Weihnachtsmarketing So machen Sie mehr Umsatz im Weihnachtsgeschäft

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Weihnachten sorgt für volle Einkaufswagen und starke Umsätze. Mit klugem Weihnachtsmarketing sichern sich Händler ein Stück vom Kuchen.

Weihnachten sorgt für volle Einkaufswagen und starke Umsätze. Mit klugem Weihnachtsmarketing sichern sich Händler ein Stück vom Kuchen.© complize / photocase.de

Fürs Weihnachtsmarketing geben Händler viel Geld aus. Doch nicht jede Werbeidee ist sinnvoll. 10 Tipps, die wirklich funktionieren – und welche Aktionen nur Geld verbrennen.

Süßer die Kassen nie klingeln als zur Weihnachtszeit – das gilt für den Einzelhandel ebenso wie im E-Commerce. Der Durchschnittsdeutsche gibt rund 280 Euro für Geschenke aus; hinzu kommen Ausgaben für Deko, festliche Kleidung und fürs Festessen.

Allerdings ist der Konkurrenzkampf im Handel nie härter als jetzt. Wer für die wichtigste Zeit des Jahres optimal aufgestellt sein will, braucht daher ein cleveres Weihnachtsmarketing. Wir haben zwei Experten um Tipps gebeten: Thomas Leuschen und Michael Eichholz von der Werbeagentur-Gruppe Team WFP.

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Tipp 1: Kundenbedürfnisse in den Mittelpunkt stellen

Wie kann ich meinen Kunden das Leben zur Weihnachtszeit erleichtern? Diese Frage sollte für Händler im Mittelpunkt stehen, rät Leuschen. „Ein Lebensmittelhändler könnte beispielsweise eine Einkaufsliste zum Ankreuzen anbieten. Oder einen Tisch zusammenstellen mit Dingen, die zum Fest immer fehlen, aber nie auf der Einkaufsliste stehen.“

Wer keine Ideen hat, fragt einfach die, die es am besten wissen, empfiehlt der Marketing-Experte: „Nehmen Sie sich einen Nachmittag Zeit und fragen Sie Ihre Kunden: ‚Was würdet ihr von uns erwarten zu Weihnachten?’“

Tipp 2: Für Weihnachtsstimmung sorgen

Was verführt Kunden eher zum Kauf: Ein paar schlichte Tannenzweige oder eine geballte Ladung Weihnachtskitsch? Thomas Leuschen hat hierzu eine ganz klare Meinung: „Ein bisschen Atmosphäre ist schön und gewünscht, ich persönlich würde aber auf Billig-Dekokram verzichten.“ Sein Tipp: lieber weniger dekorieren, aber hochwertig – und Weihnachtstraditionen aufgreifen: „Sparen Sie 50 Euro bei der Deko und kaufen Sie stattdessen für 50 Euro Marzipan und ein paar Lebkuchen und stellen einen bunten Teller an die Kasse. Das erinnert die Kunden an zu Hause.“

„Die Weihnachtsstimmung von der Straße und aus den Geschäften kann ich mir auch ins Internet holen“, sagt Online-Marketing-Experte Michael Eichholz, „mit einem winterlichen Logo, mit weihnachtlichen Motiven oder indem ich es auf meiner Webseite schneien lasse.“

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Einig waren sich die beiden Marketing-Experten mit einem Grundsatz: Es muss zur Marke passen. Wer sein eigenes Angebot den Rest des Jahres kühl und sachlich präsentiert, sollte Schaufenster oder Webseite vor Weihnachten nicht mit kitschigen Rauschgoldengeln zupflastern.

Tipp 3: Geschenkideen präsentieren

„Was schenke ich wem?“ – diese Frage ist für viele Kunden die quälendste vor dem Fest. Daher empfiehlt Eichholz Onlinehändlern, einen Geschenkefinder anzubieten, wie ihn auch große Shops wie Amazon haben: „So kann der Kunde ganz gezielt nach Geschenkideen für Oma, Opa, die Kinder oder sogar den Hund suchen.“ Kurzfristig lässt sich ein solches Tool allerdings nicht realisieren.

Einzelhändlern rät Leuschen, Geschenkideen in Themenwelten zu arrangieren: ragen Sie sich: Welche Artikel aus meinem Sortiment eignen sich für Tante Erna oder Nichte Lotta, die im Geschenkestress vergessen wurden? Die präsentieren Sie dann als ‚Geschenk zur letzten Minute zum besten Preis‘.“ Eine Extra-Idee ist ein Tisch mit einer Auswahl an geschlechtsneutralen kleinen Geschenken, die bereits verpackt verkauft werden. Und wer Geschenkgutscheine anbietet, platziert sie am besten direkt an der Kasse.

