Bestandskundenmarketing: Strategien aus der Praxis

Bestandskundenmarketing

So gelingt die Kundenbindung im B2B-Bereich – zwei Praxisbeispiele

Marketing für Bestandskunden – das ist mehr als nur ab und an Rabatte anzubieten. Zwei Praxisbeispiele zeigen, mit welchen Strategien du Firmenkunden langfristig an dein Unternehmen binden kannst.

25. September 2025, 08:08 Uhr, von Jelena Altmann und Peter Neitzsch

Content Marketing Kundenbindung Kundenkommunikation

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Ein Draht aus verschiedenen, bunten Strängen vor knalligem lila Hintergrund.

Eins greift ins andere: Wer Stammkunden ans Unternehmen binden will, sollte auf verschiedene Maßnahmen setzen.

Inhalt: Darum geht's in diesem Beitrag

Alle ganz gleich zu behandeln – davon hält Michael Haßler nicht viel. Zumindest nicht, wenn es um seine Top-Kunden geht. Viele sind seiner Firma seit über zehn Jahren treu. Mit ihnen erzielt der Inhaber der Firma Grieb Verpackungen 80 Prozent seines Umsatzes. Sie bedürfen intensiverer Pflege als „normale“ Stammkunden, begründet der Unternehmer. Er setzt dabei auf ein ausgefeiltes System der Kundenbindung.

Ein sinnvoller Ansatz: „Neukunden zu überzeugen, wird immer schwieriger“, sagt die Beraterin und Expertin für Kundenzentrierung, Dana Arzani. Weil Künstliche Intelligenz das Marketing zunehmend automatisiere, würden Kunden immer mehr Angebote bekommen – und die einzelnen Angebote weniger Aufmerksamkeit. „Da ist es so viel einfacher, sich auf die Bestandskunden zu konzentrieren.“

Henning Hummels, Professor für Marketing und Vertrieb an der Hochschule Emden/Leer, sieht das ähnlich: „Gerade im B2B-Bereich sollte der Fokus auf Bestandskunden liegen, weil die Kundenbasis oft kleiner ist als in Massenmärkten“, erklärt der Experte für B2B-Marketing. Einen Kunden zu verlieren, fällt im Geschäft mit Firmenkunden oft mehr ins Gewicht als in einem Massenmarkt.

Doch wie sollen Unternehmen dabei vorgehen? Und was genau tut Michael Haßler dafür?

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