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Newsletter-Abonnenten gewinnen So erreichen Sie mehr Kunden per E-Mail

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Guck mal da: mein Newsletter! Ein bisschen subtiler können Sie schon vorgehen, wenn Sie versuchen, neue Newsletter-Abonnenten zu gewinnen.

Guck mal da: mein Newsletter! Ein bisschen subtiler können Sie schon vorgehen, wenn Sie versuchen, neue Newsletter-Abonnenten zu gewinnen.© Bastografie / photocase.de

Je größer der Verteiler, desto größer die Erfolgschancen fürs E-Mail-Marketing. Aber wie bringt man seine Kunden dazu, den Newsletter zu abonnieren? 5 Tipps vom Marketing-Experten.

Seit die Datenschutz-Grundverordnung Ende Mai in Kraft getreten ist, liegt das E-Mail-Marketing in vielen Firmen am Boden: Wer aus Angst vor hohen Bußgeldern seine Kunden bat, erneut ihr Einverständnis für den Newsletter zu erteilen, kämpft heute mit dramatisch geschrumpften Verteilern.

Auch Ihr Unternehmen hat nur ein paar Dutzend Leute auf Ihrer Empfängerliste? Das können Sie ändern. „Aber bitte nicht, indem Sie E-Mail-Adressen kaufen“, sagt E-Mail-Marketing-Experte Nico Zorn. „Da drohen nicht nur juristische Probleme, es ist auch nicht sinnvoll: Schließlich wollen Sie mit Ihrem Newsletter echte Interessenten erreichen und nicht irgendwelche Menschen, die vielleicht mal einen BMW gewinnen wollten und deshalb bei einem Gewinnspiel mitgemacht haben.“

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Wer die folgenden Strategien anwendet, erreicht mit seinem Newsletter bald einen deutlich größeren Kreis potenzieller Kunden.

1. Machen Sie Ihren Newsletter sichtbarer.

„An die eigene Webseite denken viele als Erstes, wenn es darum geht, neue Newsletter-Abonnenten zu gewinnen“, sagt Nico Zorn. Ein wichtiger Hebel sei hier die Sichtbarkeit, rät der Experte: Auf vielen Unternehmens-Webseiten sei der eigene Newsletter so versteckt, dass Interessenten kaum darauf aufmerksam werden: vielleicht klitzeklein in der Footer-Navigation oder gar als Unterpunkt auf der „Wir über uns“-Seite.

„Setzen Sie das Anmeldeformular prominent auf die Startseite, platzieren Sie es in der Seitenleiste oder verweisen Sie direkt unter Artikeln im Unternehmensblog auf Ihren Newsletter“, rät Zorn. Auch so genannte Layover, die sich über dem Seiteninhalt öffnen, sind eine Option – man sollte aber sicherstellen, dass sie nicht ständig aufpoppen und die Besucher belästigen.

Ebenso wichtig wie die Platzierung ist auch die Gestaltung des Hinweises: Link oder Button? Welche Größe, welche Farbe? Und mit welcher Formulierung fordert man seine Nutzer auf, den Newsletter zu abonnieren? Was Sie über wirkungsvolle Handlungsaufforderungen wissen müssen, erfahren Sie in unserem Artikel: „Call-To-Action: So bringen Sie Ihre Kunden zum Klicken, Bestellen, Kaufen“.

2. Machen Sie den Kunden Ihren Newsletter schmackhaft.

Welche Vorteile haben Ihre Kunden dadurch, dass sie Ihren Newsletter abonnieren? Diese Frage sollten Sie beantworten können – und die Antwort klar herausstellen, rät Zorn: „Vorteilskommunikation, so lautet das Stichwort.“

Bis zum Inkrafttreten der DSGVO war es außerdem eine beliebte Methode, Kunden den Newsletter mit einem Geschenk schmackhaft zu machen: Im B2C lockten Firmen mit Gutscheinen oder Rabattcodes. Im B2B erhielten Interessenten Zugriff auf kostenlose Studien, E-Books oder Checklisten, wenn sie den Newsletter abonnierten.

