Inhalt: Darum geht's in diesem Beitrag
Auf der Business-Plattform LinkedIn gilt Céline Flores Willers als eine der bekanntesten Stimmen rund um das Thema Sichtbarkeit. Ihrem persönlichen Account folgen dort über 200.000 Menschen.
2020 gründete Céline Flores Willers ihre Firma The People Branding Company, die sich auf Personal Branding und LinkedIn-Beratung spezialisiert. Heute berät sie Kunden wie die Techniker Krankenkasse, Hugo Boss oder SAP und unterstützt Topmanager bei ihrem LinkedIn Auftritt. „Wir verkaufen kein physisches Produkt wie etwa eine Maschine oder einen Roboter für eine Produktionshalle“, erklärt sie. „Wir verkaufen Beratungsleistungen – von Strategiefindung über Profiloptimierung bis hin zur Content-Erstellung – und diese sind immer individuell.“
Im Folgenden verrät Céline Flores Willers ihre 10 Learnings aus mehr als 1000 B2B-Calls und gibt Tipps, wie du ihre Erfolgsstrategien für dich nutzen kannst:
1. Learning: Kein Pitch ohne vorheriges Erstgespräch
Im Erstgespräch geht es nicht darum zu verkaufen, sondern zu verstehen. Bei Inbound-Calls, also wenn Kunden über unsere Website oder LinkedIn auf uns zukommen, spreche ich maximal zehn Prozent der Zeit und kläre: Was habt ihr schon alles ausprobiert? Was hat gut funktioniert und was überhaupt nicht? Und: Was würde sich in zwölf Monaten durch unsere Zusammenarbeit verändern – und wie messt ihr das? Erst dann wissen wir, ob und was wir überhaupt anbieten können.
Bei Outbound-Calls, also ohne vorherigem Kundenkontakt, ist die Vorbereitung anders. Wir wecken zunächst Interesse, indem wir etwa eine Präsentation zur LinkedIn-Strategie des CEO mitbringen. Bei echtem Interesse gehe ich bereits ins Detail, frage nach Ressourcen und Zielen – und beende das Gespräch mit: Wie sieht`s aus, wollen wir uns nochmal verabreden und tiefer einsteigen?
2. Learning: Kein Preis ohne Pitch
Wir geben Infos zum Preisrahmen nur nach einem Pitch raus. Warum? Im schlimmsten Fall springt ein Kunde ab. Und das nur, weil er oder sie den Umfang unserer Leistungen nicht greifen kann.
Mein Tipp: Nenne eine Spanne. Aber halte sie bewusst so groß, dass es fast müßig wird, weiter darüber zu sprechen. Ich sage etwa: „Ein Corporate-Influencer-Programm bei uns kann zwischen 30.000 und 300.000 Euro kosten. Es kommt ganz darauf an, was ihr haben wollt.“ Das verschiebt die Diskussion weg vom Preis hin zum persönlichen Bedarf.
3. Learning: Je mehr Verkaufschancen, desto besser
Wenn du nur drei Anfragen von potenziellen Kunden hast, solltest du lieber keine Fehler machen. Jeder abgesprungene Kunde wäre fatal für dein Business. Bei uns betreut ein Sales-Manager bis zu 300 Leads gleichzeitig. Denn: Rückmeldungen verzögern sich, Pläne verschieben sich, Entscheider sind im Urlaub.
Ein Sales-spezifisches CRM-System hält die Lead-Betreuung dabei übersichtlich. Wichtig sind eine saubere Datenbankpflege und automatisierte Erinnerungen: Wer meldet sich wann? Was ist der konkrete nächste Schritt?
4. Learning: Ein guter Sales-Call darf sich nicht wie ein Sales-Call anhören
Ein Sales-Call ist ein Gespräch zwischen Menschen. Sei empathisch, gehe auf dein Gegenüber ein und hab keine Angst, etwas Falsches zu sagen – nur so lernst du. Das Schlimmste, was du tun kannst: Einen Monolog halten. Sobald dein Gegenüber gedanklich abschweift, etwa zum Handy greift, musst du reagieren. Frag nach, ob du nochmal was zusammenfassen sollst oder ob es Fragen gibt.
Wichtig: Ob der Kunde zum aktuellen Zeitpunkt in dein Projekt investieren möchte, liegt außerhalb deiner Kontrollzone. Du kannst nur deinen eigenen Beitrag kontrollieren: pünktlich liefern, erreichbar sein und Informationen verständlich kommunizieren.
5. Learning: Achte auf deine Wortwahl
Wir sprechen nicht von ‚Kunden’ sondern von ‚Partnern’. Wir treten nach außen nicht als ‚Sales Manager’, sondern als ‚Berater und Growth Partner’ auf. Und wir sprechen nicht vom ‚Preis’ sondern vom ‚Investment’. Ein Sales-Manager will etwas verkaufen, ein Berater hilft dir, deine Probleme zu lösen.
