Engpasskonzentrierte Strategie
Was erfolgreiche Unternehmen verbindet

Während manche Unternehmen erfolgreich sind, schaffen es andere nie aus der Krise. Management-Experte Wolfgang Mewes fand vier Gemeinsamkeiten erfolgreicher Unternehmen.

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Wo haben Menschen ein dringendes Problem - und was kann mein Unternehmen dazu beitragen, es zu lösen? Das ist eine der Kernfragen bei der engpasskonzentrierten Strategie.
Wo haben Menschen ein dringendes Problem - und was kann mein Unternehmen dazu beitragen, es zu lösen? Das ist eine der Kernfragen bei der engpasskonzentrierten Strategie.
© Björn Wylezich / Fotolia

Warum gelingen manchen Unternehmen die großen Erfolge, während andere in tiefe Krisen stürzen? Management-Experte Wolfgang Mewes stellte sich diese Frage und suchte nach dem gemeinsamen Nenner: der Erfolgsformel für Unternehmen. Bei allen erfolgreichen Unternehmen stellte Mewes vier Gemeinsamkeiten fest – und entwickelte daraus die engpasskonzentrierte Strategie.

Bündeln Sie Kräfte!

Als Wolfgang Mewes, der Begründer der engpasskonzentrierten Strategie, in den 70er-Jahren erfolgreiche Unternehmen auf ihre Gemeinsamkeiten untersuchte, stellte er Folgendes fest: Alle konzentrierten sie ihre Arbeits- und Finanzkraft auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder die ­Lösung eines bestimmten Problems, anstatt sich mit einer ­großen Palette unterschiedlicher Angebote zu verzetteln.

Finden Sie einen Engpass!

Die erfolgreichen Firmen hatten sich ihre Spezialisierung aber nicht einfach ausgedacht. Stattdessen hatten sie sich ganz genau überlegt, an welcher Stelle sie ihre Fähigkeiten und ihr Wissen am besten einsetzen könnten – dort, wo ihre Kunden einen dringenden Bedarf hatten. Die Unternehmen haben einen Engpass bei ihren Kunden gefunden.

Ein solcher Engpass kann beispielsweise der Wunsch, das Problem oder das Bedürfnis eines Kunden sein. Derjenige, der ihn verspürt, würde ihn gern loswerden. Für ein Unternehmen bedeutet das im Umkehrschluss: Ist es in der Lage, einen Engpass aufzulösen, der eine größere Zahl von Menschen betrifft, hat es damit automatisch die Kernzielgruppe seines Produkts oder seiner Dienstleistung gefunden. Damit hat es die Chance, für ­diese Gruppe von Menschen ­unverzichtbar zu werden.

Stellen Sie Ihre Werte über ­Ihren Gewinn!

Wer jemals ein BWL-Buch aufgeschlagen hat, weiß: Geld regiert die Welt – und seine Vermehrung ist das oberste Ziel jedes Unternehmers. Oder? Wolfgang Mewes stellte etwas anderes fest. Er fand heraus, dass die Unternehmen besonders erfolgreich sind, die sich gezielt auf immaterielle Aspekte konzentrieren: Sie haben den Engpass ihrer Kunden erkannt. Sie lernen ständig dazu und verbessern ihre Produkte oder Dienstleistungen kontinuierlich, indem sie das Feedback ihrer Kunden einholen. Und sie haben das bedingungslose Vertrauen einer bestimmten Personengruppe gewonnen.

Sie verstehen sich also auf den sogenannten Zielgruppenbesitz. Je besser ein Unternehmen es schafft, sich auf diese immateriellen Werte zu konzentrieren, desto erfolgreicher wird es – auch in finanzieller Hinsicht.

Konzentrieren Sie sich auf den Kundennutzen!

Das vierte und letzte Prinzip ist in erster Linie eine Frage der Haltung. Wolfgang Mewes stellte fest, dass weniger erfolgreiche Unternehmen hauptsächlich auf ihren finanziellen Gewinn fixiert waren. Nicht so sehr beschäftigten sie sich mit der Frage, wie sie diesen Gewinn eigentlich erzielen könnten. Bei den erfolgreichen Unternehmen hingegen war es genau umgekehrt. Für sie stand die Frage im Vordergrund, wie sie für ihre Kunden den größten Nutzenschaffen können. Wer darauf eine Antwort gefunden hatte, wurde im Ergebnis auch mit einem höheren finanziellen Gewinn belohnt.

