Vertrieb mit personalisierter Werbung
Inhalt: Darum geht's in diesem Beitrag
Da muss doch mehr möglich sein, dachte Ulrich Gursky, als er sich 2021 das Neukundengeschäft ansah. Gursky, 60, war damals Kommunikationschef bei Schäfer Shop, einem B2B-Versandhändler für Büroausstattung mit rund 1000 Angestellten, der vom Schreibtisch über Regale bis zur Druckertinte alles im Angebot hat.
Um neue Firmen als Kunden zu gewinnen, machte Gursky mehrfach im Jahr Aktionen. Dazu gehörte der Versand von Katalogen an Tausende Betriebe, die bislang noch nicht bei der rheinland-pfälzischen Versandfirma bestellt hatten.
Ein viele Jahre praktiziertes Verfahren nach dem Prinzip Schrotflinte: Ein paar Treffer waren immer dabei, aber alles in allem war die Methode wenig zielgenau und etwas aus der Zeit gefallen.
Das wollte Gursky ändern. Er hatte die Idee, ähnlich vorzugehen wie beim Geschäft mit Bestandskunden. Die erhielten von Schäfer Shop bereits individuell zugeschnittene Werbung, eine Art Mini-Katalog mit ein paar Dutzend Produkten – basierend auf Daten über ihr Kaufverhalten in der Vergangenheit.
Den Nerv der Kunden treffen
Die Reaktion der Bestandskunden auf diese personalisierte Werbung lieferte Gursky eine überraschende Erkenntnis: Zwar bestellten die Top-Kunden nicht noch mehr. Aber Firmen, die bisher sehr selten und außerdem wenige Waren geordert hatten, kauften plötzlich sehr rege ein, als sie personalisierte Angebote bekamen.
Gursky hat dafür eine einfache Erklärung: „Diese Kunden hatten nun das Gefühl: Die verstehen mich. Die wissen, was ich brauche. Also bestelle ich da.“
Er fragte sich: Könnte das nicht auch im Neukundengeschäft funktionieren?
Gursky wollte es ausprobieren. Auch wer noch nicht bei Schäfer Shop bestellt hatte, sollte denken: Die kennen meine Bedürfnisse. Einfach war das nicht. Notwendig waren:
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