Rentabilität steigern: Die 10 schlimmsten Renditekiller

Mancher Chef vergisst, wie viel Geld fehlende, schlechte oder veraltete Prozesse verschlingen. Mittelstandsberater Manuel Marburger kennt die zehn schlimmsten Renditekiller im Mittelstand – und erklärt, wie sie sich beseitigen lassen. Renditekiller 1: Zu schnell Skonto gewähren Der Denkfehler: „Das erwartet der Kunde.“ Die Wahrheit: Viel zu oft gewähren Firmen Rabatt für Schnellzahler. Meist weil sie es seit Jahren so handhaben. Geboren aus der Idee, schnell wieder liquide zu sein, vergessen Mittelständler die Rentabilität: Kontokorrentzinsen sind aktuell günstig; wer da drei oder gar fünf Prozent Nachlass gewährt, rechnet nicht nach. Und: viele Kunden erwarten überhaupt kein Skonto, ihnen reicht ein längeres Zahlungsziel. Der Mehr-Rendite-Tipp: Die nächsten Rechnungen ohne Skonto rausschicken. Erfahrungsgemäß reklamieren nur wenige Kunden. Renditekiller 2: Preise nicht kalkulieren Der Denkfehler: „Den Preis bestimmt sowieso der Markt.“ Die Wahrheit: In vielen Firmen wird die Preiskalkulation seit Jahren nach dem gleichen Muster erledigt. Keiner prüft, ob Stundensätze und Einkaufspreise noch aktuell sind. Viele Chefs vergessen in ihrer Preisfindung zudem fiktive Kosten wie einen unternehmerischen Gewinn und kalkulatorische Zinsen: Sie berechnen also nicht ein, wie viel sie selbst an einem verkauften Produkt verdienen würden und wie viele Zinsen sie eingenommen hätten, wenn sie ihr Geld angelegt hätten, anstatt es ins Unternehmen zu investieren. Der Mehr-Rendite-Tipp: Einmal pro Jahr alle Kalkulationen prüfen und mit aktuellen Werten hinterlegen. Renditekiller 3: Offene Rechnungen ignorieren Der Denkfehler: „Dafür haben wir keine Zeit – und es ist unangenehm nachzufragen.“ Die Wahrheit: Forderungsmanagement ist in vielen Unternehmen ein Problem. Ein typischer Fall: Die Debitorenliste zeigt mehrere offene Posten. Wieso die Kunden nicht bezahlen, weiß keiner im Betrieb. Und keiner fühlt sich verantwortlich. Der Mehr-Rendite-Tipp: Einen klaren Prozess für drohende Zahlungsausfälle definieren: Wer ruft wann an und spricht mit dem Kunden darüber, warum die Rechnung noch nicht bezahlt ist? Festlegen, wann schriftlich gemahnt wird und wer das überwacht. Konkrete Tipps erhalten Sie in dem Artikel: "Erfolgreich mahnen: 5 Tipps, wie Sie leichter an Ihr Geld kommen". Renditekiller 4: Übergabelöcher tolerieren Der Denkfehler: „Der Kollege Müller macht den Job seit Jahren, er hatte nie eine Vertretung.“ Die Wahrheit: Wer vergisst, Vertretungen zu regeln, riskiert Übergabelöcher. Was passiert beispielsweise, wenn Kollege Müller kündigt – und sein Wissen mit ihm die Firma verlässt? Und wenn keiner – außer Herrn Müller  – weiß, welche Zusatzaufträge und Nebenabsprachen mit Kunden vereinbart sind, können diese Posten nicht berechnet werden. Der Mehr-Rendite-Tipp: Die Wissensfürsten im Betrieb finden und auf schriftliche Dokumentation aller Absprachen pochen. Fürs Wissensmanagement gibt es Apps und Software, in die sich – ähnlich einem schwarzen Brett – alles notieren lässt. Das schafft Transparenz. Renditekiller 5: Stundenweise abrechnen Der Denkfehler: „Wir berechnen nur die Zeit, die wir tatsächlich brauchen.