Haben Sie die richtige Spezialisierungsstrategie?
Und jetzt Sie: Wie können Sie die Spezialisierungsstrategie in Ihrem Unternehmen umsetzen? Wie finden Sie Ihre Zielgruppe? Und welche Fragen müssen Sie sich dafür stellen? Finden Sie es heraus - mit Hilfe unserer Checkliste: Haben Sie die richtige Spezialisierungsstrategie?
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Warum gelingen manchen Unternehmen die großen Erfolge, während andere in tiefe Krisen stürzen? Management-Experte Wolfgang Mewes stellte sich diese Frage und suchte nach dem gemeinsamen Nenner: der Erfolgsformel für Unternehmen. Bei allen erfolgreichen Unternehmen stellte Mewes vier Gemeinsamkeiten fest - und entwickelte daraus die engpasskonzentrierte Strategie. Bündeln Sie Kräfte! Als Wolfgang Mewes, der Begründer der engpasskonzentrierten Strategie, in den 70er-Jahren erfolgreiche Unternehmen auf ihre Gemeinsamkeiten untersuchte, stellte er Folgendes fest: Alle konzentrierten sie ihre Arbeits- und Finanzkraft auf ein Produkt, eine Dienstleistung oder die ­Lösung eines bestimmten Problems, anstatt sich mit einer ­großen Palette unterschiedlicher Angebote zu verzetteln. Finden Sie einen Engpass! Die erfolgreichen Firmen hatten sich ihre Spezialisierung aber nicht einfach ausgedacht. Stattdessen hatten sie sich ganz genau überlegt, an welcher Stelle sie ihre Fähigkeiten und ihr Wissen am besten einsetzen könnten – dort, wo ihre Kunden einen dringenden Bedarf hatten. Die Unternehmen haben einen Engpass bei ihren Kunden gefunden. Ein solcher Engpass kann beispielsweise der Wunsch, das Problem oder das Bedürfnis eines Kunden sein. Derjenige, der ihn verspürt, würde ihn gern loswerden. Für ein Unternehmen bedeutet das im Umkehrschluss: Ist es in der Lage, einen Engpass aufzulösen, der eine größere Zahl von Menschen betrifft, hat es damit automatisch die Kernzielgruppe seines Produkts oder seiner Dienstleistung gefunden. Damit hat es die Chance, für ­diese Gruppe von Menschen ­unverzichtbar zu werden. Stellen Sie Ihre Werte über ­Ihren Gewinn! Wer jemals ein BWL-Buch aufgeschlagen hat, weiß: Geld regiert die Welt – und seine Vermehrung ist das oberste Ziel jedes Unternehmers. Oder? Wolfgang Mewes stellte etwas anderes fest. Er fand heraus, dass die Unternehmen besonders erfolgreich sind, die sich gezielt auf immaterielle Aspekte konzentrieren: Sie haben den Engpass ihrer Kunden erkannt. Sie lernen ständig dazu und verbessern ihre Produkte oder Dienstleistungen kontinuierlich, indem sie das Feedback ihrer Kunden einholen. Und sie haben das bedingungslose Vertrauen einer bestimmten Personengruppe gewonnen. Sie verstehen sich also auf den sogenannten Zielgruppenbesitz. Je besser ein Unternehmen es schafft, sich auf diese immateriellen Werte zu konzentrieren, desto erfolgreicher wird es – auch in finanzieller Hinsicht. Konzentrieren Sie sich auf den Kundennutzen! Das vierte und letzte Prinzip ist in erster Linie eine Frage der Haltung. Wolfgang Mewes stellte fest, dass weniger erfolgreiche Unternehmen hauptsächlich auf ihren finanziellen Gewinn fixiert waren. Nicht so sehr beschäftigten sie sich mit der Frage, wie sie diesen Gewinn eigentlich erzielen könnten. Bei den erfolgreichen Unternehmen hingegen war es genau umgekehrt. Für sie stand die Frage im Vordergrund, wie sie für ihre Kunden den größten Nutzenschaffen können. Wer darauf eine Antwort gefunden hatte, wurde im Ergebnis auch mit einem höheren finanziellen Gewinn belohnt.