Was dadurch ganz automatisch passiert: Gespräche drehen sich weniger um Preiseinwände, sondern darum, welche Wirkung und welche Ergebnisse wir gemeinsam erzielen und wie wir gut auf Augenhöhe zusammenarbeiten können.
6. Learning: Hab Mut zur Kreativität in der Leadgenerierung
Menschen kaufen von Menschen. Was jedes Unternehmen sofort tun kann, um eine Pipeline aufzubauen, also neue Anfragen und Geschäftschancen zu gewinnen: in eine Personal Brand investieren, idealerweise in die Geschäftsführung.
Bei uns etwa lassen sich rund eine Million Euro Umsatz direkt auf meinen LinkedIn-Account zurückführen, weil ich mir dort über Jahre Vertrauen aufgebaut habe.
Gleichzeitig gilt: Nicht für jedes Unternehmen ist LinkedIn sinnvoll. Der lokale Klempnerbetrieb setzt vielleicht vor allem auf Mundpropaganda. Aber auch hier können Geschäftsführer Kanäle wie Instagram oder Tiktok nutzen, um Projekte selbst vor der Kamera vorzustellen.
Mein Tipp: Probiert auch Außergewöhnliches. Ein Beispiel: Auf der Marketingmesse OMR war unser ganzes Team letztes Jahr in lila Blazern und Haarreifen mit gelben Pfeilen unterwegs. Morgens haben wir ein Selfie gepostet – so wussten Besucher direkt, wie wir aussehen, und konnten uns gezielt ansprechen. Wirkt vielleicht erstmal ulkig, aber hat super funktioniert!
KI im Kundenkontakt 
7. Learning: Geh die Extrameile – aber kenne deine Grenzen
Einmal gab es bei einem potenziellen Kunden während der Pitch-Phase einen Führungswechsel. Da wir in Vorleistung gegangen sind und bereits einen Großteil der Strategie für den Geschäftsführer ausgearbeitet hatten, war diese Arbeit plötzlich hinfällig. Wir haben angeboten, die Strategie auf den neuen CEO anzupassen – allerdings nur gegen eine Aufwandsentschädigung. Wir sind bereit, viel zu geben, aber setzen auch Grenzen und verkaufen uns nicht unter Wert.
Gleichzeitig sind es oft kleine Gesten der Aufmerksamkeit, die den Unterschied machen: Erzählt ein Lead etwa von einem anstehenden Mallorca-Urlaub und du kennst gute Restaurants, schick ihm deine Top-3-Empfehlungen.
8. Learning: Du gibst den Takt vor und sorgst für Transparenz im Prozess
Gib den Prozess von Anfang an klar vor, damit der Kunde jederzeit weiß, wo er steht und wie es weitergeht. Nach jedem Erstgespräch formuliere ich per Mail die nächsten Schritte: ich arbeite XY aus, wir sprechen uns nochmal, ihr trefft eine Entscheidung und dann schicke ich das kaufmännische Angebot.
Der Zeitpunkt für das Zweitgespräch darf sich nach dem Kunden richten, aber dein Job ist es, aktiv einen Termin zu koordinieren. Frag nach: Mit wem sprichst du bis wann intern? Am Ende jedes Calls plane ich dafür eine Minute fest ein und sage: Lass uns doch kurz gemeinsam in unsere Kalender schauen.
9. Learning: Nimm dir Zeit dafür, eine Verbindung aufzubauen
Ich achte immer darauf, dass ich jedes Gespräch herzlich beginne und herzlich beende. Gute Laune steckt an und du bist darauf angewiesen, dass der Kunde auch ein bisschen etwas ausplaudert, um zu erfahren: Wo kannst du ansetzen? Was kannst du verkaufen?
Mein Tipp: Geh direkt in die Gesprächsführung und initiiere zum Beispiel die Vorstellungsrunde. Das signalisiert Interesse. Plane auch in den folgenden Gesprächen bewusst Raum für Smalltalk ein, etwa fünf Minuten für ein kurzes: Wie war euer Wochenende?
10. Learning: Notizen sind dein bester Freund
Früher warst du nur dann gut im Vertrieb, wenn du in der Lage warst zu sprechen und gleichzeitig zu denken, zuzuhören und zu schreiben. Heute gibt es KI-Tools, die uns durch Transkripte oder Zusammenfassungen dabei unterstützen. Es gibt also keine Ausreden mehr! Ich ziehe es trotzdem vor, meine eigenen Notizen während der Calls zu machen, denn das zwingt mich dazu, aktiv zuzuhören und nicht abzuschweifen.
Entscheidend ist schlussendlich, dass du aus einer ganzen Seite an Notizen oder Transkript die drei Informationen benennen kannst, die wirklich wichtig für das Projekt sind. Klingt trivial, ist es aber nicht. In der Einarbeitung neuer Teammitglieder lasse ich mir daher auch immer ihre Notizen zeigen und vergleiche sie mit meinen. So kann ich prüfen, ob sie die relevanten Punkte erkennen und festhalten können.
