Rabatt-Abwehr
Mit diesen Antworten sind Sie auf Preis-Fragen gut vorbereitet

Ärgern Sie sich auch immer wieder über Kunden, die Ihre Preise herunterhandeln wollen? impulse-Bloggerin Manuela Nikui hat fünf gute Antworten auf Rabatt-Fragen parat.

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Nervige Fragen nach einem Rabatt kennen viele Unternehmer. So kontern Sie richtig.
Nervige Fragen nach einem Rabatt kennen viele Unternehmer. So kontern Sie richtig.
© MicroStockHub / iStock / Getty Images Plus

Neulich klingelte das Telefon. Ein Berater hatte meinen impulse-Blogbeitrag über die Zusammenarbeit mit PR-Agenturen gelesen. Er erzählte mir, er habe einen Kunden, der im Bereich Kommunikation sehr schwach auf der Brust sei. Dieser habe weder eine Strategie noch Inhalte noch die leiseste Ahnung, wie er seine Leistung am besten kommunizieren kann. Ob ich ihm helfen könne? Ich habe ein Angebot unterbreitet, vom Strategieworkshop bis hin zur Umsetzung der Kommunikationsmaßnahmen. Seine Reaktion: erst mal keine. Auf meine Nachfrage hin hat er mir zwischen den Zeilen unterstellt, ich wolle ihn über den Tisch ziehen.

Nicht Äpfel mit Birnen vergleichen

Als ich die Mail gelesen habe, bin ich erstmal an die Decke gegangen. Ich fand die Unterstellung eine Frechheit.

Ich weiß, dass meine Preise in Ordnung sind. Kurz gestutzt habe ich dennoch, weil ich mir diese merkwürdige Reaktion nicht erklären konnte. Beim zweiten Blick war mir klar, warum sich der Berater so verhalten hat. Er hat mein Angebot mit einem anderen verglichen, bei dem der Kunde viel selber machen muss. Bei dem er lediglich ein Coaching bekommt, wie er seine Öffentlichkeitsarbeit selbst stemmen kann. Bei meinem Angebot erbringe ich die Leistung komplett. Dass die Preise da unterschiedlich sind, ist doch logisch.

Da die Antwort des Beraters so unverschämt ausgefallen ist, habe ich mir nicht die Mühe gemacht, ihn aufzuklären, sondern ihm und seinem Kunden viel Erfolg gewünscht. Solche Kunden brauche ich nicht.

Derartige Kandidaten sind mir im Laufe der Zeit immer wieder begegnet. Inzwischen habe ich aber gelernt: Ich muss mich für meine Preise nicht rechtfertigen. Sie sind in Ordnung, sorgfältig kalkuliert und recherchiert. Und: Ich bin nicht die Einzige, die sich über solche Menschen ärgert. In meinem Netzwerk höre ich immer wieder ähnliche Geschichten. Heute habe ich ein kleines Repertoire an Erwiderungen, das ich gerne mit Ihnen teilen möchte.

Meine fünf Antworten auf fünf Versuche, meinen Preis zu drücken

1. Machen Sie mir einen Freundschaftspreis?

„Gern. Der liegt 20 Prozent höher. Sie wollen doch, dass Ihre Freunde gut leben können.“ Ich freue mich schon auf die nächste Anfrage nach dem Freundschaftspreis, denn diese Antwort ist mein absoluter Favorit. Den Tipp habe ich von Ansgar Oschwald bekommen. Dankeschön!

2. Sind Sie mit 10 Cent pro Wort einverstanden?

„Gern. Wenn ich jedes zweite weglassen kann.“ Ich finde es haarsträubend, wie viele Menschen immer noch nicht bereit sind, für gute Texte anständig zu bezahlen. Ich selbst rechne meine Leistung nach Stunden ab, das ist aus meiner Sicht die fairste Methode.

3. Das ist mir zu teuer.

„Meine Leistung ist ihr Geld wert.“ Die Aussage „zu teuer“ kommt meistens von Menschen, deren Tagessätze meine um ein Mehrfaches übersteigen. Wenn jemand mit mir arbeiten möchte, aber beispielsweise die Zahlung strecken möchte, lasse ich eventuell mit mir reden. Das kommt immer auf die Art und Weise an, wie der oder die Betreffende mit mir umgeht, und ob ich der Person vertraue.

4. Ich habe ein günstigeres Angebot.

„Greifen Sie zu.“ Hier lasse ich mich auf überhaupt keine Diskussion ein. Am Ende ärgert man sich jedes Mal, wenn man für diesen Kunden arbeitet. Und auf lange Sicht schlägt sich das in den Ergebnissen der Arbeit nieder. Davon bin ich überzeugt.

5. Lässt sich am Preis noch etwas machen?

„Nein. Sie fragen den Mini-Händler doch auch nicht, ob Sie das Auto zum Smart-Preis haben können.“

Einen weiteren eleganten Weg, Rabattanfragen zu kontern, finden Sie im impulse-Artikel: „Die perfekte Gegenfrage, wenn ein Kunde nach einem Rabatt fragt“.