Diese Kopplung gilt inzwischen als eine rechtliche Grauzone: Neukundengutscheine gelten als weniger problematisch, da die Unternehmen hier mit Preisnachlässen für die Daten „bezahlen“. Große Rechtsunsicherheit herrscht allerdings in Bezug auf kostenlose Downloads, so genannte „Freebies“. Wenn man sich für einen Newsletter anmelden (und damit seine E-Mail-Adresse herausgeben) müsse, um einen Download zu erhalten, sei die Einwilligung nicht freiwillig, argumentieren Datenschützer (mehr über das Kopplungsverbot in unserem Artikel zur Einwilligungserklärung nach DSGVO). „Wenn man mit drei Juristen über dieses Thema spricht, bekommt man drei Meinungen“, sagt Zorn. Er rät daher zur Zurückhaltung – zumindest so lange, bis die Gerichte in dieser Frage für mehr Klarheit gesorgt haben.

Ohnehin hält Zorn diese Art des Adressensammelns für wenig erfolgversprechend: „Wenn die Nutzer sich nur für den Newsletter anmelden, weil sie das Whitepaper herunterladen wollen, melden sie sich vermutlich schnell wieder ab.“ Man solle sich stattdessen überlegen, welchen echten Mehrwert der Newsletter für den Nutzer bringen könne. „Sie könnten beispielsweise ein E-Book kostenlos zum Herunterladen anbieten und dann versprechen: ‚Wir informieren Sie in unserem Newsletter, wenn es eine aktualisierte Version des E-Books gibt‘.“

3. Nehmen Sie das DOI-Verfahren in den Fokus.

Wer einen Newsletter abonniert, bekommt zunächst eine E-Mail zugeschickt und muss per Klick auf einen Link bestätigen, dass er den Newsletter wirklich haben will. Damit soll sichergestellt werden, dass der Inhaber der E-Mail-Adresse sich selbst für den Newsletter angemeldet hat. Im E-Mail-Marketing spricht man hier von Double Opt-in (DOI), sinngemäß doppelte Einverständniserklärung.

Doch längst nicht jeder, der einen Newsletter abonnieren will, klickt auch auf den Bestätigungslink, wie Zorn erklärt: „Der Anteil derjenigen, die nicht auf die DOI-Mail reagieren, schwankt sehr stark. Nach meinen Erfahrungen liegt er zwischen fünf und 60 Prozent.“ Wird allerdings der Link nicht angeklickt, darf das Unternehmen keine Newsletter an die Adresse schicken.

Zorn empfiehlt daher, die Abbrecherquote zu prüfen. Ist sie auffallend hoch, gilt es zu prüfen:

  • Landet die DOI-Mail im Spam?
  • Wird aus dem Betreff sofort klar, dass der Empfänger aktiv werden muss?
  • Ist die E-Mail verständlich formuliert?
  • Fällt der Bestätigungslink sofort ins Auge?

Ausführliche Tipps für die Optimierung finden Sie in unserem Artikel zum Thema „Double-Opt-in-Verfahren optimieren“.

4. Sorgen Sie für eine einfache Anmeldung.

Niemand hat Lust, sich erst durch endlose Pop-up-Dialoge zu klicken oder ellenlange Absätze Kleingedrucktes zu lesen, um einen Newsletter zu abonnieren. Gestalten Sie Ihre Anmeldeseite daher nach dem KISS-Prinzip (keep it simple and smart) und achten Sie darauf, dass sich das Formular auch über mobile Geräte problemlos aufrufen und abschicken lässt.

Fragen Sie bei der Anmeldung außerdem nicht zu viele Daten ab – das wirkt abschreckend. „Pflichtangabe im Anmeldeformular darf ohnehin nur die E-Mail-Adresse sein“, erinnert Zorn; denn es gilt das Prinzip der Datensparsamkeit: Unternehmen dürfen nur die Daten verlangen, die erforderlich sind, um die Leistung zu erbringen. Alle anderen Daten können die Kunden freiwillig angeben (oder nicht).

