okay. Das sind Sie sich sogar schuldig, wenn Sie ein ungutes Gefühl haben. Schließlich hat der Kunde Ihre beste Leistung verdient. Wenn Sie sie nicht erbringen können – Finger weg von dem Auftrag. Zwar ist eine Tür zu, aber eine neue geht auf.

Geniale Verkaufstricks

Sie wollen neue Kunden gewinnen und Ihren Umsatz steigern? Dann abonnieren Sie unseren kostenlosen Newsletter „Kunden gewinnen“ mit Praxis-Tipps und Denkanstößen für Marketing und Vertrieb. Jetzt anmelden! Kunden gewinnen
8 Kommentare
  • Reinhard Wahler 2. November 2018 10:54

    1. Sie haben i.E.: erfolgreich zusammengesessen, Weichen ….. gestellt, ……liefen vielversprechend, In Vorgesprächen ……… festen Tagessatz vereinbart.
    2. Nichts von alldem ist von Wert, wenn es nicht im Sinne von „write it, don´t say it“ manifestiert ist.
    3. Wenn ein Verkäufer mit solchen wie unter 1. genannten Floskeln kommt will ich das unter 2. genannte sehen. Alles andere ist wertlos.
    4. „Know your Business, know your customer“ lernte ich weiland als Juniorverkäufer. Anscheinend kannten Sie ihn nicht ausreichend, weil Sie nicht alles wußten.
    5. „Wer fragt führt“ lernte ich 1979 in einen guten Verkaufstraining
    6. Sie sind jung genug für „Erfolg hat man durch Erfahrung, Erfahrung durch Misserfolge“
    7. Die alte knorrige Eiche des Honorars weicht der Weide der Erfolgsabhängigkeit: Selbst mein Zahnarzt ist auf dieser Schiene
    8. Die reine Erfolgsabhängigkeit ist viel schöner (Sage ich nach 26 Jahren als Unternehmer), wenn man bereit ist die gewohnte Komfortzone (Honorar) zu verlassen und sich auch mal dem Risiko und der Angst (Erfolgsabhängigkeit) zu stellen.

    • Manuela Nikui
      Manuela Nikui 5. November 2018 11:11

      Vielen Dank für Ihren Kommentar, Herr Wahler. Ich verbuche das Ganze als Erfahrung, die mich wieder ein Stück weiter bringt. Und jung genug dazuzulernen bin ich, wobei das aus meiner Sicht keine Frage des Alters ist.

  • Ingo Ullrich 25. Oktober 2018 06:34

    Guten Morgen,
    die Einstellung, morgens noch in den Spiegel schauen zu können, ist anerkenneswert. Wenn ich es richtig verstehe geht es um Agentur -(Kopf-)Arbeit. Die Kostenseite ist nicht erwähnt. Meine Vermutung ist, das der Kunde aus diesem Grund so entschieden hat. Die Kosten waren für ihn zu hoch, deshalb erfolgsabhängig.

    • Manuela Nikui
      Manuela Nikui 25. Oktober 2018 11:07

      Guten Morgen,

      vielen Dank für Ihren Kommentar. Meine Preise kennt der Kunde. Aus meiner Sicht versteht er nicht, dass es lange dauern kann, bis PR zum Erfolg führt. Und dieses Risiko wollte er völlig mir überlassen. Sprich, lange Vorlaufzeit zu meinen Lasten, Erfolge dann auf sein Konto. Das funktioniert einfach nicht. Natürlich kann es bei manchen Themen sehr schnell gehen, weil sie spannend sind und genau zum richtigen Zeitpunkt platziert werden. Es kann aber auch dauern, gerade wenn der Kunde noch nicht bekannt ist und nicht die „Gassenfeger“ vorweisen kann.

      • Ingo Ullrich 2. November 2018 09:43

        mir ist das thema heute morgen nochmal untergekommen,
        warum ist eine erfolgsabhängige Vergütung unfair? Sichern Sie sich Tantieme?!
        „böse gedacht“ ist doch Erfolg für eine Vergütung immer Voraussetzung. In unserer Branche ist kreative Entwurfsarbeit auch erstmal „kostenlos und unverbindlich“

        • Manuela Nikui
          Manuela Nikui 2. November 2018 09:58

          Lieber Herr Ullrich,

          erfolgsabhängige Vergütung ist dann unfair, wenn ich keinerlei Einfluss auf Texte und Themen habe. Ich würde ja kreativen Input liefern, darf aber nicht. Dass vor Beginn der Zusammenarbeit erstmal kostenfreier Input geliefert werden muss, ist mir klar, das tue ich auch zur Genüge. Aber gute PR ist Teamarbeit, der Erfolg entsteht auch im Team. Und nicht nach der Vorgehensweise „friss oder stirb“.

  • Jens Gieseler 24. Oktober 2018 16:04

    Ich stimme zu Manuela Nikui,
    als PR-Berater muss ich von dem Unternehmen, seiner Arbeitsweise und seinen Produkten überzeugt sein und sie gut finden.
    Als PR-Berater vertrete ich Werte, die klar kommuniziert werden, und die oft unausgesprochenen Werte und auffassungen meiner Gesprächspartner müssen eine große Schnittmenge haben.
    Entscheidend vielleicht – und ein schöner Widerspruch, auf den ich immer wieder stosse: Die Kunden wollen in die Medien, aber nicht so sehr. Sie wollen lediglich ihre Schokoladenseite, haben nie Fehler gemacht und alles glänzt. Deshalb wollen sie die Kontrolle behalten – also bspw. selbst Texte liefern.
    Auf so einen mühsamen Kandidaten, der sich nicht auf das „Medien-Spiel“ einlässt, scheinst du gestoßen zu sein.
    Die Absage ist völlig berechtigt und zunächst schwer für einen Selbstständigen zu treffen. Es wird mit solchen Erfahrungen immer leichter, weil man diese Kandidaten zunehmend erkennt. Sogenannte „Arschengel“ mit denen man nichts verdient, aber viel lernt!

    • Manuela Nikui
      Manuela Nikui 25. Oktober 2018 11:32

      Lieber Jens,
      der Widerspruch ist es in der Tat, der bei manchen Kunden da ist. Und gelernt habe ich in der Tat etwas. So gesehen bin ich dem Kunden sogar fast dankbar.

Hinterlassen Sie einen Kommentar

(Die Redaktion schaltet Kommentare montags bis freitags von 10 bis 18 Uhr frei. Die Angabe von Name und E-Mail-Adresse ist freiwillig. IP-Adressen werden nicht gespeichert. Mit der Abgabe eines Kommentars stimmen Sie unseren Datenschutzbestimmungen zu.)