Bankgespräch richtig führen Diese 5 Killersätze sollten Sie nie im Bankgespräch sagen

Schweigen ist Gold? Nicht bei der Bank. Das Gute: Wie Sie ein Bankgespräch richtig führen, lässt sich lernen.

Schweigen ist Gold? Nicht bei der Bank. Das Gute: Wie Sie ein Bankgespräch richtig führen, lässt sich lernen.© cydonna / photocase.de

Aufgeregt, weil Sie einen Bankberater davon überzeugen müssen, dass es eine gute Idee ist, Ihnen Geld zu leihen? Wenn Sie sich diese fünf Sätze verkneifen, steigen Ihre Chancen auf eine Zusage.

Ob Kreditanfrage zur Gründung oder Verhandlungen über eine Anschlussfinanzierung: Gespräche mit Bankberatern gehören zu den aufregenderen Terminen im Unternehmeralltag. Schließlich hängt von einer Zusage nicht selten die Existenz ab. Beruhigend: Firmenchefs sind für solche Gespräche meist gut geschult. Denn: „Ein Gespräch mit einem Bankberater ähnelt einem Kundengengespräch – und das kennt jeder, der einen Betrieb leitet, aus der täglichen Praxis“, erklärt Peter Stonn, langjähriger Unternehmensberater und Mitautor des Ratgebers „Das perfekte Bankgespräch“. Ob potenzieller Kunde oder Bankberater – in beiden Fällen, so Stonn weiter, gehe es darum, sich selbst und das Unternehmen positiv darzustellen, Vertrauen aufzubauen und so den Grundstein für eine langfristige, stabile Beziehung zu legen.

Trotzdem ist der Umgang mit Kreditgebern natürlich speziell. „Entsprechend gibt es sehr spezifische Sätze, die aufkeimendes Vertrauen zunichte machen können“, so Stonn. Dieses Vertrauen brauche es aber, damit andere einem Geld leihen, so die Erfahrung, die er als Geschäftsführer eines mittelständischen Unternehmens auch selbst gemacht hat.

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Diese fünf Killersätze sollten Sie sich dem Experten zufolge im Bankgespräch unbedingt verkneifen:

Killersatz 1: „Das habe ich mal so grob geschätzt.“

Jede Prognose, etwa im Hinblick auf den Umsatz im Businessplan, ist reine Glaskugelschau – klar. Doch das sollten Sie einem Bankberater nicht auch noch unter die Nase reiben. Besser: Legen Sie jede Zukunftsvision so konkret wie möglich dar.

Wenn Sie etwa Ihre Geschäftsfelder erweitern wollen, dann beziffern Sie, wie viele (Neu-)Kunden das bringen soll und wie viel monatlichen Mehrumsatz. Fundiert und durchdacht klingen solche Ausführungen, wenn Sie sie etwa so einleiten: „Meine Umsatzprognose basiert auf folgenden Annahmen: …“

Killersatz 2: „Also, dazu kann ich Ihnen viel erzählen!“

Auch Bankberater sind Menschen, die gern Geschichten hören. Wer sich und sein Unternehmen nach den Prinzipien des Storytelling präsentieren kann und weiß, wie man in wenigen Sätzen überzeugt, ist im Bankgespräch klar im Vorteil. Und das gleich mehrfach: Denn mithilfe allgemeiner Fragen, etwa der nach Ihrem Werdegang oder der, wie Sie auf die Ihre Geschäftsidee gekommen sind, fragen Bankberater nicht nur Argumente ab, warum sie Ihnen einen Kredit geben sollten oder nicht. Sie testen zudem, wie schnell Sie auf den Punkt kommen, wie souverän Sie formulieren und wie gezielt Sie Gespräche führen.

Ausschweifend werden und Irrelevantes beschreiben, einfach, weil Sie selbst es spannend finden, das gehört deshalb zu den Todsünden im Bankgespräch. Überlegen Sie besser bei jeder Frage, welche Fakten für das angesprochene Thema wirklich relevant sind. Persönliches ist durchaus erlaubt und überzeugend, etwa wenn Sie den Berater für eine Idee begeistern oder eine vorherige Pleite erklären müssen.

Aber: Nehmen Sie vor jeder Antwort die Perspektive des Bankberaters ein und fragen Sie sich, welche Fakten ihm an diesem Punkt des Gespräches helfen würden, an Ihr Vorhaben zu glauben.