Tipp 4: Längere Umtauschfristen anbieten

So mancher Kunde ist nicht sicher, ob er mit seinem Geschmack den Geschmack des Beschenkten trifft. In diesem Fall bleiben im Onlinehandel 14 Tage Zeit, um gekaufte Ware ohne Angabe von Gründen zurückzuschicken – so regelt es das Gesetz. Auch im Einzelhandel ist eine Rückgabe in vielen Fällen möglich. Wegen der Feiertage (und im Onlinehandel: wegen der längeren Paketzustellung) ist diese Frist schnell erreicht.

Die Marketing-Experten empfehlen daher längere Umtauschfristen für die Vorweihnachtszeit: Das gebe Kunden die Sicherheit, dass sie ein Geschenk problemlos zurückgeben können.

Tipp 5: Bestellinformationen transparent machen

„Die wichtigste Frage für alle Kunden im Onlinehandel ist: Kommt meine Bestellung rechtzeitig zum Fest an oder sitze ich am Ende womöglich ohne Geschenk unterm Baum?“, sagt Eichholz. „Daher empfiehlt es sich, die Lieferbedingungen für das Weihnachtsgeschäft prominent auf der Webseite zu platzieren.“ Enthält die Versandbestätigung einen Nachverfolgungslink, kann der Besteller jederzeit sehen, wo sich seine Sendung befindet.

Auch die Versandkosten sind für viele Kunden ein wichtiger Faktor für die Kaufentscheidung. Wer – womöglich nur in der Weihnachtszeit – kostenfreien Versand anbietet, sollte diesen Vorteil deutlich sichtbar kommunizieren, rät Eichholz.

Tipp 6: Geschenke kostenlos verpacken

Händler, die anbieten, die Geschenke gleich vor Ort im Laden zu verpacken, nehmen ihren Kunden eine ungeliebte Aufgabe ab. Eine Aushilfe für die Adventssamstage kostet nicht die Welt, und ein dezenter Aufkleber auf dem Geschenkpapier macht Werbung für den Laden. Einen solchen Verpackungsservice können auch Onlinehändler anbieten.

Tipp 7: Gutscheine zum Herunterladen anbieten

Es gibt sie: Die Last-Minute-Shopper, die an Heiligabend immer noch nicht alle Geschenke beisammen haben und kurz vor der Bescherung panisch nach Lösungen suchen. Für diese Zielgruppe bieten sich Gutscheine zum Herunterladen an – zumal Heiligabend dieses Jahr auf einen Sonntag fällt.

Tipp 8: Für wohltätige Zwecke spenden

Nie wird mehr für gute Zwecke gespendet als vor den Feiertagen. „Tu Gutes und rede darüber“ ist daher fürs Weihnachtsmarketing eine erprobte Strategie. Leuschen nennt ein Beispiel, wie eine solche Spendenaktion für einen lokalen Händler aussehen könnte: „Liebe Kunden, von jedem Euro unserer Dezemberumsätze gehen 2 Cent an das Kinderheim in der Straße nebenan. Wir hoffen, mit diesem Geld den Kindern dort ein schönes Fest zu ermöglichen.“

Eichholz ergänzt: „Ihre Charity-Aktion sollten Sie auf Aufstellern im Laden vorstellen, die lokale Presse darüber informieren, sie auf Ihrer Webseite und in den sozialen Medien begleiten und in Ihren Weihnachtskarten erwähnen.“ Damit positioniere man die Marke und sichere sich Aufmerksamkeit.

Tipp 9: Kunden danke sagen? Ja, aber bitte authentisch

Viele Unternehmen posten an Heiligabend Weihnachtsbotschaften für ihre Facebook-Fans. Soll man sich in diesen Chor einreihen? „Wenn Sie es nicht tun, wird es wahrscheinlich keiner merken“, sagt Michael Eichhorn. „Aber Weihnachten ist ein guter Zeitpunkt, um den Kunden Danke zu sagen.“ Dies stärke die Kundenbindung.

