Drohendes Scheitern Die beste Strategie, wenn Verhandlungen in eine Sackgasse geraten

Überall Sackgassen? Macht nichts, findet Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann: „Eine Sackgasse gibt der Verhandlung noch einmal eine Chance, aber vielleicht nicht an diesem Tag.“

Überall Sackgassen? Macht nichts, findet Verhandlungsexperte Thorsten Hofmann: „Eine Sackgasse gibt der Verhandlung noch einmal eine Chance, aber vielleicht nicht an diesem Tag.“© hohl / iStock / Getty Images Plus / Getty Images

Mit schwierigen Verhandlungen kennt sich der ehemalige BKA-Ermittler Thorsten Hofmann aus. Wenn Verhandlungen ins Stocken geraten, setzt er auf eine dreistufige Methode, um seine Forderungen doch noch durchzubekommen.

Manchmal können Verhandlungen so frustrierend sein, dass man am liebsten schreien würde: Tage-, vielleicht sogar wochenlang hat man mit einem potenziellen Kunden oder Geschäftspartner gerungen, immer wieder diskutiert, Kompromisse gesucht. Und konnte sich doch nicht einigen. Beide Verhandlungsparteien sagen: „Nein, so nicht!“ Wie kommt man raus aus dieser Sackgasse?

In seinem Buch „Das FBI-Prinzip. Verhandlungstaktiken für Gewinner“ zeigt Thomas Hofmann einen Weg auf, wie man in einer solchen Situation doch noch zum Abschluss kommen kann – und zwar ohne klein beigeben zu müssen. Mit heiklen Verhandlungssituationen hat Hofmann viel Erfahrung: Als langjähriger Ermittler des Bundeskriminalamts verhandelte er bereits mit zahlreichen Erpressern und Geiselnehmern.

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Das Ziel seiner dreistufigen Methode: „den Verhandlungspartner konsequent und kontrolliert durch die Verhandlung führen, dabei aber mit Empathie behandeln“ – um am Ende „seine Forderungen durchzubekommen und das beste Ergebnis zu erzielen“.

Stufe 1: Die Wie-Frage

Als ersten Schritt empfiehlt Hofmann, den Verhandlungspartner mit einer Wie-Frage um Lösungsvorschläge zu bitten – zum Beispiel so: „Wie können wir das hinbekommen?“ Oder: „Wie könnte das Ihrer Meinung nach funktionieren?“

Vor allem Männer haben nach Hofmanns Erfahrung Hemmungen, eine solche Frage zu stellen. Sie fürchten, sich damit kleinzumachen und die Achtung des Verhandlungspartners zu verlieren. Hofmann stellt klar: „Niemand macht sich klein, wenn er fragt. Vielmehr ist die Wie-Frage ein Instrument der Verhandlungssteuerung und der Verhandlungskontrolle.“

Die Wie-Frage hat laut Hofmann gleich drei Vorteile: „Ein Wie führt als Frage zu einem Denkprozess. Ein Wie engagiert den Adressaten, weil es eine Bitte um Rat ist. Ein Wie gibt ihm das Gefühl der Kontrolle und involviert ihn, die Situation gemeinsam auszuloten.“

Ist die Gegenseite ernsthaft an einem Abschluss interessiert, wird sie auf die Wie-Frage mit Vorschlägen reagieren. Und was, wenn sie das nicht tut? Hofmann sagt: „Bleibt Ihr Gesprächspartner bei seiner ablehnenden Haltung, dann haben Sie die zweite Stufe erreicht: die Warnung.“

Stufe 2: Die Warnung

„Wenn Sie sich nicht bewegen, scheitert die Verhandlung.“ Ein solcher Satz trägt laut Hofmann nicht dazu bei, eine Verhandlung zum Abschluss zu bringen. Denn er ist keine Warnung, sondern eine Drohung – und enthält wie alle Drohungen eine Schuldzuweisung, die das Gegenüber sehr wahrscheinlich zurückweisen wird. Die Folge: Die Verhandlungspartner schieben den Schwarzen Peter hin- und her, ohne ein Ergebnis zu erzielen.