“ Die Wahrheit: Wenn ein Auftrag in sechs Stunden erledigt ist und der Monteur zwei Stunden weniger abrechnen kann, fehlt das Geld. Denn der Mann bekommt ja seinen Lohn für acht Stunden Arbeit. Der Mehr-Rendite-Tipp: Statt Stunden künftig halbe Tage als kleinste Einheit berechnen. Renditekiller 6: Zusatzleistungen nicht berechnen Der Denkfehler: „Das haben wir jetzt so miterledigt.“ Die Wahrheit: Steuerberater berechnen jedes Telefonat. Immer wenn der Kunde etwas außerhalb des Auftrages will, klingelt die Kasse. Davon können sich andere Dienstleister wie Agenturen einiges abschauen: Selbst wenn nur zwei Korrekturschleifen mit dem Kunden vereinbart sind, kostet die dritte und vierte Änderung bei ihnen oft trotzdem kein Geld. Das nagt an der Rendite. Der Mehr-Rendite-Tipp: Mitarbeiter impfen, jeden Aufwand des Auftrags aufzuschreiben. Chef oder Vorgesetzter entscheiden dann, was sie berechnen. Renditekiller 7: Immer Ja sagen Der Denkfehler: „Klar geht das noch.“ Die Wahrheit: Wenn man an seiner Kapazitätsgrenze produziert, kosten Zusatzaufträge die Rendite. Denn Überstunden oder Wochenendzulagen sind meist nicht im Preis kalkuliert. Der Gewinn schmilzt. Der Mehr-Rendite-Tipp: Auch mal Nein sagen. Einen Auftrag abzulehnen, schmerzt im ersten Moment. Besser: über den Liefertermin verhandeln und versuchen, ihn zu schieben. Renditekiller 8: Aufgaben nicht delegieren Der Denkfehler: „Bevor ich das lange erkläre, erledige ich es selber.“ Die Wahrheit: Bore-out statt Burn-out: Mitarbeiter, denen der Chef nichts zutraut, leiden unter Langeweile. Laut der Deutschen Universität für Weiterbildung in Berlin fühlen sich elf Prozent am Arbeitsplatz unterfordert. Dabei vergessen die Vorgesetzten, wie viele Aufgaben sie an Mitarbeiter delegieren können. Der Mehr-Rendite-Tipp: Abgeben, abgeben, abgeben. Und Scheitern einkalkulieren. Nur so können Mitarbeiter zur Hilfe werden. Renditekiller 9: Dokumentenmanagement vernachlässigen Der Denkfehler: „Da habe ich eine Tabelle auf meinem Computer.“ Die Wahrheit: Nicht jede Aufgabe erfordert eine Excel-Tabelle. Und wenn, dann bitte zentral für alle lesbar. Dokumentenmanagement gehört zu den zentralen Aufgaben im Betrieb. Wenn nach einem veralteten Plan produziert wird, ist Ausschuss gewiss. Der Mehr-Rendite-Tipp: Keine dezentralen Ablagen dulden - ALLES wird zentral gespeichert. Und der Chef gibt vor, nach welchem Ordnungssystem. Renditekiller 10: Auf eine Website von der Stange setzen Der Denkfehler: „Die Homepage haben wir vom Verband – das machen alle so.“ Die Wahrheit: Wer Inhalte kopiert und auf seiner Seite veröffentlicht, wird im Netz nicht gefunden. Redundanz wird von den Suchmaschinen bestraft. Klar, dass dann keine Anfragen per Mail kommen – die Firma ist irrelevant. Der Mehr-Rendite-Tipp: Website als Unikat erstellen (lassen). Texte selber schreiben und nichts kopieren. Die Seite stetig aktualisieren. Dabei hilft ein eigener Blog-Bereich.