Honorar festlegen Welches Honorar muss ich fordern?

Einfach auswürfeln? Lieber nicht! Überlassen Sie die Höhe Ihres Honorars nicht dem Zufall, sondern kalkulieren Sie es auf Grundlage Ihrer Ausgaben und Ihres gewünschten Erlöses.

Einfach auswürfeln? Lieber nicht! Überlassen Sie die Höhe Ihres Honorars nicht dem Zufall, sondern kalkulieren Sie es auf Grundlage Ihrer Ausgaben und Ihres gewünschten Erlöses.© complize / photocase.de

Was ist meine Arbeit wert? Als Freiberufler ist die Festlegung des Honorars ein heikles Thema. Stellen Sie sich diese zwei Fragen – und tappen Sie nicht in die Dumping-Preis-Falle.

Welches Honorar sollte beziehungsweise muss ich für meine Arbeit fordern, um meinen Lebensunterhalt zu finanzieren? Wie stelle ich die Preiskalkulation an? Das fragen sich viele Freiberufler gleich welcher Couleur – insbesondere solche, die erst vor kurzer Zeit den Schritt in die Selbstständigkeit wagten.

Generell gilt: Sie können für Ihre Beratungsleistungen jeden Preis fordern. Also zum Beispiel einen Stunden- oder Tagessatz von 5, 50, 500, 5.000 oder gar 50.000 Euro. Niemand macht Ihnen diesbezüglich irgendwelche Vorschriften.

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Doch angenommen, Sie würden für eine einstündige Beratung zum Beispiel nur 5 Euro verlangen? Dann könnten Sie hiermit vermutlich nicht Ihren Lebensunterhalt finanzieren – außer Sie leben wie Diogenes in einer Tonne. Und wenn Sie hierfür 50.000 Euro verlangen würden? Dann hätten Sie vermutlich keine Kunden – außer Sie hießen zum Beispiel Mark Zuckerberg und

  • Ihren potenziellen Klienten würde sozusagen das Geld aus den Ohren quellen
  • und Ihre Zielgruppe wäre ganz heiß darauf, den Facebook-Gründer mal persönlich kennen zu lernen.

Dann würden sie für ein Treffen eventuell sogar 500.000 Euro bezahlen.

Doch Sie sind nicht Mark Zuckerberg. Sie brauchen ein Honorar, das für Ihre Leistung angemessen ist. Von dem Sie leben können. Das Sie zufrieden macht.

Stellen Sie sich diese Fragen.

Frage 1: Welchen Umsatz will und muss ich erzielen?

Sie stehen vor der Herausforderung, einen Preis für Ihre Arbeitsleistungen zu fixieren, der es Ihnen ermöglicht,

  • den Umsatz zu erzielen, den Sie zum Finanzieren Ihres Lebensunterhalts brauchen,
  • und bei dem Sie noch ausreichend Kunden finden trotz Ihrer vielen Mitbewerber.

Einige Tipps, wie Ihnen dies als (relativer) Newcomer im Markt mittelfristig gelingt:

Angenommen, Sie möchten pro Monat einen Brutto-Erlös, also ein zu versteuerndes Einkommen, von 4500 Euro erzielen. Dann sollten Sie hierzu zunächst den Betrag addieren, den Sie als Selbstständiger Monat für Monat für Ihre Krankenversicherung bezahlen müssen und den Sie in Ihre Altersvorsorge investieren möchten. Also sagen wir beispielsweise 1500 Euro/Monat. Hierzu sollten Sie dann noch Ihre monatlichen Büro- und Administrationskosten (Miete, IT, Telefon, Steuerberater usw.) addieren – also zum Beispiel 1500 Euro, womit wir bei einer Zwischensumme von 7500 Euro wären.

Doch damit sind wir noch nicht am Ende. Denn gerade in der Phase des Auf- und Ausbaus Ihrer Unternehmung müssen Sie auch Geld in Ihr Marketing und in Ihre Werbung investieren. Außerdem wollen Sie sich als echter Profi vermutlich in einem gewissen Umfang weiterbilden. Also addieren wir zu der Zwischensumme nochmals 1500 Euro, so dass wir auf einen Endbetrag von circa 9000 Euro gelangen, den Sie Monat für Monat erwirtschaften müssen, um ein zu versteuerndes Einkommen von 4500 Euro zu erzielen.

Frage 2: Wie viele Einsatztage kann ich pro Monat maximal fakturieren?