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Machen ist wie wollen, nur krasser
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Es wird immer wieder Aufträge geben, die Sie verlieren, weil Ihrem Ansprechpartner der Preis zu hoch ist. Lassen Sie sich davon nicht verunsichern. Wenn jemand mit Ihnen arbeiten will, finden Sie gemeinsam eine für beide Seiten gute Lösung. Ansonsten trösten Sie sich damit: Dieser Kunde passt nicht zu Ihnen. Lassen Sie ihn ziehen, das gibt Ihnen Zeit und Raum für Projekte, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.

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Neulich klingelte das Telefon. Ein Berater hatte meinen impulse-Blogbeitrag über die Zusammenarbeit mit PR-Agenturen gelesen. Er erzählte mir, er habe einen Kunden, der im Bereich Kommunikation sehr schwach auf der Brust sei. Dieser habe weder eine Strategie noch Inhalte noch die leiseste Ahnung, wie er seine Leistung am besten kommunizieren kann. Ob ich ihm helfen könne? Ich habe ein Angebot unterbreitet, vom Strategieworkshop bis hin zur Umsetzung der Kommunikationsmaßnahmen. Seine Reaktion: erst mal keine. Auf meine Nachfrage hin hat er mir zwischen den Zeilen unterstellt, ich wolle ihn über den Tisch ziehen. Nicht Äpfel mit Birnen vergleichen Als ich die Mail gelesen habe, bin ich erstmal an die Decke gegangen. Ich fand die Unterstellung eine Frechheit. Ich weiß, dass meine Preise in Ordnung sind. Kurz gestutzt habe ich dennoch, weil ich mir diese merkwürdige Reaktion nicht erklären konnte. Beim zweiten Blick war mir klar, warum sich der Berater so verhalten hat. Er hat mein Angebot mit einem anderen verglichen, bei dem der Kunde viel selber machen muss. Bei dem er lediglich ein Coaching bekommt, wie er seine Öffentlichkeitsarbeit selbst stemmen kann. Bei meinem Angebot erbringe ich die Leistung komplett. Dass die Preise da unterschiedlich sind, ist doch logisch. Da die Antwort des Beraters so unverschämt ausgefallen ist, habe ich mir nicht die Mühe gemacht, ihn aufzuklären, sondern ihm und seinem Kunden viel Erfolg gewünscht. Solche Kunden brauche ich nicht. Derartige Kandidaten sind mir im Laufe der Zeit immer wieder begegnet. Inzwischen habe ich aber gelernt: Ich muss mich für meine Preise nicht rechtfertigen. Sie sind in Ordnung, sorgfältig kalkuliert und recherchiert. Und: Ich bin nicht die Einzige, die sich über solche Menschen ärgert. In meinem Netzwerk höre ich immer wieder ähnliche Geschichten. Heute habe ich ein kleines Repertoire an Erwiderungen, das ich gerne mit Ihnen teilen möchte. Meine fünf Antworten auf fünf Versuche, meinen Preis zu drücken 1. Machen Sie mir einen Freundschaftspreis? „Gern. Der liegt 20 Prozent höher. Sie wollen doch, dass Ihre Freunde gut leben können.“ Ich freue mich schon auf die nächste Anfrage nach dem Freundschaftspreis, denn diese Antwort ist mein absoluter Favorit. Den Tipp habe ich von Ansgar Oschwald bekommen. Dankeschön! 2. Sind Sie mit 10 Cent pro Wort einverstanden? „Gern. Wenn ich jedes zweite weglassen kann.“ Ich finde es haarsträubend, wie viele Menschen immer noch nicht bereit sind, für gute Texte anständig zu bezahlen. Ich selbst rechne meine Leistung nach Stunden ab, das ist aus meiner Sicht die fairste Methode. 3. Das ist mir zu teuer. „Meine Leistung ist ihr Geld wert.“ Die Aussage „zu teuer“ kommt meistens von Menschen, deren Tagessätze meine um ein Mehrfaches übersteigen. Wenn jemand mit mir arbeiten möchte, aber beispielsweise die Zahlung strecken möchte, lasse ich eventuell mit mir reden. Das kommt immer auf die Art und Weise an, wie der oder die Betreffende mit mir umgeht, und ob ich der Person vertraue. 4. Ich habe ein günstigeres Angebot. „Greifen Sie zu.“ Hier lasse ich mich auf überhaupt keine Diskussion ein. Am Ende ärgert man sich jedes Mal, wenn man für diesen Kunden arbeitet. Und auf lange Sicht schlägt sich das in den Ergebnissen der Arbeit nieder. Davon bin ich überzeugt. 5. Lässt sich am Preis noch etwas machen? „Nein. Sie fragen den Mini-Händler doch auch nicht, ob Sie das Auto zum Smart-Preis haben können.“ Einen weiteren eleganten Weg, Rabattanfragen zu kontern, finden Sie im impulse-Artikel: „Die perfekte Gegenfrage, wenn ein Kunde nach einem Rabatt fragt“. Es wird immer wieder Aufträge geben, die Sie verlieren, weil Ihrem Ansprechpartner der Preis zu hoch ist. Lassen Sie sich davon nicht verunsichern. Wenn jemand mit Ihnen arbeiten will, finden Sie gemeinsam eine für beide Seiten gute Lösung. Ansonsten trösten Sie sich damit: Dieser Kunde passt nicht zu Ihnen. Lassen Sie ihn ziehen, das gibt Ihnen Zeit und Raum für Projekte, die Ihnen wirklich am Herzen liegen.
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