„Der entscheidende Unterschied zwischen einer Warnung und einer Drohung liegt in der Formulierung und in dem Ton, in dem sie vorgetragen wird“, stellt Hofmann klar. Daher ist wichtig, seine Worte mit Bedacht zu wählen: Besorgnis auszudrücken, aber die Tür zur Lösung noch nicht zuzuschlagen.

Eine mögliche Formulierung: „Ich befürchte, wenn wir diesen Punkt nicht klären, wird unsere Zusammenarbeit in Zukunft äußerst schwierig werden. Haben Sie die Verhandlung aufgegeben?“ Hofmann rät, diesen Satz wirken zu lassen. „Bieten Sie keinerlei Interpretationsspielraum, indem Sie beispielsweise erklären, wie Sie zu der Annahme kommen.“

Nun gilt es, die Reaktion des Gegenübers genau zu beobachten. Überlegt der Verhandlungspartner erst einige Sekunden, besteht noch die Chance, sich zu einigen. Auch Weichmacher-Wörter wie „eigentlich“, „möglicherweise“, „fast“, „grundsätzlich“ sind ein Indiz für Verhandlungsspielräume. In diesen Fällen folgt nun wieder Stufe 1: die Wie-Frage. Kommt aber sofort die Antwort „Ja“, gibt es offenbar keine Verhandlungsschnittmenge – es ist Zeit für Stufe 3.

Stufe 3: Die Sackgasse

Das letzte Mittel bei festgefahrenen Verhandlungen ist die Sackgasse – so nennt Hofmann den Verhandlungsabbruch, bei dem man ein Hintertürchen offen lässt: „Eine Sackgasse ist nicht zwangsläufig das Ende der Verhandlung – schließlich gibt es ja einen Wendehammer“, erklärt er. „Eine Sackgasse gibt der Verhandlung noch einmal eine Chance, aber vielleicht nicht an diesem Tag.“

Konkret rät Hofmann, den Verhandlungsabbruch wie folgt einzuleiten:

1. Positives aus inhaltlicher Sicht betonen: „Wir haben zwar hart verhandelt, aber wir haben uns schrittweise angenähert.“ An dieser Stelle könnte man alle getroffenen Vereinbarungen noch einmal ansprechen, schlägt er vor.

2. Positives aus persönlicher Sicht / Beziehungssicht betonen: „Bei aller Härte habe ich unsere Verhandlung als fair und wertschätzend empfunden.“

3. Ausstiegsformulierung mit drei Auswegen verwenden: „Allerdings werden wir am heutigen Tage, in dieser Konstellation und auf der Basis des aktuellen Ergebnisses zu keinem Abschluss kommen.“

  • Ausweg 1: am heutigen Tage
  • Ausweg 2: in dieser Konstellation
  • Ausweg 3: auf der Basis des aktuellen Ergebnisses

4. Stressphase erzeugen: aufstehen, Unterlagen auf den Tisch klopfen und freundlich verabschieden. Oder, wie Hofmann sagt: „Wer laut gackert, muss das Ei auch legen.“

Nach seiner Erfahrung lenkt der Verhandlungspartner oft schon ein, bevor man selbst an der Tür angekommen ist. Wenn nicht, lohne es sich, geduldig auf eine Reaktion der Gegenseite zu warten: „Zeit ist ein Machtfaktor in der Verhandlung, und dies zeigt sich vor allem, wenn man sich in der Sackgasse befindet. Wer zuerst zuckt, hat in der Regel schon verloren.“

Aus diesem Grund ist es so wichtig, vorher das gesamte Team auf die Strategie einzuschwören: Steuert ein Mitarbeiter die Verhandlung vorschnell aus der Sackgasse heraus, gefährdet man seine Position.

Entscheide man sich dennoch, als Erster das Gespräch zu suchen, solle man den Kontakt mit einer zusätzlichen Forderung verbinden.

Wenn das alles nicht funktioniert …

Und wenn all diese Schritte nicht den gewünschten Erfolg bringen? Dann gibt es laut Hofmann keine „Zone der möglichen Einigung“ – die Verhandlung scheitert.

Für den Experten ist das nicht die schlechteste Option: Manchmal sei es eben besser, keinen Abschluss zu erzielen, als irgendeinen. Wann dieser Punkt erreicht sei, solle man unbedingt schon vor der Verhandlung definieren.

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