Wie viel muss, um dieses Ziel zu erreichen, ein Arbeitstag beziehungsweise eine Beratungsstunde bei Ihnen kosten? Das können Sie wie folgt ausrechnen. Ausgangspunkt ist, dass ein Monat im Schnitt nur 18 Arbeitstage hat. Auf diese Zahl kommt man, wenn man von der Zahl von 30 Tagen im Monat die Wochenenden, die Feiertage, die Urlaubstage und eventuell noch einen Weiterbildungs- oder Krankheitstag pro Monat abzieht.

Und wie viele Tagessätze können Sie als Freiberufler, der seine Leistungen beispielsweise in Tagessätzen abrechnet, maximal pro Monat fakturieren?

Ein Beispiel für Berater: Mehr als neun Beratertage sind dies bei Beratern, die ohne ein größeres Backoffice arbeiten, im Monatsschnitt meist nicht. Denn neben Ihrer eigentlichen Beraterarbeit müssen Sie gerade in der Aufbauphase Ihrer Unternehmung auch noch Zeit für administrative Tätigkeiten, für die Konzeptentwicklung, fürs Marketing oder für die Akquise von Kunden aufwenden. Und auch die Reisezeiten sollten Sie nicht unterschätzen.

Unterm Strich bedeutet dies: Sie müssen pro Beratungstag ein Honorar von 1000 Euro erzielen, um einen monatlichen Umsatz von 9000 Euro zu erwirtschaften.

In anderen Branchen, etwa für Webentwickler oder Architekten, kann diese Rechnung natürlich ganz anders aussehen.

Keine „Dumpingpreise“ – auch bei schlechter Auslastung

Neun Beratertage pro Monat fakturieren: Das ist für die meisten Berater – und auch andere Freiberufler – in der Start- und Aufbauphase ihrer Unternehmung eher unrealistisch. Schließlich sind sie in ihrer Zielgruppe noch kaum bekannt.

Daraus folgt für fast alle Newcomer in der Selbstständigkeit:

  • Sie sollten entweder ein gewisses finanzielles Polster haben oder bereit sein, einen Kredit aufzunehmen, um ihre Existenzgründung und den Aufbau ihrer Unternehmung zu finanzieren (wie dies auch fast alle Existenzgründer tun, die eine Imbissbude oder ein Café eröffnen).
  • Und: Sie sollten bereit sein, für einen Zeitraum von zwei, drei Jahren überdurchschnittlich viel und lange zu arbeiten, selbst wenn Sie in dieser Zeit nur ein recht „mickriges“ Einkommen erzielen (ebenso wie fast alle anderen Existenzgründer) – bis Ihr Unternehmen im Markt einigermaßen etabliert ist.

Auf keinen Fall sollten Sie als (relativer) Newcomer Ihre Leistung jedoch unter dem Preis anbieten, den Sie erzielen müssen, um den angestrebten monatlichen Umsatz zu erzielen (außer Sie möchten oder müssen als „Berufseinsteiger“ noch Felderfahrung sammeln) – selbst wenn Sie dann nur ein, zwei Kunden haben.

Investieren Sie Ihre freie Zeit lieber in den Aufbau Ihrer Bekanntheit und Ihres Beziehungsnetzwerks in den Milieus, in denen sich Ihre Zielkunden bewegen. Denn Ihre Leistung hat ihren Wert. Und wenn Sie mit Dumping-Preisen im Markt agieren, dann erreichen Sie Ihr Ziel „mindestens 9000 Euro Umsatz pro Monat“ nie.

Denn dann haben Sie irgendwann zwar ausreichend viele Kunden. Doch leider sind diese daran gewöhnt, dass Sie der „billige Jakob“ sind. Das heißt: Sie akzeptieren zähneknirschend zwar kleine Preisanpassungen – sagen wir zum Beispiel von 500 auf 600 Euro, wenn sie mit Ihrer Leistung zufrieden sind. Doch keinesfalls sind sie bereit, für ein- und dieselbe Leistung statt 500 Euro plötzlich 1000 oder gar 1500 Euro pro Tag zu bezahlen. Das heißt: Sie werden ein Billiganbieter sein und bleiben.

1 Kommentar
  • Wilfried Strassnig Versicherungsmakler 18. Januar 2017 13:01

    Schade, dieser Artikel hätte heute im Bundestag sein sollen.
    Es gibt ja Naivlinge die Glauben Honorarberatung wäre blliger.

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