Erfolgreich kommunizieren Warum Sie lieber persönlich um einen Gefallen bitten sollten

Ein persönlich vorgetragenes „Och bitte“ dürfte erfolgsversprechender sein als eine E-Mail, wenn es darum geht, jemanden um etwas zu bitten. Das zeigt eine aktuelle Studie.

Ein persönlich vorgetragenes „Och bitte“ dürfte erfolgsversprechender sein als eine E-Mail, wenn es darum geht, jemanden um etwas zu bitten. Das zeigt eine aktuelle Studie.© knallgrün / www.photocase.de

E-Mails werden überschätzt. Zumindest wenn es darum geht, jemanden um etwas zu bitten. Viel effektiver ist einer Studie zufolge die persönlich vorgetragene Bitte. Wie viel effektiver, überrascht dann doch.

Wenn man etwas schwarz auf weiß bekommt, dann ist das etwas Verbindliches, etwas auf das man sich verlassen kann. Eine E-Mail müsste darum doch genau der richtige Weg sein, jemanden um etwas zu bitten? Weit gefehlt.

Wenn Sie das nächste Mal Ihren Lieferanten um eine frühere Lieferung bitten oder einem Mitarbeiter eine Extra-Aufgabe übergeben wollen, sollten Sie dies lieber persönlich tun, also vis-à-vis. Denn das ist wesentlich effektiver, wenn es darum geht, jemanden davon zu überzeugen. Das fanden Mahdi Roghanizad von der Western University in Kanada und Vanessa K. Bohns von der Cornell University in New York heraus.

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Vis-à-Vis-Bitte 34-mal erfolgreicher

Für ihre Forschungsarbeit sollten 45 Teilnehmer jeweils zehn fremde Personen bitten, einen kurzen Fragebogen auszufüllen.  Alle Teilnehmer gingen dabei exakt gleich vor, folgten sozusagen dem gleichen „Drehbuch“.  Die eine Hälfte der Teilnehmer sollte ihre Bitte schriftlich per E-Mail mitteilen, die andere Hälfte sollte persönlich mit den ihnen fremden Personen sprechen.

Bevor die Bittsteller jedoch loslegten, waren sie noch gebeten worden zu schätzen, wie viele Leute ihrer Bitte nachkommen würden. Bei der E-Mail-Gruppe ermittelten die Forscher einen Durchschnittswert von 5,5, bei der Gruppe, die persönlich fragen sollte, einen Wert von fünf. Beide Gruppen waren also sicher, ungefähr fünf Personen für ihr Anliegen gewinnen zu können.

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Doch das Ergebnis der Untersuchung zeigt, wie falsch die E-Mail-Gruppe lag: Die persönlich vorgebrachte Bitte war 34-mal so erfolgreich wie die gemailte. Oder, wie Vanessa K. Bohn hochrechnet: Man braucht nur sechs Leute persönlich um etwas bitten, um den Wirkungsgrad von etwa 200 E-Mail-Anfragen zu erreichen.

Das Erfolgsgeheimnis: nonverbale Kommunikation

In einer zweiten Studie fanden Bohn und Roghanizad heraus, warum das so ist: Die nonverbale Kommunikation spielt eine große Rolle, wenn man eine Bitte äußert. Eine E-Mail wird zwar vom Absender als seriös empfunden, doch der Empfänger sieht nur ein paar Zeilen, deren Urheber er nicht einschätzen kann. Ganz anders wird die Situation wahrgenommen, wenn man jemandem persönlich gegenübersteht und man seine Mimik und Gestik beobachten kann.

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