5. Nutzen Sie alle Kontaktpunkte.

Je mehr Menschen von Ihrem Newsletter erfahren, desto höher die Chance, dass Sie neue Abonnenten generieren. „Fragen Sie sich: Wo habe ich überall Kontakt mit meinen Kunden? Und wie kann ich an diesen Touchpoints den Newsletter kommunizieren?“, rät Nico Zorn.

In der Online-Kommunikation:

Egal ob Umfragen, Gewinnspiele oder Bestellvorgänge: Wann immer Kunden online ihre E-Mail-Adresse angeben, sollten Sie abfragen, ob Interesse an Ihrem Newsletter besteht. Wichtig: Die Einwilligung muss immer separat abgefragt werden.

Über Social Media:

Nico Zorn empfiehlt, auch auf den eigenen Social-Media-Präsenzen, etwa auf Facebook oder Twitter, auf den firmeneigenen Newsletter hinzuweisen. Und zwar nicht nur einmal: „Posten Sie den Link zu Ihrer Newsletter-Anmeldeseite ruhig alle paar Wochen oder Monate.“

Bei Außendienst-Terminen:

Auch Ihre Vertriebler können dazu beitragen, neue Abonnenten für Ihren Newsletter zu gewinnen, sagt Nico Zorn: „Statten Sie Ihren Außendienst mit einem Formular aus, das die Interessenten unterschreiben können. Darauf sollten auch die Vorteile des Newsletters erläutert werden.“

Egal ob Messe, Kongress oder Kundentermin: Hinterher bringen die Mitarbeiter die Formulare unterschrieben zurück und pflegen die E-Mail-Adressen direkt in die Verteilerliste ein. Wichtig: Die Formulare müssen rechtssicher formuliert sein und so lange aufbewahrt werden, wie der Empfänger den Newsletter abonniert hat.

Am Telefon:

Das Vorgehen bei Außendienst-Terminen lässt sich auch auf telefonischen Kundenservice übertragen, so Zorn: „Fragen Sie Ihre Kunden am Telefon: ‚Dürfen wir Ihnen unseren Newsletter zuschicken?’“

Wichtig: In diesem Fall die Adressen nicht einfach in die Verteilerliste eintragen, sondern den Kunden erst eine so genannte Double-Opt-in-Mail zuschicken. Nur so lässt sich später nachweisen, dass sie mit dem Empfang einverstanden waren. Weitere Informationen zum Thema Double-Opt-in finden Sie hier

Bei Lieferungen:

Wer seinen Kunden Ware per Post schickt, kann den Paketen Flyer beilegen, die auf den Newsletter hinweisen. „Das funktioniert besonders gut, wenn Sie einen Gutschein- oder Rabatt-Code im ersten Newsletter versprechen“, sagt Zorn.

In gedruckten Mailings und Broschüren:

Auch in gedruckten Werbemitteln wie Mailings und Broschüren sollte ein Hinweis auf den Newsletter nicht fehlen. Es kann sinnvoll sein, hier mit QR-Codes zu arbeiten: Werden sie mit dem Handy abfotografiert, leiten sie den Nutzer direkt auf die Newsletter-Anmeldeseite weiter. Daneben sollte aber auch immer eine einprägsame Internetadresse wie firmenname.de/newsletter angegeben werden.

Im Laden:

Ob Friseur, Café oder Boutique: Wer ein eigenes Ladengeschäft hat, kann auch dort auf den eigenen Newsletter hinweisen. Denkbar sind beispielsweise Schilder mit einem QR-Code (funktioniert besonders gut in Wartebereichen und in Verbindung mit einem Rabatt-Versprechen!). Man kann auch einfach eine Liste an die Kasse legen, in die Kunden bei Interesse ihre Mailadresse eintragen können. Dann aber nicht gleich einen Newsletter schicken, sondern die Einwilligung erst per Klick bestätigen lassen (siehe oben).

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