Kaltakquise Was ist bei der Akquise verboten – was erlaubt?
Bei der Kaltakquise grundsätzlich verboten: unaufgeforderte Anrufe oder E-Mails. Briefe hingegen sind erlaubt.

Bei der Kaltakquise grundsätzlich verboten: unaufgeforderte Anrufe oder E-Mails. Briefe hingegen sind erlaubt.© Coloures-pic / Fotolia.com

Bei der Kaltakquise müssen Firmen wichtige Regeln beachten. Was ist verboten - und was erlaubt? Die rechtlichen Grundlagen für die Akquise im B2B und im B2C.

Kaltakquise im B2C verboten?

Private Neukunden dürfen Sie nur dann per Telefon, Fax oder E-Mail kontaktieren, wenn diese Ihnen das ausdrücklich erlaubt haben – ­etwa per Unterschrift dokumentiert, nach einem Plausch am Messestand. Unaufgeforderte Werbeanrufe, -mails oder -faxe sind verboten.

Kaufen Sie Adressen über einen Anbieter, müssen Sie darauf achten, dass die Adressaten zugestimmt haben, für Werbezwecke kontaktiert zu werden.

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Kaltakquise im B2B

Grundsätzlich ist Kaltakquise über Anrufe, E-Mails und Faxe zwar auch im B2B-Bereich nicht erlaubt. Allerdings formuliert das Gesetz eine große Ausnahme: Könnten Geschäftskunden „mutmaßlich“ an Ihrem Angebot interessiert sein, dürfen Sie sie ohne vorherige Einwilligung kontaktieren – telefonisch.

Das mutmaßliche Interesse im B2B ist meist dann gegeben, wenn ein sachlicher Zusammenhang zwischen Produkt/Dienstleistung und dem kontaktierten Unternehmen besteht. Ein Softwareentwickler, der Programme für Ärzte anbietet, dürfte also in Praxen telefonisch sein Glück versuchen.

Immer erlaubt bei der Kaltakquise

Persönlich adressierte Briefe dürfen Sie an mögliche Privat- wie auch Geschäftskunden senden – es sei denn, der Adressat hat ­Ihnen mitgeteilt, dass er keine Post bekommen möchte.

Rechtliche Grundlagen bei Kaltakquise

Das Gesetz gegen unlauteren Wettbewerb (UWG) begrenzt Maßnahmen zur Kaltakquise im Paragraf 7 wie folgt: „Eine geschäftliche Handlung, durch die ein Marktteilnehmer in unzumutbarer Weise belästigt wird, ist unzulässig. Dies gilt insbesondere für ­Werbung, obwohl erkennbar ist, dass der angesprochene Marktteilnehmer diese Werbung nicht wünscht.“

Wichtig: Fragen Sie vor ­Beginn Ihrer Kaltakquise einen Rechtsanwalt mit Fachgebiet Wettbewerbsrecht, was in Ihrem Fall konkret erlaubt wäre und was nicht. Im Schnitt dauert solch eine Beratung maximal zwei Stunden, oft liegen die Kosten dafür unter 300 Euro. Das schützt Sie vor wesentlich teureren Rechtsstreits.


7 Tipps, mit denen Kaltakquise leichter fällt

Die besten Tipps von Sales-Coach Ruth-Marie Bienheim zum Thema Kaltakquise.

  1. Stimmung hinterfragen! „Machen Sie nur Akquise, wenn Sie Bock darauf haben“, sagt Ruth-Marie Bienheim. „Wenn Sie heute schlechte Laune haben, verschieben Sie die Akquise lieber auf morgen.“
  2. Einfach loslegen! Machen Sie überhaupt Akquise! Viele schieben sie aus Angst vor Ablehnung immer weiter auf. „Das Schlimmste was Ihnen passieren kann, ist ein Nein“, sagt Ruth-Marie Bienheim.
  3. Zurückweisung nicht persönlich nehmen! Lehnt jemand Ihr Produkt ab, hat das meist nichts mit Ihnen zu tun. Fragen Sie nach, unter welchen Umständen Ihr Angebot zu einem späteren Zeitpunkt für ihn in Frage kommt.
  4. Elevator-Pitch zurechtlegen! Seien Sie in der Lage, Ihr Produkt in fünf Sätzen zu erklären. „Viele stottern erstmal rum, wenn sie erklären sollen, was sie eigentlich machen“, sagt Ruth-Marie Bienheim. „Der Gesprächspartner am anderen Ende des Telefons will aber kurz und knapp wissen, worum es geht.“
  5. Fragen stellen! Wer etwas verkaufen will, muss wissen, worauf es seinem potentiellen Kunden ankommt. Mit welchem Dienstleister oder Hersteller hat er bislang zusammengearbeitet? Was hat ihm dort gefallen? Was hat ihn gestört?
  6. Geduld haben! Rechnen Sie nicht damit, gleich beim ersten Kontakt etwas zu verkaufen. Am Anfang geht es erst einmal darum, Vertrauen aufzubauen. Nehmen Sie sich für das erste Gespräch beispielsweise vor, einen persönlichen Termin mit Ihrem potenziellen Kunden zu vereinbaren.
  7. Termine qualifizieren! Klären Sie ab, wer beim Termin alles dabei sein wird. Ist jemand anwesend, der über das Thema entscheiden darf? Besprechen Sie, wie lange der Termin dauern soll, was der Kunde sich erhofft und ob er vorher Unterlagen von Ihnen braucht.

