Loyalität von Kunden
Inhalt: Darum geht's in diesem Beitrag
Viele Unternehmer und Unternehmerinnen setzen auf Wachstum durch neue Kunden. Doch das kann teuer für sie werden. Als Faustregel gilt, dass die Neukundengewinnung fünfmal so viel kostet wie die Pflege des Kundenstamms.
„Bestandskunden sind unter anderem günstiger, weil es keine Akquise braucht“, erklärt Regine Kalka, Professorin für Marketing und Kommunikation an der Hochschule Düsseldorf und Mitautorin des Buchs „Stammkundenbindung versus Neukundengewinnung“ von 2023.
Trotzdem machen Unternehmen immer wieder den Fehler, dass sie mehr Geld für die Gewinnung von Neukunden ausgeben, ihnen zum Beispiel bessere Konditionen anbieten als den treuen Käufern und Käuferinnen. Und Letztere dadurch vergraulen.
Stammkunden geben mehr Geld aus
Dabei liegt gerade hier der Hebel für Wachstum: „Stammkunden kaufen sechs- bis siebenmal häufiger als neue Interessenten“, sagt Wolfgang Merkle, Professor für Marketing & Management an der University of Europe in Hamburg und Mitautor des Buchs. Sie probieren eher neue Produkte aus, zahlen oft höhere Preise – und empfehlen aktiv weiter. Doch das funktioniert nur, wenn echte Bindung entsteht. Und die muss erst entwickelt werden.
Doch wie kannst du aus Einmalkäufern Wiederkäufer machen? Was ist echte Loyalität und wie bleiben Kunden über viele Jahre treu?
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