„Was kostet das Produkt denn jetzt?“, fragt der Kunde. „12.640 Euro“, antwortet der Verkäufer und schweigt. Der Kunde schweigt auch. Und überlegt. Ein langer Moment der Stille. Auch ohne hellseherische Fähigkeiten kann ich jetzt vorhersagen, wie dieses Verkaufsgespräch verlaufen wird: Vor- und Einwände … „Ich überlege es mir noch …“, „Ich melde mich morgen bei Ihnen …“, „Ich will noch Vergleichsangebote prüfen …“ und so weiter.
Warum weiß ich das? Weil der Verkäufer mehrere Fehler gemacht hat. Der größte Fehler ist sein Schweigen nach der Preisnennung.
Ja, es stimmt, man muss auch mal als Verkäufer den Mund halten im Verkaufsgespräch. Aber doch nicht an dieser Stelle! Und natürlich stehen wir hinter unserem Preis: Schließlich ist unser Produkt gut und der Preis angemessen.
Und doch kommt es auf die Verpackung an: Wenn eine Frau zum ersten Date erscheint, dann hat sie sich auch besonders gut gekleidet und endlos Zeit mit Kosmetik verbracht! Die kommt auch nicht und denkt sich: „Ich bin eine gute Partnerin. Wenn er das nicht erkennt, dann hat er eben Pech gehabt.“ Nein, sie verpackt alles sehr schön! Männer können nun mal besser sehen als denken, behaupten viele Frauen. Und Kunden brauchen eine schöne Verpackung für den Preis, den Sie fordern. So ist das.
Wann Sie im Verkaufsgespräch lieber nichts sagen
Was bedeutet das jetzt für die Praxis?
Erstens: Bitte schweigen Sie im Verkaufsgespräch immer nur dann, wenn Sie als Verkäufer eine Frage gestellt haben: Bedarfsermittlung, Abschlussfrage, Empfehlungsfrage, Meinungsfrage, Bedingungsfrage … Nur dann! Warten Sie die Antwort des Kunden geduldig ab!
Es gibt nur noch zwei weitere Situationen, in denen geschwiegen wird: am Ende der Argumentation in der „Geistigen Brandstiftung“ und nach dem Einsatz der „Selbstbezichtigenden Methode“ in der Einwandbehandlung!
Dirk Kreuter ist Vertriebs-Experte, Redner und Trainer. In den 27 Jahren seiner Tätigkeit als Verkaufstrainer hat er bereits tausende Verkäufer geschult. Fazit: Ja, Verkäufer sollen und müssen auch mal den Mund halten und schweigen. Aber bitte an der richtigen Stelle!
Wie Sie den Preis geschickt verpacken
Zweitens: Wenn Sie auf die Kundenfrage nach dem Preis nur eine „nackte“ Zahl nennen, dann erlebt diese Zahl im Kopf Ihres Gesprächspartners eine Verwandlung, wie Sie es immer wieder in diesen Superhelden-Kinofilmen sehen: Der böse Gegner verwandelt sich in eine riesige Bestie. Der Preis wird zur Bestie im Kopf Ihres Kunden!
Das Gegenmittel: Verpacken Sie den Preis. Die Struktur der Verpackung: Nennen Sie zuerst zwei Vorteile für den Kunden, dann kommt der Preis, gefolgt von zwei weiteren Vorteilen und einer Abschlussfrage. Dann dürfen Sie gern schweigen.
Ein Beispiel: „Was kostet das Produkt?“ – „Sie sparen eine Menge Zeit, weil Sie … Und haben gleichzeitig auch noch den Vorteil, dass Sie den Platz noch besser nutzen können, weil … Und investieren 12.640 Euro für dieses Gerät. Wobei Sie natürlich eine maximale Sicherheit haben, weil … Und dabei auch noch viel Geld sparen durch … Reicht Ihnen denn die Lieferung nach den Ferien oder soll ich schauen, ob wir das noch in diesem Monat hinbekommen können?“ Schweigen.
Die Struktur:
- Vorteil 1
- Verbindungselement „gleichzeitig auch noch“
- Vorteil 2
- Positive und wertschätzende Handlungsverpackung „investieren“
- Preis
- Vorteil 3
- Verbindungselement „dabei auch noch“
- Vorteil 4
- Abschlussfrage als Alternativfrage
Jetzt haben Sie den Preis hübsch gemacht und in Watte gepackt. Jetzt hat er im Kopf Ihres Kunden eine komplett andere Wirkung. Sie stellen die eine Zahl, also Ihren Preis, in das Verhältnis zu vier genialen Vorteilen! Das fühlt sich für den Kunden ganz anders an!
Was bedeutet es überhaupt, wenn ein Kunde nach dem Preis fragt?
Die Frage nach dem Preis ist übrigens ein umstrittenes Kaufbereitschaftssignal: umstritten, weil es nur dann eindeutig ist, wenn es am Ende des Verkaufsgespräches kommt. Kommt es zu Beginn des Gesprächs, kann es ein Kaufsignal sein. Es kann aber auch eine reine Informationsfrage sein.
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