„Machen Sie aber bitte keinen unauthentischen Quatsch!“, ergänzt Leuschen. Eine schöne Idee für einen kleinen Händler sei beispielsweise ein kleines Video mit Dankeschön und persönlicher Note, à la: „Ich selbst werde Weihnachten mit meiner Tochter Nora und meinem Sohn Michael verbringen und bin im neuen Jahr wieder für Sie da.“ Oder die Belegschaft singt den Kunden auf Facebook ein Weihnachtslied, gefilmt mit der Handykamera.

Tipp 10: Rechtzeitig loslegen

Für den großen Aufschlag im Online-Marketing ist es jetzt, Mitte November, schon zu spät. Aufwändige Marketingaktionen wie Adventskalender brauchen einen längeren Vorlauf; wer über Google Kunden auf seinen Onlineshop lenken will, der muss rechtzeitig seine Suchmaschinenoptimierung (SEO) anpassen, rät Eichholz: „Aus dem Keyword ‚günstige Socken‘ wird dann ‚Socken für ihn zu Weihnachten‘.“

„Am besten fängt man schon im Juni oder Juli an, Ideen fürs Weihnachtsgeschäft zu sammeln – auch wenn es dann natürlich jedem ein bisschen widerstrebt“, sagt Eichholz. Im Folgenden gibt es aber Ideen, die sich auch kurzfristig umsetzen lassen.

4 Marketing-Aktionen, mit denen Sie Geld verbrennen

1. Kundengeschenke? Rausgeworfenes Geld!

Nach dem Motto „Kleine Geschenke erhalten die Freundschaft“ überreichen viele Händler ihren Kunden zu Weihnachten kleine Werbegeschenke. Eine Ausgabe, die man sich sparen kann, meint Leuschen: „All die Schlüsselbänder und Taschenkalender, die Sie in Geschäften vor Weihnachten bekommen, wandern doch sowieso in den Mülleimer.“ Er empfiehlt, stattdessen auf eine Charity-Aktion (Tipp 9) oder Weihnachtsgebäck (Tipp 3) zu setzen.

2. Rabatte? Nur mit Augenmaß!

In der Weihnachtszeit werden Geschenkejäger mit Rabatten förmlich bombardiert. „Bei hohem Wettbewerb, beispielsweise im Lebensmittelhandel, kann eine Rabattaktion durchaus sinnvoll sein“, sagt Leuschen. Insgesamt rät der Marketing-Experte aber, Rabatte mit Augenmaß einzusetzen: „Ich muss mich fragen: Hätten die Kunden den Artikel auch ohne die zehn Prozent Rabatt gekauft? Wenn die Antwort ja lautet, ruiniere ich durch Rabatte nur meine Marge.“ Wichtiger als Kampfpreise seien ein attraktives Sortiment und ein glaubwürdiges Preisniveau.

3. Virtuelle Adventskalender? Nur mit guter Idee!

Virtuelle Adventskalender auf Facebook oder im Onlineshop scheinen eine tolle Idee für die Kundenbindung. Allerdings wurde das Netz in den vergangenen Jahren von Adventskalendern förmlich überschwemmt – und das hatte Folgen. „Mit einem virtuellen Adventskalender von der Stange locken Sie heute keinen mehr hinterm Ofen hervor“, sagt Eichholz. „Was hilft es dem Kunden, wenn er ein Türchen aufmacht und keinen echten Mehrwert dadurch hat?“

Er empfiehlt Adventskalender nur denjenigen Unternehmen, die eine wirklich originelle Idee haben. „Das Zauberwort ist Interaktion – Interaktion mit der Community“, sagt er. Man könne beispielsweise täglich ein Geschenk verlosen und den Gewinner via Facebook-Videobotschaft verkünden. „Das Video können Sie einfach mit der Handykamera aufnehmen – sowas kann auch ein kleines Unternehmen ganz charmant machen.“ Unterschätzen sollte man allerdings nie den Aufwand, der für eine Adventskalender-Aktion nötig ist.

4. Ladenhüter? Im Lager lassen!

Vielen Händlern gehe es kurz vor Jahresende vor allem darum, ihr Sortiment zu bereinigen, so Leuschen. „Im Mittelpunkt steht die Frage: ‚Was habe ich noch im Lager, das ich raushauen muss, um meine Jahresziele zu erreichen?‘ Aber keiner fragt sich: ‚Warum ist dieses Produkt nicht längst ausverkauft?’“

Prominent platzieren sollte man statt der Ladenhüter lieber die Artikel im Sortiment, die vor Weihnachten eine besonders hohe Relevanz für den Kunden haben, etwa Geschenkideen.

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