Killersatz 3: „Das weiß ich leider nicht so genau, darum kümmert sich mein Steuerberater.“

Ein Bankberater arbeitet mit Zahlen – jeden Tag, in jedem Gespräch. Mit einem Satz wie: „Darum kümmert sich mein Steuerberater“ vermitteln Sie dagegen: „Zahlen sind mir egal!“. Das garantiert einen dicken Minuspunkt in der virtuellen Gesprächsbilanz. Weil es den Bankberater glauben lässt, dass Sie Ihr Unternehmen und seine Zahlen nicht im Griff haben. Und deshalb immer zu spät dran wären, sollten einmal Probleme auftauchen – schließlich würden diese nicht Ihnen, sondern Ihrem Steuerberater als Erstem auffallen.

Deshalb: Immer selbst den Überblick über die Zahlen haben. Einzige Ausnahme: Sie haben zum Beispiel einen Mitgesellschafter, der die kaufmännische Geschäftsführung übernimmt. Dann wäre es sinnvoll und legitim, ihm die Zahlen zu überlassen – er sollte dann aber auch beim Bankgespräch dabei sein.

Killersatz 4: „Das wird im nächsten Jahr sicher besser.“

Die Einnahmen sind gesunken, ein neu eingeführtes Produkt verkauft sich schlecht, der Online-Shop bringt kaum Umsatz: Auf Probleme und Risiken mit dem Satz: „Das wird im nächsten Jahr sicher besser“ zu reagieren und so das Prinzip Hoffnung zu bemühen, raubt Vertrauen. Niemand setzt gern auf ein vages Irgendwie und Irgendwann – Bankberater schon gar nicht.

Wer Probleme und Risiken dagegen konkret benennt und erklärt, wie er diese angehen will, nutzt DIE vertrauensbildenden Gesprächsbausteine schlechthin. Denn: Bankern ist klar, dass jede Unternehmung mit Risiken einhergeht. Wer Herausforderungen und ihre möglichen Lösungen anspricht, bietet dem Berater Möglichkeiten, konkret nachzufragen und das Gespräch zu lenken. Beides sorgt für eine konstruktive Stimmung – und das wiederum schafft Vertrauen.

Killersatz 5: „Das war nicht mein Fehler!“

Wer die Verantwortung abschiebt, zeigt damit, dass er sich nicht verantwortlich fühlt – und dass er seinen Laden nicht im Griff hat, also als Unternehmer eher unterqualifiziert ist. Deshalb sollte jeder, der einen Kredit haben möchte, niemals Sätze wie: „Das war nicht mein Fehler“ sagen. Selbst dann, wenn es wirklich ein Mitarbeiter-Fauxpas war, der sich in miesen Zahlen ausdrückt – oder ein Kunde ohne Vorwarnung abgesprungen ist.

Besser: Sprechen Sie Fehler ruhig an und machen Sie deutlich, wie Sie diese in Zukunft vermeiden wollen. Auf diese Weise präsentieren Sie sich als Unternehmer, der seinen Betrieb nicht auf offener See einfach treiben lässt, sondern ihn als Kapitän umsichtig auch durch Stürme zu lotsen vermag.

Extratipp vom Experten:

„Überlegen Sie in einem Bankgespräch stets, in welchen Schuhen das Gegenüber steckt. Der Berater muss im Anschluss einen Kreditbericht schreiben: Es gilt also, alle seine Fragen kompetent zu beantworten. Und ihm zu helfen, Sie gut dastehen zu lassen.

Dafür ist eine umfassende Vorbereitung alles. Reichen Sie sämtliche wichtigen Dokumente vorab ein und bringen Sie sie auch zum Gespräch mit: den Businessplan, der Umsatzprognosen enthält, eine Vermögensaufstellung, eine Übersicht privater Ein- und Ausgaben, ein Lebenslauf, der etwa wichtig wird, wenn Sie Fördermittel beantragen wollen.

Überlegen Sie darüber hinaus, welche Risiken eine Bank erkennen könnte – selbst, wenn Sie persönlich diese als völlig absurd wahrnehmen. Beispiel: Die Kreditvergabe für eine Zweier-Gesellschaft ist einmal daran gescheitert, dass einer der beiden Partner sehr viel älter war. Die Bank sah es als wahrscheinlich an, dass dieser das Unternehmen bald verlassen könnte und in diesem Fall zusätzliche Liquidität gebraucht würde, um ihn auszubezahlen. Wer sich in diese Banken-Denke hineinversetzt, kann solche Annahmen vorwegnehmen – und entkräften, etwa mit einer vertraglichen Vereinbarung zur Frage, was im Fall eines Ausstiegs eines der Partner passiert.“

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