Digitalisierung im Vertrieb
Inhalt: Darum geht's in diesem Beitrag
Verkäufer haben bekanntlich einen schlechten Ruf, was Oliver Büchel nicht überrascht. „Da laufen wirklich Schwätzer herum“, sagt er. Aufdringliche Typen, die Kunden so lange mit Floskeln und Produktinfos bombardieren, bis sie endlich unterschreiben. Hauptsache, der Verkäufer hat seinen Abschluss und fährt zufrieden vom Hof.
Es gab Zeiten, da sei er selbst mal so einer gewesen, gibt Büchel zu. Jahrelang arbeitete er im Vertrieb bei großen wie kleinen Firmen und lernte dabei die aggressiven Methoden der Kaltakquise kennen – und probierte sie auch selbst aus. „Irgendwann habe ich gemerkt, das funktioniert nicht mehr“, sagt er. Heute ist er Vertriebstrainer und zeigt Unternehmen, wie es besser geht.
Wie Vertrieb heute funktioniert
Wer heute verkaufen will, muss andere Methoden anwenden. Moderne Vertrieblerinnen und Vertriebler beraten zu ihren Produkten, anstatt sie aufzuschwatzen. Sie kommunizieren über Kanäle wie LinkedIn und klingeln seltener an Türen. Moderne Software trägt Daten potenzieller Kundinnen und Kunden zusammen und erkennt, wer davon wahrscheinlich kauft und wer nicht. Dann setzt sie automatisiert maßgeschneiderte Angebote auf.
So weit die Theorie.
In der Praxis erlebe Büchel oft anderes, erzählt er, da stecke der Vertrieb vieler Unternehmen noch in der alten Welt fest.
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