Weitere Tipps speziell für die Telefonakquise finden Sie in unserem Artikel: „Telefonakquise: 12 Tipps für erfolgreiche Akquise am Telefon“.

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4 Kommentare
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    Rene 4. April 2020 03:10

    Ich habe früher im Telefonmarketingbereich gearbeitet und kann nur jedem, der solche Anrufe, gerade wie auch von Stefan geschildert, nicht wünschen einen großen Tipp geben und dies ist auch mMn der EINZIGE der funktioniert und der Sie aus diesem „Teufelskreis“ herausholt. Ich verrate ihn jedem, der mir seine Emailadresse sendet. Spaß bei Seite :D

    Sagen Sie dem Anrufer, in freundlichem Ton (das ist wichtig, da auf der anderen Seite ebenfalls ein Mensch sitzt und Sympathie-Erweckung in beide Richtungen funktioniert), dass er/sie Sie bitte auf die schwarze Liste setzen wolle, da Sie definitiv nicht an dem Produkt interessiert sind und schön öfter „darüber informiert“ wurden. Sollte der Anrufer Druck aufbauen oder W-Fragen stellen („Wieso das denn Herr Müller“ „Ich will doch nur, dass Sie auch von XY profitieren“ „Ich verstehe Sie Herr Müller, so habe ich früher auch gedacht“ etc pp) weisen Sie ihn/sie nochmals daraufhin, dass Sie kein Interesse haben. Wünschen Sie dem Anrufer noch einen schönen Tag und beenden das Gespräch.

    Ist es eine schon bekannte, sehr hartnäckige Firma benötigt es in 99% der Fälle nur einen Satz am Anfang :“Ich verstehe nicht, wieso Sie mich erneut anrufen, da ich bei Ihnen auf der schwarzen Liste stehe.“ (auch wenn dies nicht stimmt. Nicht nur Verkäufer können flunkern). Wichtig ist, dass Sie unbedingt bei diesem Kurs bleiben, weiterhin die schwarze Liste erwähnen und ggf (falls der Verkäufer nicht nachgibt) den Verbraucherschutz+ Anwalt informieren, falls Sie erneut angerufen werden sollten. Achten Sie hier auf die Reaktion des Verkäufers, denn in fast allen Fällen wird der an dieser Stelle einen Rückzug machen und das Gespräch beenden. Sollte dieser nicht einknicken, bleibt Ihnen nichts Anderes übrig als einen Anwalt einzuschalten.

    Die meisten Menschen, die von aggressivem Telemarketing betroffen sind legen einfach auf, doch das löst das Problem nicht, da Sie so bald wieder angerufen werden (Kunde wird als „nicht angetroffen“ o.Ä. markiert und wandert zurück in den „Nummernpool“). Auflegen zögert das Ganze nur hinaus, suchen sie die Konfrontation.
    Denken Sie immer daran, dass auf der anderen Seite des Telefons auch nur ein Mensch sitzt, der seine Arbeit macht und wahrscheinlich auf Provision arbeitet, versuchen Sie also ruhig und nett, gleichzeitig aber bestimmend zu sein. Die Verkäufer sind darauf geschult das Gespräch zu leiten, versuchen Sie also selbst das Ruder in die Hand zu nehmen.

    Sie werden merken, dass das wirklich die einzige und einfachste Methode ist aus diesem Kreis auszubrechen.

    Warum ich Ihnen das mitteile?
    Ich hatte damals Arbeitskollegen, die ohne Rücksicht auf den Kunden verkauft haben bzw die Gespräche geführt haben, was ich nie konnte, egal ob ich mit weniger Geld nach Hause gegangen bin. Ich hatte meine Prinzipien, eine Grenze, die ich, zugegeben, selten überschritt. Etwas Druck als Verkäufer aufzubauen ist ein MUSS, die Frage ist, wieviel. Wenn mir der Kunde 3-4 mal sagt, dass er das Produkt wirklich nicht will und ich merke, dass ich nur mit „Tricksereien“ weiterkomme, dann wünsche ich ihm noch einen schönen Tag und „nehme ihn aus dem Verteiler“.

    Ich hoffe, dass ich Ihnen helfen konnte, denn Telemarketing sollte niemals zum Teleterror werden!

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    STEFAN 23. Januar 2020 12:18

    Das Gesetz müsste noch weiter verschärft werden, dass auch Anrufe, die mutmaßliches Interesse vorgaukeln, verboten werden. Wenn am Tag zehnmal das Telefon klingelt, weil so Hansel mir irgendwas andrehen wollen, reißt es mich jedesmal aus der Konzentration. Und die rufen ja immer wieder, teilweise dreimal in einer Minute noch mal an. Meistens Systemhäuser und Erfinder von irgendwelcher Software, die keiner nutzt. Nein Danke!

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    Dieter 10. Oktober 2019 07:33

    Das Gesetz müsste in soweit gelockert werden, dass man Geschäftsleute einmalig auch ohne Zustimmung anschreiben kann. Ähnlich wie bei einem persönlichen Brief. Man könnte vermuten das hier die Post dahintersteckt. Heute geht nun mal vieles per Mail.

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    Peter 23. April 2018 09:57

    Ein sehr interessanter Beitrag !!

    Viele Grüße

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